Този разговор ме научи как да преодолея страха от шефовете.
Някой наскоро ме попита дали някога съм изпитвал страх? Страхът не е точната дума. Обзе ме ужас! Случи се отдавна, когато се борих за своето нещастно съществуване, опитвайки се да продам застраховка. Постепенно започнах да разбирам, че ако искам да подобря делата си, трябва да се срещна с по-богати хора и да продам по-скъпи полици. С други думи, играх във второто ниво и сега исках да се опитам в лигата на майсторите.
Първият голям изстрел, който посетих, беше Арчи Е. Хюз, президент на Foss-House във Филаделфия, на 21st и Market Streets. Той беше един от водещите предприемачи в автомобилната индустрия на източния бряг. Господин Хюз беше зает човек. Трябваше да направя няколко опита, преди да го видя.
Когато секретарят ме въведе в луксозно обзаведения си кабинет, нервността ми се засили. Когато започнах да говоря, гласът ми трепереше. Изведнъж напълно загубих самообладание и вече не можех да говоря. Стоях треперещ от страх. Господин Хюз ме погледна невярващо. Тук, без дори да осъзнавам, направих мъдро нещо, просто малко нещо, което превърна разговора от нелеп провал в успех. Заеквах:
- Господин Хюз. I. Ъъъ. Толкова дълго исках да те видя и, ъ-ъ. сега, когато съм тук, съм толкова притеснен и се страхувам, че не мога да говоря!
Дори когато казах това, за моя изненада страхът ми започна да изчезва. Главата ми се избистри, ръцете и коленете ми спряха да треперят. Господин Хюз някак изведнъж ми стана приятел. Явно беше поласкан, че го смятам за толкова важен човек. Лицето му стана мило и той каза:
- Всичко е наред. Не бързайте. Аз самият се чувствах по същия начин, когато бях млад. Седнете и не се притеснявайте.
Той тактично ме насърчи, като задава въпроси. Беше очевидно, че ако имах идея, която той може да използва, той ще помогне да се сключи сделката.
Тогава не му продадох нищо, но купих нещо, което по-късно се оказа много по-ценно от комисионната, която можех да получа за тази сделка. Открих това просто правило: ако сте обсебени от страх. признай го!
Този комплекс от cs aha, който възниква при разговор с важни хора, предполагах, се дължи на липса на смелост. Срамувах се от това. Опитах се да го скрия. Оттогава обаче научих, че много хора, постигнали успех в обществените дела, са имали същите страхове. Например, в началото на пролетта на 1937 г. в театър „Емпайър“ в Ню Йорк бях зашеметен да чуя Морис Еванс (считан от много критици за най-великия шекспиров актьор) да признае, че е притеснен пред многобройна публика от родители и аспиранти на Американската академия за драматични изкуства. Бях там, защото синът ми Лайл беше в този клас.