Как руската мрежа Berezka иска да завладее местния пазар на дребно Revista Progresiv
Напоследък на румънския пазар на дребно, но особено в Букурещ, се появяват все повече концепции за етнически магазини. В допълнение към тези с испанска, гръцка или италианска специфика - които продават известни продукти по целия свят и които румънците започнаха да познават много добре - руската мрежа Berezka се развива в столицата всяка година. В момента търговецът на дребно е достигнал до осем единици, а следващата стъпка е да се разшири в цялата страна.
Първите магазини с руски и славянски продукти Berezka бяха открити преди осем години в България, като собственик беше Виктор Бакуревич, адвокат и предприемач от Сибир. И концепцията улови много добре. В момента на пазара в България има 35 магазина, всички специализирани в продажбата на традиционни руски храни и напитки, но също така и от други славянски страни.
След успеха на юг от Дунав, собственикът Березка също опита пазара в Букурещ, разчитайки на факта, че Румъния е имала много силно руско влияние през цялата история.
Кацане на румънския пазар
Имайки зад опита от България, но и пазарно проучване, което показа, че има потенциал за подобна концепция, през декември 2014 г. Березка откри първото място на булевард Йон Михалаче в столицата.
„Резултатите бяха много добри, особено след като открихме през декември, месеца с пикови продажби за всички категории на дребно. Освен това местоположението много ни помогна. Магазинът е много близо до руското посолство и в района живее голяма част от елита на руската общност в Букурещ ", казва Наталия Фрол, управител на мрежата на Березка в Румъния.
В момента има осем магазина, всички в столицата. Ако обаче говорим за истински успех в случая с първия магазин, не всички локации се оказаха толкова добри.
„Тази година решихме да оптимизираме мрежата и да затворим два магазина, един в района на площад„ Обор “и друг в квартал„ Пантелимон “и се фокусирахме върху райони с нашите целеви клиенти, а през март отворихме, с инвестиция от само 60 000 леи, магазин на Calea Dorobanti ”, обяснява управителят.
Асортимент или как успешно да комбинирате водка, хайвер и пайове
По отношение на местоположението в Dorobanti, търговската площ на магазина е 45 квадратни метра, асортиментът има над 900 SKU, като в магазина се предлагат от хайвер и различни асортименти, приготвени от месо, до сладкиши, вина и други вид консерви. Разбира се, водка и други руски спиртни напитки не биха могли да липсват в магазина.
„Руските продукти имат най-голям дял от общия асортимент, но решихме да донесем продукти от други славянски страни или такива със силно руско влияние. Например, ние носим най-добрите вина от Грузия и Република Молдова. Ние също така внасяме много продукти от Литва и Латвия, като сирена. Имаме руски колбаси, произведени в Германия, от руската общност в тази страна “, обяснява Наталия Фрол.
Наскоро търговецът реши да включи в асортимента продукти за лична хигиена, като шампоан, балсам и паста за зъби, както и руски натурални продукти за лечение на леки здравословни проблеми.
"Що се отнася до вноса и разпространението на продукти, те се доставят чрез компания, която също принадлежи на собственика на мрежата, а стоките се съхраняват в две големи платформи в България, откъдето по-късно заминават за Румъния и българските магазини", добави управителят.
За местоположението в Доробанти мениджърът на мрежата се обърна към специалист по проектиране, който работеше основно по фасадата на магазина и светлината реклама, а вътре поръси някои традиционни руски елементи. Що се отнася до мебелите и студената инсталация, те бяха преместени от двата наскоро затворени магазина, като по този начин минимизират стойността на инвестицията.
„Наскоро решихме да донесем фурна за печене на традиционни руски пайове, които внасяме замразени. Това са известните кнедли със зеле, картофи или месо, които се продават много добре. След като донесох пайовете, имах много заявки за кокс и вода, така че имаме и витрина в тази категория - това са единствените продукти в Румъния, които могат да бъдат намерени в магазина ", заявява Наталия Фрол.
„Клиентите купуват за първи път от любопитство“
Според представителя на Berezka, най-продаваните храни в магазина в Dorobanti са рибни специалитети, като консервиран черен дроб на треска, а по отношение на напитките най-продавани са грузинските вина, следвани от сибирската водка, която също е много търсена. Хайверът също отчита високи обеми на продажби, както и бонбони.
„Клиентите купуват за първи път от любопитство, особено тези над 50 години, защото си спомнят тези продукти, които също са били в Румъния преди Революцията. Много от клиентите се връщат след първата покупка, така че в локацията на Calea Dorobanti имаме среден трафик от 200 купувачи на ден, а средната стойност на разписката е около 35 леи на ден. Очакваме с нетърпение декември, период, в който от опита на други магазини продажбите се увеличават много, особено защото нашите продукти, много от които специалитети, са много подходящи за консумация през зимните празници “, добавя управителят.
Франчайзинг на концепцията сред бъдещите проекти
Що се отнася до стратегиите за лоялност, търговецът разчиташе предимно на ценови промоции, но също и на подаряване на подаръци и в бъдеще ще внедри система от карти за натрупване на точки за лоялност. В същото време в магазините се разпространява безплатно списание, съдържащо актуализирани промоции и рецепти за приготвяне на руски продукти.
Ако се позовем на профила на купувача в мрежата на Berezka, говорим предимно за хора от категорията 35-55 години, със средни доходи, а по отношение на сегментацията на клиентите по националност, руските граждани имат дял от 10%, останалите клиенти като румънци и молдовци. И тъй като все още сме възпитавали гражданите на Република Молдова, Наталия Фрол казва, че мрежата Berezka не се конкурира с магазините в Румъния, които продават продукти от цял Прут. „Напротив, много от предприемачите, които отвориха тези магазини в Букурещ, са в партньорство с нас, защото купуват продукти от нашата мрежа, за да ги продават на собствените си места“, казва директорът на мрежата.
Що се отнася до бъдещите планове, мениджърите на Berezka обмислят франчайзинга на концепцията, но също така и откриването на други локации извън Букурещ, в развитите градове на страната, като Клуж или Брашов. Също така, търговецът разчита в голяма степен на оптимизиране на настоящите магазини, като целта за 2017 г. е най-високият оборот с 15-20% в сравнение с предходната година, когато продажбите възлизат на 2 милиона евро.