Трябва ли продавачът на дребно да бъде супер продавач
Имиджът на супер продавач изглежда почти еднакъв за повечето хора. Той ще продаде всичко на потребителя, дори това, което изобщо не му е необходимо. И, разбира се, мечтата на всеки мениджър е всичките му продавачи да са точно такива.
Само ако продажбите на дребно се нуждаят от суперпродавачи, ако разгледаме тази позиция от гледна точка на бизнес единица?
Имиджът на супер продавач изглежда почти еднакъв за повечето хора. Той като правило прилича на продавача от анекдота, който е продал моторна лодка, джип, въдица, въдица и др. На клиент, дошъл за тампони за жена си.
И, разбира се, мечтата на всеки мениджър е всичките му продавачи да са точно такива. Само ако продажбите на дребно се нуждаят от суперпродавачи, ако разгледаме тази позиция от гледна точка на бизнес единица?
Нека първо разберем какво изгражда способността за продажба. Състои се от:
Познаване на техниките за продажба и способността да се управлява с тях (използвайте по предназначение)
Уменията, необходими за прилагане на тези техники. Като например: застанете на страната на клиента, определете кои характеристики на продукта са най-важни за него, преведете характеристиките, които са важни за клиента, на езика на „ползите“ и т.н.
Комуникация и интелектуални способности (скорост на мислене, способност за бързо адаптиране към непозната ситуация и др.)
Комуникацията и интелектуалните способности са в основата на професионалното ниво на продавача. Ако те са слабо развити, тогава независимо как учим човек или го обучаваме, той ще издава само подготвен текст (и за всички клиенти един и същ). Ако способностите са добре развити, тогава продавачът (с добро обучение) ще демонстрира наистина висококачествена, смислена и ефективна работа с клиента. За да може продавачът да демонстрира определен гений в продажбите, естествено е той да притежава и изключителни интелектуални и комуникативни умения.
Съответно, ако искаме изключителни търговци да работят в нашата компания, тогава имаме две възможности:
Наемете хора с изключителни интелектуални и комуникативни умения и ги обучавайте само в търговски технологии.
Развийте способностите си чрез обучения, които вече са в процес.
Първият вариант: вече първоначално набирането на хора с висок потенциал изглежда по-интересен вариант. Но има и своите носове. Колкото по-високи са комуникативните умения на човек, толкова повече той си струва на пазара. Естествено, човек, който може да продаде яхта на човек, който идва за тампони, няма да работи за 15-20 хиляди рубли. Повишаването на заплатите на служителите е инвестиция, която трябва да се изплати. Ще се изплатят ли, ако отведем "скъп" продавач до мястото на продажба? Нека да разберем.
Търговският обект има определен, ограничен поток от клиенти. Продавачът може също така да "пропусне" ограничен брой клиенти. Следователно безкраен растеж на продажбите на дребно не е възможен. Възможно е само да се увеличи ефективността на продавача. Тези. увеличаване на процента на хората, които са закупили стоки в този конкретен магазин, спрямо общия брой хора, които са дошли и са се обадили в офиса. И тук ще действа законът за „критичната ефективност“. Достигайки критичната си стойност, дори при многократно увеличаване на усилията, ефективността се променя незначително. Като алтернатива, ако трябва да преместите дивана от единия ъгъл на стаята в друг, можете, разбира се, да поканите майстор на спорта по вдигане на тежести. Но защо? Ако можете да се справите с тази и обичайната двойка силни мъже (или жени).