Представяне на продажбите Водещ клиента до решението за покупка -

Презентациите за продажби често са като малък разговор между потенциални клиенти и продавачи. Имате приятен чат, но търговският представител не се е доближил до поръчка. Презентацията трябва да насочи потенциалния клиент към решение за покупка. Препоръчва се следната процедура, за да успее.

Определете целта на търговската презентация

Някои търговци просто искат да представят продукт в търговска презентация. Липсва цел. Защото представянето на нещо е дейност, а не цел - и със сигурност не е измерима. Измерима цел би била например: След презентацията клиентът трябва да закупи три сървъра от тип X на цена Y. Дори ако става въпрос за продажба на продукти с висока цена в пет или шестцифрения евро диапазон, клиентът също трябва да бъде убеден да вземе решение или частично решение, необходимо за сключването на договора.

За да може продавачът да формулира взискателна, но в същото време реалистична цел, той трябва да разбере до каква степен е напреднало решението за покупка на клиента: Дали той вече е взел основно решение за инвестицията или просто иска да озвучи пазара? Все още ли се колебае между няколко решения или вече е решил едно? В зависимост от това трябва да се формулира целта.

Познайте ключови участници в презентацията

В случай на продукти с висока цена, няколко вземащи решения с различни интереси и различно влияние винаги участват в решението за покупка. Следователно служителите по продажбите трябва предварително да определят:

Кой ще вземе участие в презентацията?
Какви ползи от очакванията имат участниците?
Какво влияние имат те върху решението за покупка?

Те също трябва да определят кои хора - освен действителното лице за контакт на клиента - все още трябва да присъстват, за да може да се вземе решението.

Структура на презентацията

Представянето за продажба не е само да предостави на партньора желаната информация за продукта. По-скоро участниците трябва да бъдат насочени към решение. Следователно представянето на продажбите трябва да бъде структурирано стратегически. Служителите по продажбите могат да използват структурата на продажбата като ориентир. След въвеждането се включват следните стъпки:

Определете нуждите на клиента
Настоящо решение със специфична полза
Обработвайте възраженията на клиентите
Поискайте решение от клиента

Този процес става сложен в презентация, тъй като в него често присъстват няколко души с различни, понякога противоречащи си интереси. Съответно е трудно да се проектира търговска презентация, която да отчита интересите на всички и все още да е целенасочена. Следователно при избора на съдържание служителите по продажбите могат да използват следното основно правило като ръководство: Презентацията трябва да съдържа поне един аргумент за полза за всички участници. Аргументът обаче трябва да се съсредоточи върху основните лица, вземащи решения.

Назовете целта на презентацията

Доколко внимателно аудиторията ще следва презентация за продажби, зависи в голяма степен от точката на влизане. Препоръчваме кратко, свежо и, ако е възможно, изненадващо въведение. Пример: „С решението, което ви представям, компания XY увеличи печалбата си с един милион евро. Сега ще ви обясня как можете да увеличите печалбата си не с милион, а със 100 000 евро годишно. "

След това заявете целта, която искате да постигнете. Пример: „След презентацията бих искал да ме наемете да изработя концепция с вашите експерти за това как можете да постигнете тази 100 000 евро допълнителна печалба.“ Това увеличава вниманието и от самото начало става ясно, че това не е просто необвързващ разговор.

Включете участниците в презентацията

Презентацията е стъпка за продажба с помощта на проектор или лъч. Следователно търговският персонал трябва да интегрира аудиторията в презентацията си и да се обръща директно към нея отново и отново. Примери: Правилно ли съм очертал вашите нужди? Това решение отговаря ли на вашите очаквания? Важно е редовно да получавате съгласието на публиката.

Друга възможност е да се предизвикат противоречия. Целта: да се установи какви са истинските интереси на участниците и кои са действителните лица, вземащи решения, основните лица, вземащи решения по въпроса. Търговските представители могат да насочат аудиторията си към правилното решение.

Помолете участниците да направят следващата стъпка

В края на презентацията си за продажби търговският представител отново трябва да демонстрира на участниците основните предимства на решението. Това може да стане например чрез кратко обобщение на предимствата на представения продукт.

Тогава става въпрос за придвижване на процеса на вземане на решения напред. Търговският представител трябва да обжалва клиента. Пример: „Можете да увеличите процента си на кръстосани продажби с 21 процента с нашия CRM софтуер. За да видите как става това, ви каня. "Или:„ За да можете и вие да постигнете това увеличение, предлагам на вашите и на нашите експерти да сформирате работна група. "С този подход търговският представител принуждава клиента да коментира, което ще ускори процеса на продажбите.