Техника на продажбите на AIDA в маркетинга

За първи път приложих техниката за продажба на AIDA на осемнадесет години, когато се опитвах да се запозная с момиче, което наистина харесвах.

За пет минути разговори с нея в коридора на института се преместих от категорията „човек, когото срещнах няколко пъти“ в категорията „човек, с когото ходя на среща и с когото всичко могат да растат заедно "(ще напиша това като пример за използване на тази техника точно по-долу).

Точно така трябва да работи AIDA - светкавичната техника за продажби: бърза, забавна, с блясък. И в тази статия ще научим как да продаваме всичко (дори себе си) и на всеки с едно докосване.

Съдържанието на статията:

И за начало няколко забавни научни факта за техниката AIDA.

AIDA - що за животно е и къде е намерено

AIDA е основен модел за това как хората се държат, когато купуват нещо. Това означава: A - Внимание - I - Интерес - D - Желание - A - Действие.

Тоест на руски тази формула би звучала като PID. Мисля, че е ясно защо по-нататък ще използваме английската версия на това съкращение.

Но маркетологът, слава Богу, се измъкна и успя да остави изобретението си на света - техниката за продажба на AIDA. С нейна помощ той описа как потенциалният ни клиент става реален:

  1. Човек научава за нашето съществуване (A)
  2. Човек започва да се интересува от нашето предложение (I)
  3. Човек има желание да закупи нашия продукт (D)
  4. Човек се превръща в купувач (A)

Този модел на продажби беше особено популярен в началото и средата на ХХ век (когато Елмо Луис живееше и работеше). По това време по-голямата част от продажбите се извършваха чрез писма по пощата или чрез специални хора, които ходеха от къща на къща с огромни торби, пълни със стоки.

Това беше ерата на директните продажби - ние правим оферта на човек, а той купува или отказва. А техниката AIDA помогна за директни и бързи продажби. Въпреки че подобни продажби не бяха много големи, те бяха бързи. Между другото, ако искате да научите за техниките на големите продажби - прочетете статията за технологията за продажби на SPIN (отваря се в нов раздел).

Днес директните продажби вече не са толкова популярни. Благодарение на развитието на Интернет, хората имат незабавен достъп до огромен брой оферти на пазара.

Не трябва да купуваме сега или никога. Може да купим утре или след седмица. Имаме възможността да изберем точно продавача, който ни харесва най-много, а не този, който първи се е обърнал към нас.

Съответно техниката AIDA също се е развила според теорията на Дарвин. Мисля, че г-н Луис би бил много изненадан да научи, че екстремната версия на името на неговото дете днес звучи като AISDASLove.

Но нека не изпреварваме себе си. Нека първо разберем как да приложим основния AIDA модел. И тогава ще разгледаме по-сложен модерен модел. Така че, ако искате да продадете нещо бързо, тогава трябва да започнете, като привлечете вниманието.

Как бързо да грабнете вниманието на човек

Както и преди, техниката AIDA се използва главно за писане на текстове за продажби. Затова за простота ще се спра на този тип продажби.

Снимките се използват най-добре, за да изобразят нещо, което предизвиква силни емоции и вълнение у всички хора. Основните ни инстинкти за оцеляване и размножаване са най-добри в това.

Тоест, би било оптимално да покажете секси момиче на снимката или някакъв намек за секс (това е репродуктивният инстинкт). Ако темата за секса е неподходяща, тогава ще се справи уплашено или шокирано лице (инстинкт за оцеляване). Основното е, че лицето ни гледа в очите. Важно е.

За съжаление не винаги можем да използваме изображения (например в имейли). След това трябва да работите със заглавието.

Най-мощните думи за привличане на вниманието

Има някои много специфични думи, на които хората реагират повече от всяка друга. Запомнете ги и не забравяйте да ги добавите към заглавията, за да привлечете повече внимание към тях.

Ето списък на такива „убийствени“ думи, които някога съм си измислил:

  • Вие (на руски тази дума не е толкова силна, защото, за разлика от английската, тя не е равна на „ти“. Ето защо, някои продавачи обичат веднага да започнат „да мушкат“).
  • Е свободен
  • Бърз
  • Ново
  • Сега
  • Просто
  • Лесно
  • Име

Между другото, за сметка на последния. По едно време привлякох вниманието на това момиче само като я извиках по име. Работи безупречно.

Ако се опитате да „изтръгнете“ момиче от човешкия поток с някакво „здравей“, то тя може да се преструва, че не са чули нищо (така че тя изведнъж да не се озове в „глупаво“ положение, ако спре и те гледа, а ти не към нея). И вие ще останете да стоите с отворена уста и накрая да бъдете убит от собствена значимост.