Ключови стимули, които пречат на желаещия клиент да купува
Днешната статия за гости на Markus Trauernicht е за ключови стимули, които оказват негативно влияние върху поведението при покупка. Защо вашите собствени клиенти не купуват? За какво трябва да внимават копирайтърите?
На optimusprimus.de Маркус пише за онлайн маркетинг, рекламно копие, придобиване на клиенти и др.
Когато всичко показва, че клиентът трябва да купува - но той не го прави.
Всъщност всичко е ясно. Перфектният продукт, правилната цена, правилната оферта, идеалното време - но клиентът не може да бъде приведен в движение с рекламния текст.
- Какво се случва?
- Защо така?
- Как мотивирате клиента?
На първо място, важно е да попитаме защо е така, че потенциалният клиент често е толкова труден за придвижване.
Може би това изявление на Хенри Дейвид Торо ще помогне:
„Масата мъже водят живот на тихо отчаяние. Това, което се нарича оставка, е потвърдено отчаяние ... ”
„Масата хора водят живот на тиха безнадеждност. Това, което се нарича оставка, е хронично отчаяние ... "
Може би това е нещо много грубо и преувеличено. Но в основата има нещо, което трябва да разгледаме отблизо. Може също да се каже, че читателят вече е преживял голям брой разочарования и не иска да бъде разочарован отново от самозащита.
А разочарованията често са просто срамни и унизителни преживявания.
Примери за пояснение:
Няма да намерите идеалния партньор веднага, ако се регистрирате в портал за запознанства. Трябва да се научите как да общувате по-добре, да използвате ролков дезодорант и да направите нещо срещу миризмата на чесън. Интимността означава уязвимост. Без уязвимост няма интимност. Страстта боли без ангажимент. Предаността без реципрочност става плашеща и празна. Жабата си остава жаба - или е така? Висок потенциал за излагащо изживяване. Рискувате вашият собствен свят да се срине, ако нещата не се развият както искате - травматично преживяване, което почти всеки е имал.
Загубите на фондовия пазар са реални. Не искате да изпитвате допълнителни разочарования. Искате да защитите и се страхувате да не загубите повече. Но на кого трябва да се доверите сега? Трябва ли това обещаващо писмо на фондовия пазар да бъде решението? Малката утеха е, че тълпата се чувстваше по същия начин. Но също така знаете, че хората са успели да спечелят реални пари и че сами сте пропуснали много. Да, може би дори не сте защитили правилно собственото си богатство. Ти просто си бил твърде глупав?
Без загуба на тегло въпреки безброй диети. Гладни, усетили йо-йо ефекта близо до колана, предизвикаха разочарование и старите дрехи само чакат да бъдат облечени отново. Рокли, които вече са закупени с размер по-малък, но никога не се носят в килера и все още са твърде големи за стомаха. Списания, които пишат за „напълно тънък“ и почти го усещате като подигравка, защото знаете, че бихте могли да го наречете и „дебел“. Знаете точно какво да правите: Яжте по-малко, храните се по-здравословно, движете се повече. Въобще не може да бъде толкова трудно. Но се проваляте - отново и отново.
Това са срамни, изобличаващи, унизителни и унизителни преживявания.
Не искате да имате повече от тези преживявания и да го изживеете отново. Но това е очевидно, особено защото масата хора нереалистично очакват животът да бъде лесен. И тъй като обикновено не е така, вие живеете в постоянно състояние на леко отчаяние - поне ако вярвате на Торо.
Когато заинтересованата страна попадне на вашия уебсайт или види рекламния ви текст, на фона на техните надежди в миналото многократно са били унищожавани и разбивани в много области на живота. Механизмите и ключовите стимули за самозащита подават аларма. Болката, която трябва да понесете, се чувства по-малка, отколкото когато трябва да изпитате поредното разочарование. Читателят често се самосаботира поради причина, поради която човек не трябва да разглежда текста по-внимателно.
И нека не се заблуждаваме. Печеленето на бързи пари вместо изграждането на устойчив бизнес е оставило своя отпечатък в интернет. Вечният лов за по-висока реакция е загубил от поглед устойчивостта. Клиентът се е скрил в Web 2.0 за защита и дори процъфтява там. Там можете да избегнете вечните атаки на продажби или просто да им дадете студено рамо. Ако продавачът стане натрапчив, той бързо ще бъде осъден, унижен и изложен публично и безмилостно.
Ако рекламно копие иска да продаде нещо, тогава трябва да запалите тази малка искрица надежда у хората.
Но когато четете, сте пасивни, точно както гледате телевизия. Важно е да откъснете читателя от това състояние. Футболен мач може да направи това с тълпата германци. Добре дошли в сивото ежедневие. Има баул, купони и викове.
„Победихме!“ - Не, не сте! Играчите спечелиха, докато пиете бира и ядете чипс пред телевизора.;-)
Но очевидно мозъкът не прави разлика между реалността и това, което се преживява пред телевизията. В противен случай никой не би плакал и в киното. Мозъкът ни кара да вярваме на нещо.
И точно това прави копирайтъра толкова мощен.
Ако искате да продадете нещо с рекламното копие, тогава трябва да запалите тази малка искрица надежда. И това въпреки факта, че заинтересованата страна често се самозащитно търси причина да не разгледа по-отблизо офертата. Читателят трябва да бъде изтръгнат от пасивното си състояние, като когато запалката е запалена под дупето му.
Текстът за продажбите е за показване, че тук има вълнуващо решение:
- Това е неудобно близо до това, от което се нуждая.
- Сигурно изпитва известна болка.
- Това неприятно усещане, че пропускате нещо, което наистина не бива да пропускате.
Почти неудобно е близо до това, което би могло да ми помогне.
Страхът от влагане на надежда в нещо нередно е на преден план. А разочарованията просто не са толкова приятни. Избягването на разочарованието означава избягване на болката.
Сега тези въпроси са в стаята:
- "Защо да ти вярвам?"
- „Какво всъщност има за мен?“
Защото всички имаме проблем: Неограничени нужди, но ограничено време и ограничен бюджет. Причината иска да ни забави, но често това е само оправдана самозащита, която също е възникнала от минали разочарования и преживявания.
Тук започва устойчивостта в развитието на бизнеса.
Първата стъпка е да се гарантира, че читателят получава толкова много добавена стойност в рекламния текст, че си заслужава да бъде прочетен - дори и да не купувате. Това създава запомняща се стойност, изгражда доверие и ви прави много по-логичен адрес за контакт на вашия собствен пазар. Добавената стойност е, когато вплетете информация за решаване на проблеми и полезен фон в рекламен текст.
Ако виждате продажбата (на много добър продукт) от тази гледна точка, вие правите на читателя огромна услуга. Защото вие сте като прозореца в друг свят.
Надявам се да помогне!
Вашият Маркус не траури