Невъзможна мисия или 10 стъпки за контакт с търсещите работа

Добро утро, господин Хънт. Вашата мисия, ако се съгласите да я приемете, е да се обадите на някого и да осъществите бърз контакт. Този човек: а) някой, когото не познавате; б) няма да чака вашето обаждане; в) не иска да говори с вас. Ще имате само 30 секунди, за да изпълните задачата. Няма да ви дадем втори шанс. Късмет!

За много търговци и наематели на хора контакт с потенциален или пасивен кандидат е като ситуация, невъзможна за мисия.

Всички знаем колко е важно да се изграждат взаимоотношения и/или контакти. Но какво е контактът? Как да го инсталирам бързо? Можем ли да идентифицираме конкретни признаци на контакт? И какво пречи за установяването му?

Дума за адресиране по име

Навремето ни учеха, че позоваването на потенциален кандидат/клиент по име помага за изграждането на взаимоотношения. Няма нищо лошо, разбира се, в адресирането по име. Но неопитните търговци прекаляват.

- Нанси, какво може да ти попречи Нанси да вземеш това решение днес, Нанси?

- Нанси, разбирам, че се притесняваш за цената. Нанси, това е разбираемо, Нанси ... "

Повечето от нас се чувстват, когато някой се опитва да ни продаде нещо веднага. И това е тревожно. Нека разгледаме няколко специални техники за изграждане на взаимоотношения, които са наистина ефективни.

Какво е установяването на контакт?

Разделям комуникативното умение на две фази. Фаза 1 се фокусира върху умения, които са от решаващо значение в първите няколко секунди на установяване на контакт. Фаза 2 - за това как да продължите да осъществявате контакт след встъпителната част на студеното обаждане.

ЕТАП 1: Първоначална фаза на контакт

Имате много ограничен набор от възможности за установяване на първоначално разбиране. Другият човек е по-вероятно да се опита бързо да се отърве от вас с автоматично "не благодаря", така наречения "рефлексен отговор".

Рефлекторният отговор е условен рефлекс, който е добре проучен от психолозите. Рефлексният отговор може или не може да покаже какво наистина искаме или как наистина се чувстваме. Например, когато някой ви попита: „Как си?“ Типичният отговор, който чуваш, е „Добре съм. Как сте? ".

Не е нужно да сте „добре“, но в тази ситуация изобщо няма значение. Важното е, че въпросът предизвиква рефлексен отговор. Същото се случва и при студено обаждане на потенциални клиенти/кандидати. Така че бъдете подготвени за това и не се изненадвайте, ако получите рефлексен отговор, друга вариация по темата "не, благодаря".

Ще опиша конкретни стъпки, които ще ви помогнат бързо да установите контакт и ефективно да преодолеете рефлекторния отговор в първите критични секунди на студено обаждане.

Подгответе се преди обаждане.

Установяването на контакт започва още преди да сте набрали номера. Ако можете да докажете, че знаете нещо за потенциален кандидат/клиент, това ще ви помогне да се свържете по-бързо. Може би имате общи познати или имате специфични познания за индустрията, което ви позиционира като човек, който наистина може да разбере нуждите на вашия събеседник. Споделете тази информация в самото начало на разговора. Когато вашият потенциален клиент се почувства заинтересован от себе си, той ще разбере, че вие не сте като другите обаждащи се, които просто си губят времето, задавайки излишни въпроси.