Ефективни преговори с труден купувач
Преговорите са един от най-важните етапи на сделката, именно върху тях се определят всички условия: цена, асортимент и формат на работа. Ето защо е много важно при провеждането им да се вземат предвид всички възможности и да се използват всички инструменти, за да се получат най-добрите условия.
Следователно си струва да се обърне внимание на няколко аспекта едновременно:
- Проучване на типични грешки, допуснати от доставчиците по време на преговори. Те са много сходни в различните видове и отрасли.
- Събиране на информация за клиента, изучаване на неговите нужди.
- Събиране на информация за пазара и конкурентите, които вече работят с този клиент.
- Техники, използвани от купувачите, за да получат по-добри условия.
- Наборът от тези инструменти, които ще използвате по време на преговори, са шаблони за реч, аргументи, изчислена обосновка на вашето предложение и предимствата на клиента.
Нека се докоснем до най-важните точки от този списък.
Типични грешки, допуснати от доставчиците при договаряне с търговски вериги
По-долу е далеч не пълен списък с грешки, но достатъчен, за да можете вече да започнете да мислите как да се отървете от тях и други подобни.
- Грешки при договаряне.
o Неоправдана зависимост на доставчика от мрежата, "bandrelog синдром". Когато мениджърът на доставчика дори се страхува да мисли за спорове с мрежата. Причинени от комплекса и илюзията за необходимостта от „добри отношения“. Всъщност това е предателство на интересите на вашата компания.
o Преговори от страна на Доставчика от голям шеф с власт над цените и бюджетите. Повечето от неуспешните договори бяха подписани от висшите служители на доставчиците.
o Лошото познаване на конкурентите и пазарната конюнктура, продавачът "плава" в числа, за което другата страна го хваща успешно.
o Недостатъчно познаване на вашата оферта, неясно разбиране на нуждите на клиента.
o Излагане на всички ваши възможности и интереси в началото на преговорите. Следователно, когато те се извършват поетапно от купувача, се получава силно „изгаряне“ според условията.
o Преговори със себе си. Ситуацията, когато купувачът сам задава въпроси за доставчика и предлага да заеме неговото място, за да пробие чувството за „рационална справедливост“, което често води до големи загуби за доставчика.
Анализирайки причините за тези грешки, могат да се разграничат няколко основни от тях:
- Това е първоначалната зависимост и сервилност по отношение на клиента, готовността да се предаде предварително, само ако той е доволен.
- Липса на готовност за преговори. Мениджърите от доставчици често мислят, че купувачите сами ще им предложат нещо или ще извършат някаква работа по анализиране на техните предложения за тях. И те идват недостатъчно подготвени, без подходящото количество статистическа информация. Също така много често мениджърът надценява способностите си за водене на преговори и нивото на специални знания, което неизменно води до загуби. Има правило - подготовката никога не е излишна.
- Пренебрегване на познанията на пазара, лошото разбиране на вашите конкуренти, техните условия, възможности и постижения. Купувачите притежават тази информация много по-добре и активно я използват, за да манипулират доставчика.
Доставчиците правят много грешки, не само в преговорите, но и в други сфери на дейност, можете да прочетете повече за тях на моя уебсайт
www.real-management.ru или на форума Retail.ru под заглавието Училище за доставчици.
Предварителното събиране на информация за клиента се повтаря на всички обучения, форуми и конференции, а мрежите остават "terra incognita" за повечето компании.
И всичко е свързано с обичайната ежедневна работа по събиране и анализиране на цялата информация, идваща за мрежата - работа, която повечето компании нямат.
Следването на тези пет прости правила ще ви позволи да преговаряте два пъти по-добре:
2. Задължително посещение на поне 10 магазина от веригата от мениджъра, за да се анализират рафта, асортимента, активността на клиентите и всички дейности на магазина. Ако мениджърът не го направи, той трябва да бъде уволнен.!
3. При посещение на магазини е задължително да общувате с отговорните за продажбата на вашия продукт с постоянния въпрос: "Какво може да се направи, за да се увеличат продажбите на нашия продукт?"