Видове и етапи на търговски дейности във фирмата - Управление на търговски дейности на друга компания
Видове и етапи на търговски дейности в предприятието
Тъй като основната задача на търговска и посредническа фирма е да продава продукти, естествено е, че работата на такова предприятие до голяма степен зависи от ефективността на неговата система за продажби. В същото време важните моменти са разходите за създаване и експлоатация на система за продажби, гъвкавостта и уникалността на системата за продажби, нейната ефективност при определени условия.
Системата за продажби на едно предприятие може да бъде изградена по различни начини.
Класификация на разпределителните системи [7]:
Традиционна дистрибуционна система - състои се от независим производител, един или повече търговци на едро и един или повече търговци на дребно. Всички участници в системата са независими и не се контролират от други, те преследват целта да максимизират печалбите само в собствената си област на системата за продажби.
Система за вертикално разпределение - действа като единна система, включва производител, един или повече търговци на едро и дребно, преследващи общи цели. Като правило един от участниците поема водещата роля. Вертикалните системи могат да бъдат корпоративни, договорни или административни.
Хоризонтална система за продажби - комбинацията от две или повече фирми в съвместното разработване на нововъзникващи възможности за маркетинг на определен пазар.
Основните видове дейности по продажби и дистрибуция:
Директен маркетинг - установяване на преки контакти с клиенти (обикновено се използва при продажба на капиталови стоки).
Косвен маркетинг е продажбата на стоки чрез търговски организации. Независим от производителя (за потребителски стоки).
Интензивни продажби - свързване към системата за продажби на всички възможни дистрибутори (за потребителски стоки, маркови стоки).
Селективни (селективни) продажби - предвижда ограничаване на броя на прекупвачите в зависимост от естеството на клиентелата, възможностите за обслужване, нивото на обучение на персонала и т.н. (използва се за стоки, изискващи специална поддръжка, както и за скъпи престижни стоки).
Целеви продажби - насочени към определена група купувачи (пазарен сегмент).
За да постигнете търговски успех, когато използвате един или друг вид дейност по продажби и дистрибуция, трябва внимателно да анализирате всички финансови проблеми, да проведете сравнителна характеристика на разходите и ползите.
Когато формира система за продажби на определен продукт, производствено-посредническата фирма трябва да вземе предвид много фактори, основните от които са [39]:
Характеристики на крайните потребители - техният брой, концентрация, размерът на средната еднократна покупка. Ниво на доходи, модели на поведение при закупуване на стоки, необходимо работно време на продавача, услуги на търговския персонал и др.
Възможностите на самото предприятие - неговото финансово състояние, конкурентоспособност, основните насоки на пазарната стратегия, мащабите на производството.
Характеристики на стоките - вид, средна цена, сезонност на производството и търсенето, изисквания за съхранение и транспортиране.
Нивото на конкуренция и маркетинговата политика на конкурентите - броят и концентрацията на конкурентите, тяхната маркетингова стратегия и тактика, взаимоотношения в системата за продажби.
Пазарни характеристики и характеристики - действителен и потенциален капацитет, митнически и търговски практики, плътност на разпределение на купувачите, среден доход на купувачите.
Сравнителна цена на различните разпределителни системи.
Анализът на системата за продажби включва идентифициране на ефективността на всеки елемент от тази система, оценка на дейността на търговския апарат. Анализът на разходите за дистрибуция предвижда сравнение на действителните разходи за продажби за всеки канал за продажба и вида на разходите с плановите показатели, за да се открият неразумни разходи, да се елиминират загубите, възникващи в процеса на дистрибуция на стоки, и да се увеличи рентабилността на функционираща продажби.