Изкуството на забавното разказване
. или как овладяването на техники за разказване на истории може да ви помогне значително да подобрите представянето си в области, толкова разнообразни като продажби, комуникация със служители, процент на конверсия онлайн.
Билети в категорията "Забавление"
10.12.2019
Емоцията е в декора
Когато водя обучение по продажби, един от най-трудните за разбиране участници е този, свързан с постановката на техните оферти.
Моля ги да изградят сценарии за използването на тяхната оферта, които е вероятно да предизвикат интерес и да предадат емоция. За целта ги приканвам да забравят за продукта и да се съсредоточат върху хората. Моля ги да си представят (и да си представят) позната ситуация, при която използването на продукта би имало смисъл, след което да опишат чрез менюто последователността на действията, извършени от главния герой с продукта.
Като пример, да предположим, че искате да продадете функцията за изместване на времето на видеорекордер. Ако ви кажа, че моят видеорекордер има капацитет за запис на видео или аудио на цифров носител за съхранение, който ви позволява да видите или намерите част от току-що записаното, имам всички шансове да ви загубя.
От друга страна, ако си направя труда да се погрижа за постановката:
„Представете си, че се прибирате вкъщи и се карате да виждате по телевизията футболния мач между OM и OGC Nice. Вие сте удобно отпуснати на дивана си, когато телефонът звъни. Виждате сцената. ?
В този момент натискате бутона „суспендиране“ на дистанционното управление, приемате обаждането и след като то е осъществено, сядате отново на дивана си. Натискате бутона "прекъсване" и излъчването на мача ще се рестартира от точния момент, в който сте го напуснали. "
Виждате ли разликата ?
Сега нещата са ясни. Сценарият е кристално ясен. Нещо повече, с този сценарий създадох лек емоционален разряд. Кога? По време на постановката и телефонното обаждане. Ако вашият събеседник ви следва, той няма да е пропуснал да изпита малко досада, като си представи ситуацията.
Това когнитивно пристрастие е добре известно още от 20-те години на миналия век и се нарича K ефект.
По това време съветски режисьор на име Лев Кулечов работи като директор на Висшия държавен филмов институт.
В експеримент от 1921 г. със своите ученици той им показва последователност от две изображения. Първият е този на чиния супа, последван от близък кадър на лицето на Кулечов като актьор. В този момент той спира експеримента и пита учениците си какъв е изразът на актьора. Всички отговарят, че той изразява глад.
След това им представя втора поредица от две изображения. Този път първата снимка представлява ковчег, в който лежи малко момиченце. След това се появява лицето на актьора. Отново той моли учениците да посочат израза на актьора. Отговорът им е единодушен: за страдание.
Накрая той представя образа на красива млада жена в оскъдна рокля, лежаща на овчарка. Лицето на актьора се появява за трети път. Този път на въпрос какво казва актьорът учениците отговориха, че той проявява похотливо желание.
И в трите случая образът, представящ актьора, е абсолютно еднакъв. На това изображение, направено изолирано, е лесно да се види, че Кулечов изразява пълна непроходимост, тревожно отсъствие на чувство. Следователно това е предходната декорация, която оцветява лицето на актьора с емоция. Постановката прави израза читав, а не изпълнението на актьора.
Ето защо отсега нататък, когато ще можете да предлагате сценарии за използване на вашата оферта, не мога да препоръчам достатъчно, че да се погрижите за предварителната постановка, за да сте сигурни, че вашият декор е декориран с голямо богатство от детайли. Не се колебайте, след като извикването на обстановката приключи, да попитате събеседника си дали представя добре сцената. Ако случаят е такъв, начинът за него ще бъде безплатен, за да му помогнете да обмисли последователността от действия, които той (или, в противен случай, един или един от неговите колеги) ще предприеме, използвайки вашата оферта.
15.06.2017
Селективно сортиране
Историите са мощен стимул да накарате другия човек да действа. Разбрано е. Но ако целта ви е да накарате някого да действа, настоявам ви да избягвате да използвате наречия или прилагателни имена. Това е нещо, на което преподавам търговски сили, всеки път, когато водя уъркшоп около използването на методологията на CustomerCentric Selling (R).