Възражение няма пари
Има правило, което е вярно в много случаи - всеки купувач има пари. Винаги. Както показва практиката, купувачът може да намери необходимата сума пари за кратко време, ако иска.
Продажбата в b2b и b2c може да има различни причини за съмнения в цената. И целите в различните области ще бъдат различни - продажба само сега или създаване на дългосрочно сътрудничество. Ако при работа с компании решение за поръчка може да се вземе дълго време, то в търговията на дребно всичко е различно. .
Скъпи и без пари - това са напълно различни възражения
Всеки човек отделя много усилия, за да печели пари. И когато възникне ситуация от необходимостта да похарчите, тогава има желание да защитите джоба си. Това е един вид инстинкт да спестите средствата си. И това е разбираемо, но не и в областта на продажбите. В крайна сметка целта на всеки продавач в крайна сметка е да накара клиента да направи покупка.
Купувачите винаги имат пари. Ако те не бяха там, тогава човекът пред нас нямаше да бъде наречен потенциален клиент. Хората обичат да изследват възможности безплатно, да вземат, да помислят добре и да купуват там, където е по-евтино. Само на практика такива клиенти купуват от продавача, който може да убеди, няма пари за обработка на възражението.
Възражението без пари обикновено означава следните причини:
- Събеседникът съжалява за парите. Съжалява, че ги дава на вашата оферта.
- В момента няма налични средства. Клиентът се нуждае от време и допълнителни усилия, за да получи необходимата сума. Това също може да означава никакво възражение срещу бюджета.
- Клиентът търси причина да откаже. Тук всичко е ясно - нуждите не са идентифицирани и предложението ви просто не го е закачило.
- Клиентът се опитва да ни потвърди. Може би това е опит за постигане на по-добри условия или отстъпки. Или вижте дали отношението на продавача ще се промени в такава ситуация.
Изучаване на отговора на колегата
Важно е да разберете какво се крие под въпроса за събеседника. Това е само формална причина или „няма бюджет“. Прекомерен натиск върху клиента, опит за представяне на вашия продукт, вместо да се справяте със съмнения, няма да доведе до резултат.
„Целта ми е да ви предоставя информация за нашия продукт. Можете да използвате тази информация в бъдеще, когато вземете решение. Кажете ми, на какво обръщате внимание при избора? "
Получаваме информация, идентифицираме нуждите. И вече въз основа на отговорите на клиента, ние правим презентация.
Когато работите с възражения, можете да следвате прост алгоритъм: съгласи се - изясни - спори.
„Разбирам, че този въпрос е много важен. Кажете ми, всичко останало ли ви устройва? Има ли нещо друго, което повдига вашите въпроси? "
В зависимост от отговора на клиента, ние използваме един или друг аргумент.
По-активните методи за убеждаване могат да бъдат сменени само след установяване на контакт и идентифициране на нуждите.
Възражение няма бюджет
Това е най-подходящо за b2b продажбите, когато целта може да бъде не само да се продаде продукт в момента, но да се създадат дългосрочни отношения с клиент: