Техники за насърчаване и поддържане на контакт
За да бъдат плодотворни преговорите, е необходимо да притежавате определени знания, умения, които дават възможност да впечатлите събеседника, както и техники за улесняване на контакта. Това е един от най-важните етапи от професионалната дейност на преговарящия.
Преди да се срещнете с клиент, уверете се, че разполагате с всички необходими материали, мостри на продукти и изчисления. Не забравяйте да оцените външния си вид, как изглеждат косата, ръцете, дрехите и обувките ви. Има ли някакви подробности във външния ви вид, които са неподходящи за професионалист?
Започнете среща и установяване на контакт с клиента с поздрав, усмивка и обадете се на клиента по име. Благодарим ви, че отделихте време да се срещнете с вас и ви дадохте възможност да покажете своя продукт и да говорите за него. Ако приемате клиент във вашето помещение, не забравяйте да му предложите чай или кафе - покажете му от самото начало, че вашата компания се грижи за своите клиенти.
Когато се срещате с нов клиент, винаги помнете, че той ви прави услуга, като се съгласи на среща. Той просто още не знае колко изгодно може да използва или продава вашия продукт.
Техники за насърчаване и поддържане на контакт
Облечете се умно, в бизнес стил.
Бъдете енергични и активни от първите фрази на разговора.
Бъдете смирени (много хора възприемат скромността на другия човек като предпоставка за лесна комуникация, така наречения "ефект на Колумбо").
Насрочете бизнес среща в момент, когато това е удобно за вашия бизнес партньор. Осъществявайте зрителен контакт, докато се приближавате до събеседника и го поддържайте до края на преговорите, но не прекалявайте, защото ако погледнете очите на събеседника твърде дълго, той може да бъде объркан с проява на агресия от ваша страна.
Поздравете партньора си с твърдо, енергично ръкостискане.
На първата среща се представете на събеседника (посочете името си и социалния си статус).
Създайте комфортна среда за събеседника (допринася за положителното възприемане на нова информация).
Наблюдавайте позите, емоциите, мимиките и жестовете на партньора си.
Създайте ситуация, при която събеседникът може да направи нещо приятно за вас (помолете да ви налее вода, дайте съвет по професионален въпрос). Подсъзнателно хората симпатизират на тези, които са направили малка услуга, и мразят тези, които са направени лошо.
В началото на разговор кажете десет думи, съдържащи важна информация, за да привлечете вниманието на другия.