Теория на преговорния процес
Преговорите обикновено започват, когато има взаимно желание да се намери взаимноизгодно решение на даден проблем, да се поддържат бизнес контакти и приятелски отношения, когато няма ясна и точна регламентация за разрешаване на възникнали проблеми, когато по една или друга причина, правно решение не е възможно, когато страните осъзнаят, че всяко едностранно действие става неприемливо или невъзможно.
Бизнес преговорите са не само област на разширяване на бизнеса, но и най-важната част от PR дейностите на организацията, която формира и ефективно поддържа нейния имидж. Успешното и професионално договаряне разширява позитивното информационно поле за компанията, помага да се привлече вниманието на потенциалните клиенти и партньори към нея.
За съжаление, ролята на бизнес преговорите в съвременното местно предприемачество все още не е висока. Очевидно е също така, че в бизнес общността нараства осъзнаването на значението на преговорите за развитието на всеки бизнес и разбирането за ролята и значението на подобряването на културата на преговори.
Всяко договаряне е процес на прилагане на ефективни междуличностни комуникации, това е използването на придобитите умения за комуникативна реторика, съобразени с естеството на личността на партньора. Най-важният компонент на преговорния процес е комуникацията на страните, тяхната ефективна междуличностна комуникация. Комуникативните способности на преговарящите, способността да общуват, да осъществяват контакт и да водят разговор, до голяма степен определят успеха им като цяло.
Комуникативният аспект на преговорите е решаващ и поради това процесът на преговори се разглежда като неразделна част от вербалната комуникация (преди всичко диалог, аргументация), като способността ефективно да се използва речево влияние за постигане на поставените цели.