Моментът на истината за съвременния маркетинг нова книга от Google

Какво е „Нулев момент на истината“?

Нулев момент на истината (ZMOT) - това е моментът, в който хващате лаптопа, мобилния си телефон или сядате пред компютъра и започвате да изучавате отблизо цялата информация, която ви е налична в момента за даден продукт, услуга (или потенциални гаджета/приятелки) и в същото време време помислете дали да опитате (или да купите, или да отидете на среща). Мисля, че разбирате как се случва това: всеки от вас вероятно прави такива „уеб търсения“ почти всеки ден.

Но има едно "но"

Правилата на играта са се променили

Малко отклонение

Procter & Gamble нарече тези 7 секунди „Първият момент на истината“ (FMOT („EFF-mot”)). Този момент беше толкова важен за търговците на P&G, че компанията дори въведе длъжността: директор на FMOT. И това назначение беше толкова важно за индустрията, че The Wall Street Journal постави историята на първата страница.

През същата 2005 г. изпълнителният директор на Procter & Gamble A.G. Лафли пише: „Най-добрите марки в техния бранш печелят два момента на истината наведнъж. Първият такъв момент настъпва на рафтовете на супермаркета, когато купувачът решава да закупи продукти от определена марка. Вторият момент се случва вече у дома, когато нашият клиент използва това, което е купила - и е доволен от резултата, или не е доволен от него ”. Той беше прав тогава и точно сега. И двата момента на Истината не са загубили своята актуалност днес.

Сега има друг, нов момент на вземане на решение, който настъпва още преди потребителят да дойде в магазина за зеленчуци или друго „познато място“ в търсене на продукт. Независимо дали продавате яхти или крем за бръснене, първото впечатление и веригата от по-нататъшни решения, които вашият потребител взема, се случват точно тогава - по време на това, което ние определихме като ZMOT.

Маркетолозите са вложили много усилия и пари, за да спечелят битката за първите два момента на истината. Но печелите ли "Нулев момент"?

Победа в битката за ZMOT

Прекарахме много време в Google, опитвайки се да разберем дали правилно се борим за такава победа. Концепцията ZMOT вече е включена в основното обучение на всички членове на екипа по продажби в Google и дори стана част от ДНК, и не само за нашия офис в Щатите.

Имаме уникалната възможност да наблюдаваме мощния потенциал на ZMOT: способността на този ключов момент да помогне на клиентите да вземат решения и компаниите - да сервира истории на купувача точно когато е критично за него да вземе решение. ZMOT превръща малките печалби в големи печалби милион пъти на ден, денонощно.

Ако сте човек, който обича да се оглежда зад ъгъла и изгаря от нетърпение, накратко ще ви разкажа за основните моменти, отразени в тази книга:

Пътят към вземане на решение за покупка се промени. ZMOT е жизненоважно допълнение към класическия тристепенен модел за вземане на решения: „стимул, рафт, опит“.
Това, което някога беше едно съобщение, се превърна в комуникация, в диалог. Днес клиентите сами намират и споделят информация за продуктите, правят го по свой собствен начин, в момента, в който искат.
Концепцията за „от уста на уста“ е по-силна от всякога днес. За първи път в историята на човечеството техниката „от уста на уста“ се превърна в цифров архив, в медиен канал.
Никога няма достатъчно моменти на истината. Ако потребителите търсят онлайн домове и здравни центрове за лечение, те също ще търсят информация за химикалки и други продукти и услуги по същия начин.
Има пресечна точка на моменти за вземане на решения. Нашите мобилни джаджи се превърнаха в „машини за ТО“. С нарастването на използването на мобилни устройства, Моменти на истината 0, 1 и 2 се пресичат.