Техника на World Conquest
РУСКИТЕ ФИРМИ МОГАТ И ДА И ДА ТРЯБВА ДА ОПИТВАТ СИЛИТЕ СИ В ЧУЖБИНА. НЯМА УНИВЕРСАЛНИ РЕЦЕПТИ ЗА УСПЕХ. ПОРАДЕ Е ВЪЗМОЖНО ДА ИЗСЛЕДВАМЕ ОПИТА НА ОНЕЗА, КОИТО НЕ СА СТАРТИРАЛИ БРОЙНИ ГРЕШКИ, НО И УПРАВЛЕНИ, ЗА ДА ИЗБЯГАТ ХИТОВЕ НА ГЛАВАТА.
Често ме питат кои са класическите грешки на руските компании, които навлизат на западните пазари. С удоволствие бих отговорил на този въпрос, но не мога. Просто защото нямам достатъчно подробна информация за дейността на други компании. Освен това не бих искал да действам като вид гуру, който знае всичко и е готов да учи всички. Имам обаче собствен опит. И така мога да го споделя. Нещо повече, този опит е до голяма степен сведен, така да се каже, до „общочовешко поведение“.
Основното нещо, което не трябва да правите, когато планирате да завладявате пазарите на чужди държави, е да вярвате, че сме най-готините. И че по целия свят ни очакват и обичат.
Всички пазари отдавна са разделени. Всеки от тях има свои собствени играчи. Затова трябва да отидете в нови страни с усмивка на лице и поклон.
Трябва да създадете приятели. Трябва да общуваме отблизо с пресата, за да докажем оригиналността на нашите услуги и продукти. На утвърден пазар можете да спечелите или по качество, или по нова функционалност, или по оригинална марка, или просто по цена.
Изглежда, че всичко това е обща истина. Трябваше обаче да се срещна с „нашите“, които бяха твърдо убедени, че „ще хвърлят шапки на всички“ и „ще откъснат всички“. Въпреки това, като правило, много бързо ляв бек. Може би просто не са имали достатъчно "шапки".
Това обаче не означава, че човек трябва да се откаже и да не прави подобни опити. Напротив, няма нищо лошо в навлизането на западните пазари. Научете английски и не се страхувайте!
Дори нищо да не се случи веднага, това не е страшно. Основното нещо е да опитате! В края на краищата, по-късно, в напреднала възраст, ще съжалявате не за грешките, които сте допуснали, а за факта, че „не сте опитали“. Ако не направите нищо, нищо няма да работи. И ако го направите, остават само две възможности: или губите, или печелите!
Що се отнася до нашата компания, навлизането на Лабораторията на Касперски на пазарите на други страни може да бъде разделено на три етапа: по детски наивен, пасивен и активен.
Най-интересен беше първият етап. Бяхме като деца - наивни и чисти. Международната мрежа на компанията не е възникнала в резултат на умишлени и целенасочени действия. Едва сега стана ясно, че от самото начало се държим „правилно“ и интуитивно успяхме да избегнем няколко доста сериозни грешки.
Като начало от самото начало исках да направя международен продукт. През 1990-1991 г. - тоест дори преди нашата компания да стане независима - добавих английски към руския интерфейс в една от първите версии на нашия антивирус (признавам, доста тромав). За което веднага получи критични забележки от колеги: „Защо ни е необходимо меню и мишка, ако се използва командния ред1! И като цяло присъствието на интерфейса само разваля антивируса! " Впоследствие се оказа, че продукт, който може да "говори" други езици, е много по-конкурентен на външните пазари.
Освен това водех доста активен „социален живот“ - говорех на конференции, публикувах изследвания за компютърни вируси. Като цяло той "блестеше", както можеше. В резултат на това бяхме забелязани от западни експерти. И един български специалист (по това време той работеше в Германия) предложи да постави нашата антивирусна програма на сървър в Интернет, за да я видят всички. В резултат на това през 1994 г. AVP, прототипът на Kaspersky Anti-Virus, зае първо място в тестовете на университета в Хамбург.
След това малките предприемачи, които искаха да организират собствен бизнес, както и организации, които предлагаха услугите си като партньори и дистрибутори, започнаха да се свързват с компанията. И скоро броят на нашите чуждестранни партньори надхвърли първите десет, въпреки че обемите на продажбите бяха практически нулеви.