Това е извисяващ се бизнес за седма година в услуга на готвачи
Известно е, че Unilever е един от водещите световни производители и дистрибутори на маркови потребителски стоки. По-малко се знае за името на Unilever Food Solutions, въпреки че като гастрономически бизнес на Unilever е важен играч на унгарския пазар на професионални съставки. Food Solutions е един от най-бързо развиващите се бизнеси на Unilever. Той е предназначен да помогне на работата на готвачи, т.е. гастрономически художници. Говорихме с Чаба Бурджан, ръководител на региона на Югоизточна Европа, който наскоро спечели глобалната президентска специална награда на Unilever в Food Solutions.
Коя е целевата група на бизнеса с хранителни решения?
В началото на хилядолетието Food Solutions се превърна в отделен глобален бизнес в компанията, след придобиването на Bestfoods, която е собственик на марката Knorr, след обединяване на професионалния бизнес на двете компании. Това е B2B бизнес в рамките на хранителния бизнес на Unilever. Нашата основна целева група са готвачи, работещи в хотелиерството, кетъринга; нашата вяра е да им помогнем да обичат истински това, което правят. За тази цел сваляме тежестта на някои подзадачи - като приготвянето на основи за супи, основните задачи за приготвяне на гарнитури, десерти - така че те да могат да се справят със „създаването“ на ястия, външния им вид и вкус: подправка и узряване на меса и съставяне на ястия. Unilever Food Solutions активно подкрепя развитието на кухненските прибори на своите партньори с машини, оборудване, кухненски прибори, професионални съвети и други услуги.
Какъв е делът на Food Solutions в хранителния бизнес на Unilever?
Той представлява 15-20 процента от нашия оборот на храни както на световния, така и на унгарския пазар. Ако погледнем ръста на сегмента, съотношението е още по-благоприятно, 30-40 процента - защото този бизнес се разширява много по-динамично от целия Unilever. В региона февруари 2020 г. беше седемдесет и четвъртият месец, в който ние нараствахме без прекъсване. В останалите държави от региона на Югоизточна Европа, които аз ръководя, включително Унгария, Адриатическия регион, Румъния и България, последните четири години от тези 74 месеца показаха ускорен двуцифрен растеж. Като признание за изключителното представяне на нашия регион през 2019 г., получихме наградата на президента през януари, Световната президентска специална награда на Unilever, която се печели ежегодно от групата държави с най-високо представяне.
Защото те обясняват това изключително забележително представяне и кои са тенденциите, които характеризират промените, които днес бяха апострофирани като гастрополитна революция?
Има много промени на пазара, гастро революцията е пренаредила напълно Будапеща и цялата страна, отворили са се отлични ресторанти, унгарските готвачи са страхотни, развила се е висококачествена гастрономия и гастротуризмът е започнал грандиозно. На пазара има редица положителни тенденции на пазара: увеличаване на разполагаемия доход, все повече хора могат да си позволят да посещават ресторанти. Друго явление е изгарящият недостиг на квалифицирана работна ръка, готвачи в тази индустрия. В гостоприемството обаче качеството трябва да бъде стандартизирано и това изисква професионалните съставки - от течен дим до аромат на Umami до течни основи и желеподобни продукти - които ние продаваме. Тези две основни тенденции определено ще ни осигурят ръст на пазара. За това помага и фактът, че нашите специални продукти сега се използват от най-известните готвачи и това е, което мнозина предприемат.
Каква е ролята на Food Solutions в Unilever?
Food Solution се счита за лоби на пазара на дребно и действа като специализирана „агенция за проучване на пазара“. Ние откриваме нови тенденции много по-рано тук и можем да отговорим на ускоряващите се промени с добри решения много по-рано от търговията на дребно. Получените иновации, продукти и вкусови комбинации ще навлязат на потребителския пазар след определен период от време, точно както техническите решения, тествани и доказани във Формула 1, рано или късно ще се появят в серийните модели. Имахме редица продукти, от превръзки, предлагащи нови вкусови профили, до иновативни вкусови комбинации, които вече бяха дошли.
Наскоро стартирахме нашата продуктова линия на растителна основа, заместител на месото, портфолиото The Vegetarian Butcher. Тези продукти са направени изцяло от растителни съставки и можем да ги използваме, за да заменим месото, без потребителят да бъде принуден да прави компромис с вкуса. Тук, като първа стъпка, потърсихме глобална верига, Burger King, за която в менюто беше добавен безмесният Rebel Whopper. След това създаваме основната информираност за тази марка с най-добрите готвачи и едва тогава е възможно да я представим на дребно. Не можем да започнем веднага с представянето на дребно, тъй като професионалният имидж може да бъде създаден чрез професионални готвачи в топ ресторанти.
Всъщност ние сме експериментална писта, лоби за дистрибуция на дребно, където тестваме продукти не в лаборатория, а в действителност. Например, компанията-майка редовно провежда проучвания на световния пазар и тенденции за хранителните навици и възможните насоки за развитие на продукта. Наскоро например беше завършен най-новият, озаглавен: 50 суровини за бъдещето.
Колко време отнема такъв процес?
Обикновено след две до три години. Но колко бързо се е ускорила промяната на пазара, илюстрира примерът с продуктите The Vegetarian Butcher: проведохме среща миналия септември, за да финализираме плановете си за тази година. При тях въвеждането на The Vegetarian Butcher беше само опция, смятахме, че пазарът не е достатъчно отворен за него. След това през октомври продуктът се появи в Burger King, конкуриращите се продукти бяха изброени от някои вериги магазини, а готвачите също така формираха търсене на нещо преработено, което нямаше месо, освен нещо друго, освен вечното месо без монопол, пържено сирене Съществува и значителен потребителски интерес. Процесът протече с удивителна скорост: това изглежда не беше приоритет през септември, това беше основната тема в Сирхан през февруари, членовете на журито на Bocuse d'Or опитаха този нов продукт на нашия щанд с голям интерес и ние с удоволствие казах за вегетарианския месар. (Вижте карето за резултатите от мълниеносното проучване в Sirha. Ed.)
Той спомена, че миналия декември те са говорили за вегетариански месар само на ниво идеи, а след това, поради пазарните движения, той най-накрая завърши със светкавична скорост. Откъде идват идеите за иновации, например каква е предисторията на това ново семейство марки?
Как работят продажбите и с колко търговски екипа работят?
Целият екип е на шейсет, продавачите са предимно търговски вени. Те нямат пряко приемане на поръчки, само национална цел на продажбите, те не са в продажбите, а в консултации, тяхната роля е да подпомагат продажбите чрез собствен екип от търговци на едро, дейности за развитие на пазара, въвеждане на нови продукти, демонстрация на продукти и управление на промоции . Класическата работа по продажбите се извършва от търговци на едро. Около петдесет търговци на едро, свързани с нас, имат около седемстотин продавачи. Разработихме мотивационна програма за нашите сътрудничещи партньори, въз основа на която ги обучаваме и възнаграждаваме.