Психология на продажбите 6-те най-добри импулса за трикове за продажби

Психологът Робърт Циалдини е маркетингова легенда. Той е събрал психологически трикове, които добрите търговци използват, за да накарат клиентите си да купуват. В ерата на интернет те работят по-добре от всякога.

1. Принципът на социалното доказателство

Заставате пред два салона за сладолед. Пред една има дълга опашка. Ще трябва да изчакате десет минути. Никой не застава пред другия. Коя избирате?

Предполагаме, че сладоледът от пълен пансион трябва да е по-добър - и дори може да приемем времето за изчакване за него. Веднага щом видим тълпа от хора, ни става любопитно: трябва да има нещо желано.

Човекът по природа е подражател. Когато другите пляскат, ние също пляскаме. Когато другите гледат в една посока, ние автоматично поглеждаме назад.

Същото е и с купуването. Обучените търговци се възползват от този принцип.

Те насърчават клиентите да публикуват отзиви в Интернет, например във Facebook.
Те описват продукта, който искат да продадат като бестселър.
Те говорят за историите за удовлетворение или успех на други клиенти.
Активно рекламирате с препоръки.

2. Принципът на реципрочност

Ако някой ни направи нещо добро, ние се чувстваме длъжни да му отвърнем. Принципът работи - това е показано от психологическите изследвания - във всички култури. Необходимостта от създаване на баланс е дълбоко вкоренена в нас. Следователно стратегиите за продажби, които се възползват от това, са изключително ефективни. Затова умни търговци раздават подаръци: Това може да бъде добър съвет, безплатна проба, кафе или балон за децата. В интернет често се предлагат безплатни изтегляния.

Вътрешният натиск да се наложи да дадете нещо тогава кара клиентите дори да купуват неща, които дори не искат. В ресторанта „шнапсът в къщата“ - който не идва със сметката случайно - води до по-високи бакшиши. (Роберто Чиалдини обяснява във видеото по-долу как сервитьорите могат да увеличат бакшишите с цели 23 процента.)

Между другото, подобно чувство на натиск се задейства у клиентите, когато отхвърлят оферта. Ето защо някои продавачи предлагат на своите клиенти оферта, която е твърде скъпа или гарантирано, че не отговаря на очакванията. Клиентът отказва. Поне при съпричастните хора възниква усещането, че продавачът дължи нещо, защото е бил отхвърлен. Точно тогава продавачът прави реалната си оферта.

3. Принципът на съчувствие

Трудно отказваме хора, които харесваме. Обучените търговци използват това съзнателно. Има различни начини за генериране на съчувствие:

Атрактивност: Разбира се, този винт може да се завърти само в ограничена степен, например с добро облекло и изряден външен вид. На атрактивните хора автоматично се приписват редица положителни качества, като честност, способности и интелигентност.
Прилика: Харесваме хора, които са подобни на нас. Ние им вярваме. Обучените търговци използват тази тактика, за да бъдат наясно. Например, те се адаптират към облеклото на целевата група и подчертават приликите. „О, и вие идвате от Хамбург?“ Или: „Виждали ли сте и футболния мач вчера?“ Или: „И аз имах същия проблем.“ В разговора за продажбите клиентът пие кафето си черно? Тогава продавачът прави и това и го посочва отново.
Комплименти: Хората обичат комплиментите. И затова харесват хората, които им правят комплименти. Добрите търговци правят това много небрежно. Нещо като това: „Приятно ми е да работя с вас.“ „Благодаря за конструктивния разговор.“ „С вас можете веднага да кажете: Вие сте специалист.“

4. Принципът на недостиг

Абсолютна рецепта за успех за успешни продажби е затварящият принцип на паниката. Тези, които доверяват достоверно на своите клиенти, че ако не вземат бързо решение, ще си отидат с празни ръце, почти са спечелили. Тъй като хората са толкова развълнувани, че спират да мислят за предимствата на даден продукт, когато остава само един. Този принцип на продажбите е изключително важен, особено по време на онлайн търговия. Доставчиците оказват натиск върху купувача: „Трима други потребители разглеждат тази хотелска стая едновременно“. Или: "Само две рокли на склад."

Мисълта да пропуснете някоя възможност или да закъснеете е толкова неудобна, че е изключително мощна.

Продавачите могат да засилят тази реакция от страна на клиента,

като посочи, че продуктът или услугата са наскоро дефицитни. Ако нещо винаги е оскъдно, ефектът е по-малко силен.
чрез създаване на конкурентна ситуация сред техните клиенти (ключова дума: маса за вкореняване). Защото какво е по-лошо от това да не получиш нещо? Вдясно: да се види, че някой друг го е получил.
чрез създаване на времеви натиск. „Ще ви направя специална оферта, но това важи само днес!“ Този принцип е изчерпан особено при телепродажбата и е изключително успешен в електронната търговия. Или фазата на продажба на даден продукт е ограничена във времето, или бонус или отстъпка се предоставя само за определен период от време. Пример: „Само тези, които резервират днес, ще получат пътеводител безплатно.“

Принципът на недостиг е добре проучен и потвърден психологически. Хубавото в него: Все още създава добро настроение за клиента дори след покупката: като усещане за превъзходство, защото е получил нещо, което другите няма да могат да използват.

Как точно работят триковете на психологията на продажбите и какво трябва да имат предвид продавачите, е обяснено от Робърт Циалдини във видео, което си струва да се види (на английски).

5. Принципът на авторитета

Клиентите вярват на експерти. Следователно, като продавач е важно да имате определена власт за постигане на статут на експерт. Първа отправна точка: външният вид на продавача. Според Cialdini по-специално два вида дрехи имат грандиозен ефект: униформата, например за лекари, стюардеси или майстори. И „бизнес униформата“, т.е. тъмният костюм. Кой би купил застраховка от небрежен продавач?

В допълнение към облеклото, поведението може да излъчва и авторитет: дълбок, спокоен глас, отнемащи пространство жестове и спокойна походка показват самочувствие.

По-трудно постижимо, но изключително ефективно при продажбата е истинската експертиза. Всеки, който като продавач може да убеди чрез умения и предимство в знанията, ще успее да получи по-високи цени.

Но да знаеш много не е достатъчно (тогава много професори биха били милионери). Също така трябва да представите своите знания, ако искате да постигнете авторитет. Продавачите на мода, които водят блог за модата, могат да получат признание в своята целева група, продавачите на електроника могат да тестват продукти и по този начин да представят своите специализирани знания онлайн. В магазин е полезно да посочите професионалното си обучение на етикета с името.

6. Принципът на последователност

Според Cialdini имаме дълбока нужда да се държим последователно: тези, които са взели решение, са склонни да се придържат към решението и да го защитават. Хората не обичат да се държат така веднъж и различно при следващата възможност. Харесват уникална идентичност.

Следователно добрите търговци се опитват да изтръгнат „малко да“ от своите клиенти възможно най-рано. Клиент, който каза „да“ на пробно шофиране в колата или на пробна чаша от скъпото вино, вече е взел малко решение. След това продавачът получава второто да от клиента много по-лесно. Поради това доставчиците на скъпи продукти изпробват тактика за салам: Те първо предлагат малки подпроекти, преди да се обърнат към клиентите с основния си продукт с висок марж.