Технология на работа с купувачи и комисии за покупки, статия от Михаил Казанцев
Издателството "Ман, Иванов и Фербер" издаде книга на Михаил Казанцев "Училище за B2B продажби. От разбирането на ситуацията на клиента до сделката ”- първото систематизирано и визуализирано ръководство за B2B продажби в Русия. Книгата стана бестселър през първата седмица на продажбите. Книгата описва 9 измерения на транзакционните ситуации, съдържа 115 илюстрации. Също така, Михаил Казанцев специално внимание плаща анализ на ситуацията, в която се намира купувачът. Това е цяла глава от новата ми книга за B2B продажбите.
Разгледайте процеса на вземане на решение от купувача от гледна точка на ситуацията, в която той се намира.
Купувач, който участва в транзакцията от страна на клиента и влияе върху нейния ход, може да има три групи интереси. За по-лесно възприемане, нека си представим, че той има три „глави“, като Змията Гориних. И задачата на продавача е да разбере: коя „глава“ спи, коя „атрофира“ и коя е активна.
- Първият „глава“ зачита интересите на компанията или бизнеса като цяло. Неговата мисия е да гарантира, че сделката ще помогне на бизнеса да расте и процъфтява. Тази "високо летяща глава".
- Втората „глава“ - защитава интересите на службата, длъжността или звеното. Този „глава“ гарантира, че интересите и позицията на неговото звено не са засегнати в резултат на сделката.
- Третата „глава“ спазва лични интереси: кариера, пари, чувство за собствена значимост.
Нека да разгледаме примери за това как тези „глави“ могат да работят за различни хора.
Пример # 1.
И така, нашият мениджър Вася дойде при собственика на малка бижутерска компания и му предложи иновативна и много скъпа американска леярна. Всички в компанията ще бъдат против тази сделка. На главния финансов директор ще бъде казано, че това не е включено в бюджета. Шефът на леярницата ще „вика“, че не вярва в компютрите и че основното за леярната е интуицията. Но нашият собственик на компанията е убеден, че използването на тази нова техника ще намали процента на скрап и разходите, свързани с последващата обработка на продуктите (след отливането). В допълнение, тази машина за леене не само ще увеличи производителността на леярната, но и ще произведе по-сложни и оригинални и следователно по-конкурентни бижута.
Коя глава е активна за собственика? Естествено, първата. Що се отнася до „главата“ номер две, тя всъщност не съществува. Той се сля с "глава" номер 1. И "глава" номер 3, всички останали участници в поръчката могат да демонстрират собствената си важност, предвидливост и стратегическо мислене.
Пример №2
Ако смятате, че всички собственици или изпълнителни директори имат глава № 1 активна, това не е така. Има такова нещо като гордост и собствена значимост. В тези случаи вкусът и личната субективност принуждават собственика да взема решения с неговата „глава“ номер 3. И това често води до загуби за компанията.