Част II Поддържане на успешна търговска кариера
Цели
Подгответе ви като човек, за да бъдете най-добрият и продуктивен продавач.
Докажете, че продажбата носи усещане.
Разграничавайте съчувствие и съпричастност, помагайте ви да мислите като купувач и продавач едновременно.
Обяснете значението на търговията и професионалното обучение за високи резултати.
Обяснете необходимостта от изграждане на физически, умствени и духовни резерви.
Представете любовта като доминиращ фактор за успешна търговска кариера.
Изследвайте значението на честността, убедеността и прямотата като абсолютно необходими предпоставки за изключителна кариера в търговията.
Рецепции
Прием "дай и бъди награден"
Още веднъж за техниката "притежание"
Накарайте ги да се усмихнат трик
Рецепция "физическо действие"
Прием "не мога да си позволя"
Глава 7 Решаваща стъпка при продажбите
В самото начало на книгата установихме, че почтеността на продавача е критичен компонент на процеса на продажби. Под това качество нямам предвид плащане на сметки навреме или издаване на обезпечени чекове. В тази компютърна ера, ако напишете фалшив чек в Далас в понеделник, това ще бъде известно в Портланд, Орегон във вторник. Ако не платите сметките, тогава всички ще знаят за това чрез кредитните бюра. Писането на защитени чекове и плащането на сметки навреме е възнаграждаващо.
Когато говоря за честност в света на търговията, аз отивам една крачка напред - и тази стъпка е много важна. Следващите две истории ще ви помогнат ясно да разберете какво имам предвид.
Трябва да вярваш
Преди много години (през 1963 г.) бях No1 продавач на съдове за готвене на Saladmaster Corporation в Далас, Тексас. Живеехме в Колумбия, Южна Каролина и нещата вървяха фантастично. Но един от моите колеги, който продаваше същия продукт в същия град, почти умря от глад. Веднъж, когато дойдохме в дома му, седнахме в кухнята, за да изпием чаша кафе и да поговорим за спада в оборота му, се получи следният диалог.