Особености на организацията на маркетинга в банките
3. Технологии за установяване и развитие на взаимоотношения с клиенти.
3.2 Правила за ефективна продажба на банкови продукти
Правило 1. Продажба на банкови продукти - умението на личен мениджър.
Продажбата е умение. Ако личният мениджър е опитен и е майстор на своя занаят, това изглежда естествено и дадено от природата. Придобиват се обаче умения и умения за продажби. Трябва да се отбележи, че е модерно да се научите на професионализъм в областта на продажбите и да станете майстор на този бизнес. Просто трябва да научите и да приложите знанията и уменията за майсторство. Съществуват редица техники за продажби, но техниката сама по себе си, без подходящите умения, няма да ви помогне да стигнете далеч напред. Следователно мениджърът трябва да подобри уменията си.
Правило 2. Продажбата започва със знания.
Знанието е основата, върху която се гради професионализмът на личния мениджър, то е основата на неговия успех.
Като професионалист, мениджърът се нуждае от знания:
1. Относно клиентите на банките и нуждите на техния бизнес. Когато мениджърът се подготвя за среща, той трябва да събира и изучава информация за клиента, за всички ключови мениджъри. Тайната на продажбата на съвети е, че мениджърът действа не само като доставчик на банкови услуги, но и като доверен съветник и съветник. Той не само продава банков продукт, но и носи идеи на всеки клиент за решаване на проблем, развитие на бизнес. Мениджърът не трябва да се фокусира само върху взимащия решения. Разбира се, това е човекът, с когото трябва да имате връзка, тъй като той има последната дума, но е важно да можете да получавате информация от други служители. За да направите това, трябва да общувате с хора, да посещавате предприятия, да правите познанства.
2. Относно банковия продукт или услуга, които мениджърът предлага на клиентите. А именно: да знаете характеристиките на продукта, неговите характеристики, стойност за клиента, доколко е подходящ за клиента, какви са предимствата на банковия продукт пред подобен продукт на конкуриращите се банки.
3. Относно конкурентните банки: техните продукти и услуги, техните цени, предимства и недостатъци на конкурентите.
4. Относно силните и слабите страни на вашата банка.
Въз основа на тези знания трябва да изградите разговор с клиент.
Правило 3. Мениджърът трябва да може да „изслушва“ клиента.
Много лични мениджъри вярват, че дарбата им за реч ще им помогне при продажбата на банкови услуги. Основното предизвикателство за мениджъра обаче е да накара клиента да говори. Мениджърът не трябва да говори повече от 45% от времето, но трябва да слуша повече. Необходимо е да се задават въпроси и да се идентифицират нуждите, „горещите точки“ на клиента, защото ако мениджърът успее да накара клиента да говори, това ще помогне да се разбере какви са нуждите на клиента, от какво се нуждае. След това можете да продължите пътя за решаване на въпроса му, да покажете как банковите продукти ще помогнат за задоволяване на неговите желания и нужди.
Правило 4. Клиентите не купуват банкови продукти, те купуват предимства.
Когато предлага банкови продукти, мениджърът трябва да разбере, че клиентите не купуват банкови продукти или услуги, те купуват удовлетворението и ползите, които могат да получат от тези продукти. Ето защо не трябва да говорите изключително за свойствата на продукта по време на презентацията. Свойствата или характеристиките в OPC схема са фокусирани върху самия продукт. Необходимо е да се говори за ползите. Ползата или стойността в OPC е това, което тези свойства означават за клиента. Ползата е насочена към клиента. Когато представя банков продукт, е важно мениджърът да покаже какви реални ползи ще донесат тези свойства на продукта за клиента.
За да разбере каква полза и стойност да представи на клиента, мениджърът трябва: първо, да даде на клиента възможност да разкаже за това, което е особено важно за него, и, второ, по време на преговорите, да го изслуша внимателно, да определи какво е особено притеснително за клиента. След това покажете какви ползи ще получи клиентът, използвайки тези свойства на банковия продукт.