Силови аргументи Маркетинг-BÖRSE

Думи, които подсилват разсъжденията ви

Мотивите на повечето продавачи все още са твърде куци. Той е претоварен с технически характеристики, винтови познания и бърборене на продукта. Знак, че търговците са недостатъчно обучени или неправилно обучени.

Импулсът да купувате с клиента се задейства най-силно от чувствата. Няколко добри продавачи се опитват да приведат аргументацията си в съответствие с емоционалната област на клиента.

Усещането винаги ще има по-силно влияние върху вземането на решения от ума. Това, което умът смята за полезно, може да се реши по друг начин чрез усещане. Примери от ежедневната практика ни доказват това всеки ден!

Прекалено сте дебели, панталоните ви са залепнали, трябва да свалите!

Умът ви веднага казва да. Умът ви веднага схваща ползите от отслабването: Панталоните отново се поберат, кръвното налягане спада, чувствате се по-здрави, продължителността на живота се увеличава. Всъщност ясна основа за вземане на решения, нали?

Фактите ясно говорят в полза на отслабването, умът ви също знае как да стигне до там: яжте по-малко, по-малко алкохол, по-малко сладкиши. Ясен случай!

Какво казва чувството?

Яж по-малко? Колко тъжно! Всички вкусни и разкошни менюта от няколко курса в добра компания. Да се откажа ли от това? Многото вкусни сладки, които ви карат да се отпуснете пред телевизора. Правете и без него?

На следващия ден се натъкнахме на човек, който беше още по-дебел. Слава Богу! И накрая възможността за аргумент на ума:
"Е, пак не съм толкова дебела"!

Резултатът е решение, което е рационално пакетирано, за да докажете на себе си, че сте разумен човек. Произходът на решението е емоционален.

Усещане за искри в ума: Отслабването намалява похотта. Умът формулира решение: Отслабването не е необходимо, има дори по-дебели видове.

Ако тези закони определят живота ни и живота на нашите ближни, защо хората трябва да се обърнат срещу природата си в поведението си на бизнес решения?

В интервю, едно от най-скъпите решения, взети в бизнеса, чувството винаги доминира в съзнанието.
С това усещане HR мениджърът може да разпознае колко реален е кандидатът. Усещането има тенденция да открива противоречия. Умът се нуждае от много повече време и енергия, за да направи това.

Един добър аргумент е изграден по следния начин:

Технология и факти, описанието на свойствата на продукта се използва за вземане на решения, използвайки ума. За това е необходимо да знаете точно вашия продукт и възможните му приложения. Свойството на продукта трябва да отговаря на конкретните изисквания на клиента, само тогава той ще го приеме като предимство. Не всички положителни свойства на продукта са полезни за клиента. Следователно добрите търговци се концентрират върху аргументите, които удовлетворяват действителното и конкретно желание на клиента.

Ползите, които произтичат от свойствата на продукта, се харесват повече на усещането. Желанието да имате нещо винаги е по-силно от фактическото прозрение, че имате нужда от нещо.

Не купуваме непременно това, от което се нуждаем. Това, което желаем, също оставяме нещо да ни струва (въпреки че не е задължително да се нуждаем от него).

Събудете желание с вашия продукт, с вашето решение!

Чарлз Ревсън, бивш президент на Revon, го каза накратко:
„В завода ние правим козметика. Ние продаваме надежда на гише! "

Не купувате витаминни хапчета, а здраве, енергия и фитнес.

Не купувате телефонна система, а по-добра наличност, спестяване на разходи за персонал, по-бързо и удобно боравене.

Вълшебни думи за аргумента в полза

Това са вълшебните думи за аргументация на обезщетението. Те съчетават рационални, т.е. продуктово-технически аргументи с емоционални, емоционални ползи:

- Популяризирайте
- За архивиране
- Укрепване
- Нараства
- Улесни
- Да намалява
- Разгънете
- Активиране
- Спестете

Примери за приложение

1. Доставчикът на телекомуникационни решения продава функцията Charge Computing. Първо обяснява технически какво стои зад него. Това е за ума.

Тогава той храни сърцето:
"Г-н клиент, това ви дава преглед на телефонните разговори на вашите служители. Това ви улеснява незабавно да се намесите, ако телефонните разходи се увеличат в място на разходите. Това ви спестява много пари. "

2. Продавачът на реномирани дялови фондове:
„Г-н Кунде, фондът XY има средно представяне от x% за 32 години. Това ви позволява да направите безопасна инвестиция. Ако инвестирате в този фонд редовно, вместо директно в акции, намалявате риска и спестявате много време и проблеми.

3. Продавачът на дървесни материали за дърводелски и железарски магазини: „Господин клиент, получавате голямо разнообразие от декори от нас. Това ви позволява да отговорите на най-разнообразните изисквания на вашите клиенти. По този начин разширявате предложението си и укрепвате репутацията на вашата компания. Това ви гарантира доволни и нови клиенти "

4. Продавачът на решения за ИТ индустрия:
„Г-н клиент, софтуерното решение XY е проектирано по такъв начин, че да може да бъде разширено модулно. Това ще осигури вашата инвестиция за в бъдеще.
Модулната структура ви позволява бързо и лесно да адаптирате програмите към вашите текущи изисквания. Това разширява обхвата на приложения, увеличава производителността и ви спестява време и пари при извършване на корекции. "

5. Продавачът на металообработващи машини:
"Г-н клиент, тази машина произвежда с изходна скорост 25 парчета p. Минута. Това ви позволява да увеличите продукцията с 18% едновременно. Това ви спестява ценно работно време и увеличава вашата производителност. "

Експерт и треньор за интензивни продажби. Индивидуално проектирани обучения за търговци, мениджъри и обслужващи служители. Автор на