Професия съветник по красота - Bio Linéaires професионалното списание за органични точки на продажба,
Споделете тази статия
По-рано Лорънс Витнер ни разказа за очакванията на потребителите по отношение на органичната козметика. С вас пресичаме „другата страна на оградата“. Кое е първото нещо, което ви идва на ум, ако говорим за продажбата на козметика в био магазините, вие, мъжът в парфюмериите? ?
Без никаква враждебност, разбира се, е фактът, че като цяло това не е верига от професионалисти по красота. Поради това повечето от тях нито бяха обучени за това, нито бяха адаптирани към пазар, който непрекъснато се променя. Но също така си задавам един въпрос: дали по-голямата част от потребителите са готови да изберат продукт за лична грижа за кожата си - органичен или не биологичен, това не е въпросът - в средата на среда с клиенти, които идват да купят нещо съвсем различно . За мен твърде често все още има явна липса на среда за красота. Козметичните продукти все още са съвети, а съветите се нуждаят от среда на сериозност - в смисъл на демонстрирана компетентност - и поверителност.
Колкото по-отворено е пространството, толкова по-малко поверително е и следователно по-малко склонност да се доверява и да купува продукта, защото човек става клиент като всеки друг, който идва да купува всякакви стоки. Докато когато купувате козметичен продукт, това е par excellence нещо много лично, много специфично за вас.
Ако разбирам правилно, за вас магазинът за биологични продукти, който иска да продава козметика, трябва да остане или да стане истински магазин за съвети ?
Абсолютно. И преди всичко да се създаде пространство или пространства за органична козметика и парфюмерия, пространство, запазено за съвети, със среда, благоприятна за изслушване на клиентите, консултиране на продукти, предлагане на проба, даване на съвет със същите. "рецепта за красота".
Всичко това не може да бъде направено сред преминаващата тълпа. Априори мениджърът може да смята, че създаването на такова пространство не е най-изгодно: това е състояние на духа, което трябва да се промени, защото ако кандидатстваме, ако се включим, това пространство може лесно да стане много печелившо точно.
Какви са (правилните) въпроси за собствениците и мениджърите на био магазини, които искат да се представят добре в козметиката, независимо дали става въпрос за продуктите, себе си и техния екип, или точно околната среда ?
Първият въпрос, който трябва да зададете, е, разбира се, дали продуктите, които продават, наистина отговарят на очакванията на техните клиенти в сравнение с конкуренцията ...
Това всъщност е определението за "пазарен дял" ...
Вярно е, че голяма част от клиентите на био магазини купуват козметиката си другаде ...
Абсолютно и това не ме изненадва много. Но второто нещо, също най-важното, и тук изцяло променя темата, е: Персоналът достатъчно ли се интересува от продажбите? Въпрос, който признавам много директен. Защото аз, разбира се, мисля за система за финансово стимулиране, независимо дали под формата на бонус или вътрешно състезание. Тъй като за да се третират тези лечения по различен начин, за да се представят марките като изключителни продукти, козметиката трябва да се превърне в изключителен продукт в магазина, както за търговския персонал, така и за шефа. Освен това това не трябва по всяко време да намалява стойността на потенциала, представен от козметиката. Виждаме твърде често - и вече говоря за самите парфюмерийни магазини! - мениджъри, които казват: „Не сме продали достатъчно, изваждаме продуктите или марката от рафта или ги прибираме по-далеч, на по-малко стратегическо място“. Това не е правилната реакция: нов продукт, често отнема няколко месеца, докато закупите 1, след това 2, след това 3 и т.н. Лоялността се изгражда малко по малко и това е нещата
промяна. Следователно ако продуктът наистина има качества и стойност, във всеки смисъл на думата, тогава и както казваме: „трябва да се даде време“. Дори понякога да изглежда трудно сега.
Ясно е, че не трябва да попадаме в капана на непосредствената рентабилност "на метър" ?
Абсолютно! Днес в магазините като цяло, независимо от областта и парфюмериите отново са засегнати, персоналът работи 35 часа, а понякога и по-малко, а заплатите изобщо не са високи. Как искате тези служители да участват в работата си? Вече осъзнаваме това много често, когато поздравяваме - така да се каже -, че получаваме, когато се обадим в магазин, добре дошъл, който често е плачевен. Следователно, за да осигурят успех, мениджърите трябва също да знаят как да се позиционират спрямо стойността на своя персонал: персоналът е този, който поддържа бизнеса жив. В краен предел, дори ако мениджърът наистина не отговаря на задачата, бизнесът може да бъде успешен, ако персоналът е ефективен ...
Следователно компетентният мениджър трябва да бъде страстен и да предава тази страст на своите служители. Трябва да ги накарате да искат да работят, за да стане удоволствие ... и резултатите в края на месеца ще бъдат окончателни! Само си представете сцената: в края на месеца шефът отива да види този или онзи служител и казва „Осъзнавате ли, този месец бяхте един или друг. Най-добрият)! Ето чек, за да ви благодаря, или толкова много точки, които да си струват при бъдещо пътуване ... ”.