Ценови разговори и ценови преговори с клиента
Как да оцелеем по-добре в преговорите за цените!
В много разговори за продажби разговорите за цените са най-голямото препятствие и причиняват най-много проблеми. Ето няколко съвета за преговорите за цените. Договарянето на цената изглежда поражда несигурност. Ценовите преговори са част от продажбите.
До каква степен цената играе роля в продажбите? Какъв смешен въпрос може да си помислите. Ако разгледаме по-отблизо преговорите за цените, ще установим, че цената зависи от хода на разговора в различните етапи от разговора за продажбите различно значение може да притежава. В това претегляне има 3 фази.
Фази Размери на приоритетната цена при ценови преговори
Приоритетната цена зависи много от убеждението на клиента за това колко е уверен в оценката на стойността на продукта. Колкото повече сигурност има клиентът при оценката на продукта, толкова по-малко въпросът за цената ще излезе на преден план. Това е така, че ако някой отчаяно иска нещо, ще плати съответната цена за това - без много дискусии.
Ако обаче клиентът все още не е наясно какви точно нужди има или просто не може да оцени стойността на офертата, той веднага има тема с цената и е в преговорите за цената.
Справяне с приказките за цените - налагане на цените
Много продавачи избягват реално обсъждане на цените и дават отстъпка предварително. Как продавачът процедира правилно при обсъждане на цените? Основното е да прецените стойността на дадена оферта и разбира се да можете да я оцените. И тук продавачът знае как е съставена цената му. Така той може да спори много по-добре как се получава тази цена.
Клиентът, от друга страна, често не знае стойността на продукта. Той също често не знае предимствата. И така, как той наистина може да сравни оферта без това знание - той сравнява, като използва цената. Това е най-лесният начин. Поради цената, ние хората също тълкуваме и смятаме, че офертата има различни характеристики на качество и ефективност. Клиентът автоматично сравнява това с личното си отношение. Че клиентът не признава това е очевидно.
Сега на продавача е възложена задачата да определи стойността и предимствата на продукта за този клиент. Това е целта на ценовата дискусия и по този начин цената се отдалечава от фокуса на мисленето.
Договаряйте цената - налагайте цените
Всяка цена има своята стойност - налагайте цени и договаряйте цената
В много разговори за продажби чуваме твърдението „Но това е скъпо“. Сега продавачът може бързо да отговори „Това, което не струва нищо, не струва нищо ...“, за да наложи цените. За целта продавачът се нуждае от добро ниво на самочувствие в дискусията за цените. Тази смелост си заслужава, защото с този когнитивен дисонанс продавачът води клиента да комбинира две противоположни за него несъвместими.
Очевидно високата цена предизвика негативно усещане. Точно това усещане се смекчава, когато става въпрос за цената в дискусиите за продажби. Продавачът може също да предостави подкрепа в тази дискусия за цените с широки специализирани познания за своя продукт. Тук той трябва да обясни реалната полза за клиента и да го докаже със свойствата на продукта.
Само когато продуктите са абсолютно идентични, всеки клиент ще избере по-евтиния. И тук също не е задължително, защо иначе единият клиент би купил BMW от този дилър, а другият от друг дилър?
Ако обаче клиентът има и най-малкото оставащо съмнение, това предлага възможност за преговори за налагане на цените и може да бъде компенсирано чрез интелигентно намаляване на цената. Повече за това по-късно. Клиентът получава това с Удовлетвореност и лоялност награда и това повече от компенсира всяка отстъпка. Ето как работи играта с награди.
Прилагане на цените - ценова игра и манипулация
Ако се включите в тази игра на цената, автоматично влизате в манипулация. Няма да има цена за продукт или услуга, която наистина може да бъде обективно оценена. Цената винаги е субективно мнение за стойността. .
Най-важната цел на продавача е да наложи максимална цена. Това изисква способността да се покаже на клиента стойността на предлагания продукт. Бърза отстъпка с отстъпка означава явна девалвация на вашия собствен продукт. Всеки клиент знае, че тук може да се спечели повече, ако се поддаде твърде бързо.
Топ продавачът винаги ще отговори първо на възражението. Това се прави, като се вземе аргументът за цената и се потвърди клиентът. Важно е обаче продавачът също така да даде ясно на клиента, че тази оферта струва тази цена. Важното тук е задължението на клиента и винаги едно за възможно намаляване на цената Да поиска разглеждане. „Щастливи сме да го направим, ако закупите по-голям обем ...“ му дава предимство в обема.
Договаряйте цената и налагайте цените
Така че принципът е такъв Стойност на получената оферта. С това основно условие е възможно е клиентът да договори потенциал за спестяване, а за продавача има допълнително предимство в съображението, дадено от клиента. Това го държи в печелившата позиция.
Клиентът е постигнал целта си при обсъждането на цените, договаряйки цената - намалената цена. Той ще се чувства удовлетворен от резултата, защото е преминал от конфронтация към партньорска роля.
„Бих искал да купя този телевизор. Предлагат го за 799,00 евро. Ще ти платя 450,00 евро. "
От какво наистина се интересува клиентът? Иска ли да договори цената? От показанията на клиентите става ясно, че той не се интересува от къде купува телевизор и какви други услуги, като сервиз или аксесоари, стоят зад него.
В този случай първото съображение е дали изобщо искате да влезете в бизнес отношения с този клиент. Ако решите да не го направите - ако можете да го направите - отговорът е прост: „Извинете, но не мога да ви го предложа“
Прилагане на цените - договаряне на цената
Ако решите да извършвате този бизнес, започнете отначало с дискусията за цените Преминаване от ниво на цената към ниво на стойност: „Преди да решите да го направите, моля, разгледайте предимствата на телевизора за 799 евро.“ Или: „Разбирам аргумента ви; Моля, имайте предвид, че телевизорите за 450,00 евро не могат да предлагат същото качество и издръжливост.
Продажбата и договарянето става чисто удоволствие. Преминавате от конкурент към партньор - в момента, когато сте достигнали общо ниво чрез темата за стойност и качество в дискусиите за продажби. И това се отнася точно както за продавача, така и за клиента.
Защото веднага щом инвестицията се счита за значима, тя вече не е за обсъждане и с удоволствие ще бъде направена.
Винаги подкрепяйте аргументацията в преговорите си за продажби и в преговорите за цените с презентация. Реалният интерес към клиента и честните, ориентирани към нуждите съвети ще направят обсъждането на цените персонализирано, уникално и следователно на стойност.