Умелите преговарящи са съпричастни преговарящи
Може би съпреживяването не е първото нещо, което твърде много хора в позиция за преговори биха споменали - когато мислят за това какво умение е от съществено значение за това, което правят.
Мнозина все още виждат преговорите като минно поле, където лагерите се борят рамо до рамо за победа. И така, какво място ще има съпричастността в такава война? Те биха могли да попитат. Може би просто биха отслабнали и биха изложили лагера, към който принадлежат.
Напротив. Много добри преговарящи показват много съпричастност. Преговорите не са процес, който е изключително логичен и може да бъде решен само чрез рационални преценки. Както всеки вид взаимоотношения между хората, преговорите „играят“ на границата между логиката и емоцията, между резултата и връзката; зависи от човека пред нас и какво тежи, когато е част от дискусия.
"Направи го или го счупи." Имайте съпричастност срещу показване на съпричастност в преговорите
Способността да разберете перспективата на другия и да се поставите на негово място - е от съществено значение при преговорите. Но това е само половин стъпка в обяснението на съпричастността и нейната роля в преговорния процес.
Втората половина стъпка е също толкова важна: трябва да можете да я покажете. Потвърдете на другия, че можете да усетите и видите нещата и от неговата лодка. Едно е да разберете рационално перспективата на човека пред вас, друго е да интегрирате емоционално това.
Но тук е ключът към много успешни преговори и обяснението на много неуспешни споразумения, въпреки че те биха имали общ език: хората не приемат не защото не са могли действително да приемат полученото предложение или защото дори не са могли да се съгласят с друго решение, но тъй като тази съпричастност изобщо не съществува или не е показана.
Как показвате съпричастност в преговорите. Относно отразяването и етикетирането
В крайна сметка как показвате съпричастност един към друг? От една страна, на практическо и непосредствено ниво, става дума за способността да се огледа, което означава да се повтарят последните думи на събеседника, така че винаги да се създава мост с него. Това го кара да се чувства насърчен да продължи, да детайлизира, да разказва повече и да се чувства спокойно.
От друга страна, говорим за етикетиране, начин на финес, който прилагате в преговорите и което означава, че не избягвате да посочите как се чувства другият, в допълнение към това, което той декларира на чисто устно ниво.
Например, ако се занимавате с напрегнати преговори, обърнете се към това напрежение открито и директно, като направите изявление от рода на: „Това изглежда доста ви дразни“. По този начин вие не пренебрегвате „слона в стаята“, а, напротив, слагате на масата настроението на другия, предлагайки възможност да говорите за това по-лесно и по този начин да го премахнете постепенно.
Разбира се, етикетирането е ефективно, когато се прави правилно. В противен случай рискувате да разпалите ситуацията още повече, като кажете например в случай като този по-горе - „Моето мнение е, че това ви дразни“. Това позициониране е по-скоро за мен, вместо да се ориентирам към другия човек и как се чувства.
„Съжалявам за теб, но сърцето ми се разбива“. Грешки при докладване на съпричастност при преговори
Когато проявявате съпричастност, рискувате да станете ... "твърде много"?
Вредно е начина, по който прилагате емпатия, ако разбирате, че е необходимо да се съгласите с другия. Често това е страничният ефект на съпричастността: хората всъщност забравят за собствените си интереси и напълно го изпускат от поглед. „Добре, добре, вече не мога да искам това, погледнете го, на какъв етап е бедният човек“ (между другото, може би тук другият дори е приложил мръсен трик).
Това отношение може да ни накара да загубим - затова е важно да не забравяме, че едно е да се разбере, а друго е да правим това, което казва другият.
Не насилвайте съпричастност; наистина има смисъл, когато е естествено, когато наистина идва от вас.
Нови навици, нови умения. Как да станете по-съпричастни
Почти всичко може да бъде придобито от гледна точка на умения, ако сме се заели да го направим. Затова мисля, че дори съпричастност може да се придобие, ако се практикува. Два от начините, по които го практикувате, са горепосочените техники - огледално и етикетиране.
Но първата стъпка към това да бъдем по-съпричастни е всъщност способността ни да слушаме. За да слушате наистина другия човек, трябва да го насърчите да говори, което също зависи от вида въпроси, които задавате.
Насърчете другия човек да се изрази - с отворени въпроси като: „Как можем да направим това?“, „Какво мислите за това?“, „Как това може да ви свърши работа?“ срещу някои въпроси, които могат да го блокират, като например: "Но защо не можем да направим това?" Такива въпроси само автоматично поставят другия в положението на детето, което трябва да се оправдае пред властта, което може да бъде изключително неприятно и да създаде неблагоприятен климат за по-нататъшни дискусии.
Разбира се, жонглирането с емпатия и използването й умело, честно, правилно при преговори - не е толкова удобно за всички. Често е трудно да поставите чувства, (отрицателни) емоции, противоположни мнения на масата и да градите от тук.
Но наистина добрите преговарящи са съпричастни преговарящи. Те вземат предвид мъжа пред себе си, виждат го и се свързват с него, когато се стремят да постигнат споразумение в преговорите.