Договаряне на такси С тези съвети самонаетите могат да договарят по-добри такси от импулси

Работете много, печелете малко - това е реалност за много самонаети. Но не е задължително. Тези 12 съвета ще ви помогнат да се утвърдите при договаряне на такси.

Само тези, които преговарят, имат шанса да печелят по-добре. Но преговорите за таксите са изтощителни. Едно телефонно обаждане не винаги е достатъчно - и обратната връзка от клиентите може да отнеме седмици. Самостоятелно заетите лица трябва да се подготвят добре и когато изчисляват цените си, познават не само отрасъла си, но и клиента и собствения си етаж за преговори за дневната си ставка. Тогава е важно да се договарят възможно най-добрите условия в този триъгълник. Не е лесно. Но усилията си заслужават.

Изчислете разумна дневна ставка

Преди да започнете преговори за такса, трябва да изчислите подходяща дневна ставка. Това трябва да бъде конкурентно, от една страна, и да дава възможност за добър доход, от друга. Това означава, че той трябва да изкарва прехраната си, дори ако работата отсъства известно време, вие се разболявате или сте на почивка. Основните съображения за изчисляване на дневната ставка:

По-високи ли са доходите от разходите? Пътни разходи, здравно осигуряване, данъчни консултации, допълнителна застраховка като правна защита, пенсионно осигуряване и осигуряване за безработица: самонаетите имат допълнителни разходи, които трябва да бъдат включени в почасовата ставка. Освен това има разходи за офис оборудване, наем, отопление, електричество и телефон, както и неплатените разходи за време за придобиване, маркетинг и счетоводство.
Колко дни можете да работите в годината? Трябва да приспаднете уикендите, ваканциите, официалните празници и болничните дни от 365 дни в годината. Някои насоки: Всеки постоянен служител има законово минимално право на 20 работни дни, средно служителите са в отпуск по болест дванадесет дни в годината и в зависимост от федералния щат има до 12 официални празника. Можете да отнемете още пет дни за допълнително обучение.
Каква заплата печели постоянният служител със същите задачи? Познаването на заплатата на работник, изпълняващ подобни работи, е добра разменна монета. Но таксата трябва да бъде определена по-висока в случай. Основно правило е, че самостоятелно заетите лица трябва да печелят 1,5 пъти брутната заплата на служител. Това отчита, наред с други неща, вноската за социално осигуряване на работодателя (около 20 процента от брутната работна заплата), продължаващите плащания на заплати в случай на заболяване и платен отпуск.
Колко са вашите резерви? Не забравяйте да отделите резерви за данъци - обикновено около 30 процента. Нищо не е по-досадно от това да се наложи да вземете заем от банката за данъчната служба. Резервите служат и като буфер за натрупвания на поръчки.

Имайте смелостта да преговаряте

Смейте да се пазарите здраво. Няма да бъдете по-приятни, ако се продадете твърде евтино. Но напротив. Клиентът вече няма да ви приема сериозно, защото смята: „Той не познава индустрията“. Колегите на свободна практика, от друга страна, ще ги дразнят, защото „той ще ни счупи цените“. Не се страхувайте от грешки в преговорите за такси, повече от не може да ви се случи.

Съберете информация за проекта и клиентите

Не започвайте преговори наивно! Всеки, който влезе в преговорите за таксите неинформиран, трябва да вярва на всичко, което клиентът му казва: че компанията е в много лошо състояние. Че просто няма повече налични средства за проекта. Че компанията плаща тази такса на всички самостоятелно заети лица (или дори: че вече получавате повече от всички останали). Научете повече за клиента и проекта: Всичко, което разберете предварително, ще ви помогне да изчислите таксата си и да се подготвите за възможни възражения от клиента.

Познайте конкуренцията

Разберете какви такси вашите конкуренти определят за сравними задачи. Размяната на такси с други самостоятелно заети хора често не е лесна - те не говорят за пари. Но на мрежови срещи или редовни дискусионни групи можете да разпитате и да получите представа за нивото на таксата. В крайна сметка има само една група, която се възползва от тайната на самостоятелно заетите лица, що се отнася до таксите: клиентът.

Преговаряйте стратегически

Тези, които преговарят стратегически, често могат да получат малко повече такса. Следващата стратегия е работила добре: Първо, проявете интерес, когато получите оферта. След това покажете на клиента защо темата е сложна, например заради изследването. В същото изречение обаче му казвате, че това не е проблем и че бихте могли да изпълните задачата навреме. Това показва на клиента, че е избрал добра тема и правилния доставчик на услуги. Но също така ви кара да се чувствате добре - това е важно за самотните бойци, които постоянно трябва да се мотивират.

Ако зададете висока дневна ставка за индустрията, обяснете на клиентите си точно добавената стойност, която предлагате, например опита си в областта на специалистите - в противен случай те ще преминат към по-евтина конкуренция.

Реално изчислете необходимото време

Ако клиент се обади и иска да ви резервира за поръчка, не трябва да задавате такса веднага, а първо да прецените реално необходимото време. Това може да бъде например: един ден за подготовка, един ден за семинар, един ден за проследяване. Ако само тогава посочите дневната си ставка и прогнозата си за времето, необходимо в преговорите, ще бъде трудно за клиента да задържи цената по-дълго.

Разширете поръчката

По време на телефонното обаждане или срещата с клиента разберете дали той знае точно какво иска. Ако е така, можете бързо да стигнете до точката, благодарение на горното изчисление на времето. Ако не, имате шанс да направите на клиента по-голяма оферта: да разширите договора. Разбира се, винаги с фокус върху ползата за клиента.

Продавайте пакети

Предлагането на пакети на клиенти - малки, средни и по-големи - често има смисъл: най-вероятно ще изберат среден пакет. Може да изглежда така: Ако изграждате уебсайт, основният пакет може да съдържа програмиране, средният също снимки, а големият дори текстове, оптимизирани за търсачките. Когато пишете оферта, е важно да обмислите внимателно инструктажа на клиента. Колкото по-добре офертата отговаря на неговите желания, толкова по-малко преговори ще бъдат проведени по-късно.

Винаги изчислявайте дневните ставки

Пазете се от клиенти, които искат да плащат само почасови ставки! Дори ако провеждате само двучасов семинар, вероятно имате време за пътуване и пътни разходи, инструктаж и дебрифинг. Ако целият ден е блокиран, той също трябва да бъде таксуван.

Избягвайте отстъпки

Клиентите често искат отстъпки в края на договарянето на таксата. Тогава спонтанното предоставяне на отстъпка от 4 процента е опасно: клиентът ще го запомни и ще поиска отново и отново. Отстъпките, свързани с нещо в замяна, са по-добри: Например, клиентът може да плати фактурата предварително, да закупи по-голямо количество, да дойде при вас за срещи, така че да спестите пътни разходи или да приеме по-късна дата на доставка. Можете също да прочетете нашата статия за противодействие на исканията за отстъпки.

Преговаряйте редовно

Когато клиентът ви познава и вие познавате клиента, нещата са много по-лесни. От една страна, те автоматично ще дойдат при вас с поръчки, които точно отговарят на вашия профил, от друга страна вече знаете изискванията на клиента. През повечето време плащането се изчиства бързо поради предишното сътрудничество. Накратко: можете да обработите поръчката бързо и без много консултации. И тъй като отнемащото време и често разочароващо студено обаждане на нови клиенти вече не е необходимо, имате повече пари в сметката си в края на месеца.

Самостоятелно заетите лица, които работят предимно с редовни клиенти, имат проблем: клиентите никога няма да предложат по-добри условия сами по себе си. Трябва да предприемете действия сами: струва си да се обадите на клиента веднъж годишно и да поискате по-висока такса - в идеалния случай, ако току-що сте изпълнили успешно поръчка. Ако клиентът няма време да говори с вас за таксата, уговорете среща за следващите седмици.

Кажете понякога не

Не е лесно да откажете непоправим клиент на дъмпинг на цени, когато ситуацията с поръчката така или иначе не изтръпва. Но в дългосрочен план си струва да инвестирате време в придобиване на клиенти, които са готови да плащат по подходящ начин за работата си.