Как супермаркетите ни карат да купуваме повече - L Express
Рафтовете на супермаркетите са организирани така, че да няма "студена зона", тоест зона, в която никой не минава.
Добри миризми, поставяне на рафтове. От влизане до излизане големите търговци на храни използват редица методи за насърчаване на покупките.
Защо такъв и такъв продукт е разумно поставен на нивото на очите? Защо пакетите с мляко са инсталирани в задната част на магазина? Това всъщност са методите за мърчандайзинг: според дефиницията на IFM (Френския институт по мерчандайзинг) това е „наборът от стратегии и техники, които позволяват да се оптимизира ежедневната среща на даден продукт и клиент в момента на продажба ". С други думи, науката за представяне и организиране на продукти за увеличаване на продажбите.
Колички и кошници с изучен дизайн
Всичко се изучава от началото на състезанията. Каруците и кошниците са внимателно обмислени. "Размерът им зависи от това дали хората идват пеша или с кола. Контейнерът трябва да бъде адаптиран към това, което клиентите са дошли да купят. Без да пречи на закупуването на повече продукти", обяснява Валери Ренодин, преподавател и ръководител на магистър по дистрибуция и клиенти Отношения в Парижкия университет Дофин.
Също така количката често е проектирана да бъде много здрава. Просто защото "ако е огънат или се търкаля лошо, това е дразнещо. Опитваме се обаче да премахнем дразнещите фактори, за да не дразним клиентите". Защото клиент в лошо настроение ще побърза да завърши пазаруването си и/или да купи по-малко.
Умно разположение на рафтовете
Географията на вашия супермаркет не е случайна. Рафтовете на входа са от съществено значение: те създават първото впечатление. И така, какво предпочитат дистрибуторите да стартират нашите състезания? "Наистина зависи от това, което марките искат да кажат. Плодовете и зеленчуците създават впечатление за свежест и обновяване. Цветовете се променят, което е важно, за да се покаже, че магазинът е жив. Освен това често се намират промоции. Входът, за да покаже какво се случва тази седмица ", уточнява Валери Ренодин.
Друг подход не е да започнете с храна, а например с козметични продукти и текстил. Както посочва този специалист по мърчандайзинг, „това, което дойдохме да търсим, е по-отдолу, така че да няма„ студена зона “[зона, в която никой не минава]. Се поставят специални оферти и импулсни покупки. В този случай „най-важното“ като яйца или мляко са по-скоро към задната част на магазина. Освен това поставянето на бутилките към края избягва пълненето на количката от самото начало с обемисти продукти, които следователно оставят малко място за другите.
Друг важен момент в мърчандайзинга на супермаркетите е да не загубите клиента. "Става въпрос за създаване на плавни преходи между различни светове. Клиентът не трябва да се нуждае от карта за навигация в магазина. Той работи, ако пътуването има смисъл." Защото изгубен клиент ще бъде раздразнен и следователно недоволен от този знак.
Защо лакомства в касата?
Това е мястото, където хората чакат, особено с децата си, така че би било жалко да не им представят продукти, за които не са се сетили непременно. Следователно търговците на дребно залагат на импулсно закупуване, дори ако разработването на автоматични каси променя играта.
Извън погледа, далеч от портфейла
Във всеки рафт съхранението на продукта е предназначено да насърчава покупките. Първо, "ръководителят на кабинковия лифт е важен. Той дава много особена видимост. Като цяло това се договаря от марките, има график", обяснява Валери Ренодин.