Научете ценообразуването от кафенета 1000% от нетната печалба не обърква купувачите

Общност от лидери на ИТ компании, ИТ отдели и сервизни центрове

Влез с:

Разрешение

Нови потребители

Клиентите не искат да плащат много за вашите услуги? Вижте кафенета. Цената на 30 мл чаша еспресо в Москва е 90 рубли. Това е кафе напитка с най-нисък марж, която предлагат кафенетата. На нея се печелят само 300% от печалбата. Разреждайки оригиналната напитка с вода или мляко, компаниите увеличават печалбата си от чаша до 1000% и повече. Между другото, много кафенета също съжаляват за вода за кафе. Цените на чаша кафе растат, но ресторантьорството не се оплаква от липсата на клиенти. Мисля, че кафето е чудесен пример за правилно ценообразуване за сервизни компании.

Трябва да започнете с малък основен продукт с „нисък марж“ с цена, близка до средната за пазара. Мисля, че цената на чаша еспресо от 20 рубли, като се вземат предвид всички допълнителни разходи, изглежда доста правдоподобна. Имайте предвид, че кафенетата печелят страхотно дори на чаша еспресо и дори имат клиенти, които идват, седят за няколко часа и през цялото това време пият само тази чаша еспресо. За щастие има малко такива клиенти за кафенета. „Сервизно меню“ на всяко кафене предлага на всеки посетител набор от атрактивни допълнителни услуги.
Кръстосани продажби Това е лесен начин за увеличаване на продажбите на свързани продукти и услуги. В повечето кафенета всеки сервитьор знае това. Казвате му: „Еспресо“. А той към вас: "Искате ли още една баница?" В търговията на компютри това също обикновено е наред: за нов лаптоп мнозина предлагат допълнителна услуга, антивирус, безжична мишка, чанта и т.н. Всичко това работи, някой отказва, но някой купува, като по този начин увеличава средната сметка. Имате ли оферта за клиент, който прави поръчка?
Диференцирани цени - майсторите работят в кафенета, за да определят различни ценови нива за комбинации от стоки и услуги, които са минимално различни по отношение на разходите. Клиентът ще се изкуши да избере по-скъп вариант: еспресо 90 рубли, Американо (еспресо + вода) 140 рубли, капучино (еспресо + мляко за 15 рубли) 200 рубли. Захар, а понякога и допълнително мляко, могат да се дават безплатно на тези цени. ИТ компания може да направи същото, като коригира обема на услугата, гарантирана на клиента и опаковъчни услуги в икономични, бизнес и премиум пакети. Имайте в менюто си сезонни меденки?
Увеличенията на цените са придружени от промени в менюто.Много кафенета актуализират менюто няколко пъти в годината. Специалните оферти се променят. Въвеждат се нови основни курсове. Добавени са различни опции за напитки. В менюто остават еспресо, американо и капучино. Много често обаче в този момент цената им се покачва. Но на фона на напълно преработено меню, подобно увеличение на цените остава незабелязано. Страхотен подход за ИТ компаниите. Няма увеличение на цената, което да е неразумно от гледна точка на клиента. Има напълно преработен набор от услуги. Моля, обърнете внимание, че никое кафене не информира клиентите за добавена стойност, бизнес инвестиции, разходи за обучение на персонала и т.н. Разбира се, промяната на цените за стари клиенти изисква индивидуален подход и такъв клиент има право да очаква, че новите цени наистина ще означават промяна в обхвата на услугите. Аз самият в кафенетата обичам да опитвам нови сезонни напитки и ястия.
Спестяването на качество води до загуба на клиенти. Много е лесно да спечелите допълнителни 200-300% печалба от кафе: не докладвайте за кафе, използвайте варенето втори път, вземете по-евтини зърна и т.н. Експерименти като този обикновено карат клиентите, готови да платят за кафе, да отидат в други кафенета.
Основният продукт може дори да бъде даден „безплатно“. През 2012 г. в Москва се появи нов формат публично пространство - анти-кафе. Посетителите на такива заведения плащат времето, прекарано в тях, и получават кафе и чай безплатно. Средният ми чек в анти-кафе е повече от сметка в кафене. Ако вече предлагате продукт под себестойността, тогава трябва добре да разберете на какво точно печелите.