Икономическа рентабилност като показател за развитието на дистрибуторската мрежа и дистрибуцията
За да се анализира търговската дейност на предприятията, е необходимо да се използва изчерпателна методология, при която именно икономическата рентабилност показва причинно-следствения модел на целия процес на развитие на компанията. В този случай е необходимо да се структурират подробно показателите, които определят ефективността на функционирането на цялата му система.
Всяко предприятие си поставя набор от стратегически и тактически задачи, които, когато бъдат изпълнени, трябва да укрепят дългосрочната конкурентоспособност и да осигурят такъв показател за ефективно управление като икономическа рентабилност. Стоково-дистрибуторската мрежа (наричана по-долу TPN) на предприятието също не възниква от нулата и не е задължителен атрибут на дейността, а, напротив, е предмет на стратегическо маркетингово планиране и обосноваване на ефективността на развитието на дистрибуцията и ценова политика. Следователно развитието на TPN на предприятието трябва да отговаря на определени цели и TPN трябва ясно да изпълнява възложените му функции. Например икономическата рентабилност на дадено предприятие е тясно свързана с качеството на TPN, като фактор му излага следните организационни принципи:
1) дейностите на субектите на техния собствен TPS са насочени към постигане на максимална ефективност на продажбите и осигуряване на дългосрочна конкурентоспособност на предприятието;
2) субектите на собствения си TPN се позиционират като официални представители на компанията майка, наблюдават и позиционират елементите на корпоративната идентичност;
3) субектите на дистрибуторската мрежа осигуряват максимално ниво на обслужване на клиентите, извършва се интензивна работа за запазване на реалността и привличане на потенциални крайни потребители на продуктите на предприятието майка.
4) субектите на дистрибуторската мрежа извършват месечни отчети по съответните форми, разработени от предприятието майка;
5) субектите на собствения си TPN правят задължителна месечна извадка и плащане за продукти в съответствие с месечните квоти за потребление по вид продукти, донесени от предприятието майка;
6) субектите на дистрибуторската мрежа стриктно спазват методите за регулиране на нивото на цените за потребителите, предложени от предприятието майка;
7) субектите на собствения си TPN, в съгласие с предприятието майка, трябва да развият подходящата инфраструктура, включително складови и офис помещения, осигуряващи пълно задоволяване на нуждите на купувачите на продуктите на предприятието майка;
8) икономическата рентабилност и ценообразуването на продуктите се формират в съответствие със законодателството на страната, в която действа субектът на собствения TPN;
9) субектите на техния собствен TPN стриктно се придържат към договорената област на основната отговорност на изпълнението.
Субектите на техните собствени TPN са дъщерни дружества, търговски къщи, представителства или клонове, като в това отношение те трябва да се фокусират предимно върху приоритетите на компанията майка. Високата икономическа рентабилност трябва да бъде тяхната тактическа цел при продажбата на продукти с максимална ефективност, а основната стратегическа цел трябва да бъде формирането на дългосрочна конкурентоспособност на предприятието майка. Тъй като субектите на техния собствен TPN се позиционират като официални представители на предприятието, те трябва да поддържат всички елементи на корпоративния стил, особено като същевременно поддържат на подходящо ниво такъв показател като икономическа рентабилност. Също така, за да формират благоприятен имидж на предприятието майка, субектите на TPN трябва да извършват набор от маркетингови дейности, насочени към целевите контрагенти.
За да осигурят както оперативен мониторинг, така и обща стратегическа визия за перспективите за развитие на пазарите в целевите региони, субектите на TPN редовно подават одобрени формуляри за отчитане. Честотата на отчитане и нейните форми, като правило, се одобряват предварително, но ако е необходимо спешно да се натрупа информация, субектите на TPN трябва да предоставят необходимите данни по искане на ръководителя на компанията майка. Също така, една от основните задачи на TPN субектите е да предоставят максимална услуга на реални и потенциални потребители, в противен случай създаването на TPN може да бъде не само неоправдано, но и икономически неосъществимо. Субектите на TPN трябва постоянно да наблюдават нуждите и да оценяват удовлетвореността на потребителите в техния регион, да формират и поддържат клиентска база, да установят доверие и да въведат нови адаптивни форми и методи за сътрудничество с потребителите.