Как да използвам - влиятелни лица - за да продадете решението си за вземане на решения, NegoExpert
Това са няколко прости въпроса, които обикновено задавам на мениджърите, когато обсъждаме техния успех или провал в продажбите.
Много мениджъри смятат, че за да имат успех в продажбите, те винаги трябва да достигнат до вземащите решения на всяка цена. Защо да губите време в разговори с някой друг, освен с лицето, което има правомощието да подпише договора?
Но според мен това не е съвсем правилната позиция. Разбира се, в идеалния случай най-лесният начин е да се срещнете с взимащия решение и да обсъдите сделката с него, но това не винаги е така и не трябва да забравяте за други ключови фигури, които могат да бъдат изключително полезни съюзници, ако вярват във вашето предложение . Ако знаете как да изградите взаимоотношения и да установите контакти с хора „в клиента“, знаете ролите на всички „агенти на влияние“, връзките им в организацията и отношението към вас и вашето предложение, тогава можете да приключите сделката без дори среща с взимащия решение.
Въпреки това, мениджърите често правят една от двете грешки, когато имат работа с влиятелни: те или губят време, опитвайки се да продадат идеята си директно на тях, с надеждата, че имат тайна власт над взимащия решения, или дори не се опитват да направят, те просто оставете всички опити, без дори да обмисляте възможностите, как тяхното предложение може да бъде полезно за конкретно лице, което не взема пряко решение, но по един или друг начин е в състояние да му повлияе.
Следващия път, когато се обадите или се срещнете с такъв служител, не се опитвайте веднага да прескочите главата си или да поискате да ви запозная с човек, който взема решения Вместо това планирайте процеса на продажба, за да продавате с него.
Вашият контакт може да работи директно с взимащия решение, но това не означава, че той ще убеди взимащия решението да действа във ваша полза. „Влияещи агенти“ могат да бъдат следните лица: потребители на предложеното от вас решение, експерти, които оценяват различни предложения, са отговорни за вземане на решения, основани по правило на резултатите от експерти, както и одобряващи, които вземат стратегически решения във връзка с предложението. Всички тези хора могат да играят както за вас, така и срещу вас. Някой може да окаже подкрепа, а някой, напротив, ще сложи спица в колелото. Вашата задача е да определите кой от тях има способността да влияе върху вземането на решения и кой говори само за това, без наистина да оказва влияние.
Как разбираш това? Как да определите кой от тях е истинският „агент на влияние“? Най-простият и ефективен начин е междувременно в разговор да зададете няколко въпроса за това как компанията е вземала такива решения? Каква беше тяхната роля в това? Слушащите ли ги изслушаха и довериха ли се на тяхното мнение? И т.н. Ако им се вярва, те със сигурност могат да насочат процеса на вземане на решения във ваша полза. Ако тяхното участие беше ограничено само до информиране на всички заинтересовани страни за плюсовете и минусите на предложението или до оценка на продукта, тогава те най-вероятно действаха или като потребители, или като експерти, но други хора взимаха решения.