Стъпка на асансьора Изкуството да вдъхновяваш хората за 60 секунди 🕑
Ако работите в продажбите, знаете, че наличието на добра стъпка е от решаващо значение за продажбата. Това е вашата устна визитна картичка и определя по-нататъшния ход на разговора значително. Преди да се осъществи първият контакт с клиента, теренът трябва да е на мястото си.
Прилага се девизът „кратко и сладко“: Вместо да бомбардирате клиентите с информация, по-скоро трябва да ги убедите с добре проектирана кратка презентация - добро „Стъпка на асансьора".
Какво е a Стъпка на асансьора?
Срокът Стъпка на асансьора описва метод за убедително представяне на идея за много кратко време. Основната идея е, че трябва да можете да бъдете човек, че се срещате в асансьора, трябва да могат да спечелят за идея по време на пътуването заедно. Съответната информация се компресира и пакетира аргументирано, за да вдъхнови аудиторията.
Ще ви покажем как можете да направите заклинание върху аудиторията си в рамките на минута
Без значение кого искате да убедите: Не трябва да отегчавате другия човек при никакви обстоятелства. Твърде много хора се губят в детайли, докато представят своите идеи и по този начин се саботират.
Но тези, които имат само минута свобода, са принудени да кондензират своето послание изключително много по отношение на съдържанието. Но не става въпрос само за строгите изисквания за време, които придават на асансьора динамика.
Наклон на асансьора: структура в съответствие с модела AIDA
A Стъпка на асансьора всъщност не е нищо повече от особено завладяваща кратка презентация. Както при презентацията, това изисква предварително проучване и планиране. Следователно импровизацията и спонтанното преплитане на допълнителна информация трябва да се избягват. Вместо това изградете солидна вътрешна конструкция, така че колегата ви да не остане на спринта през терена.
Може би най-популярният разказ за един Стъпка на асансьора е т.нар AIDA модел. Тук една идея се сервира в четири стъпки. Използвайте го като ръководство, за да направите трайно впечатление на вашия колега.
Обърнете внимание в стъпката на асансьора
Преди да започнете действителното си съобщение, трябва да привлечете вниманието на потенциален клиент. Поради това е препоръчително да се свържете директно с такъв силен процент на влизане да отбележи. Удивете слушателите, например, с вълнуващ факт от сферата на статистиката, противоречиво изявление или задайте риторичен въпрос.
Да предположим, че продавате антивирусен и антиспам софтуер. В този случай чудесна отправна точка би била: „Знаете ли, че 70 процента от всички изпратени имейли са спам?“
да предизвика интерес
Веднага след като сте сигурни в пълното внимание на вашия колега, започнете фаза две: Вие предизвиквате интерес към вашата оферта. Помислете какво уникална точка за продажба От вашия продукт или услуга. Това т.нар „Уникална точка за продажба“ или „Уникално предложение за продажба“ (USP) трябва да можете да очертаете с няколко изречения. Всяка компания има поне една специална характеристика, която, ако е умело опакована, може да бъде много привлекателна.
Например, разгледайте стъпката на асансьора по-долу. Тук лекторът подчертава екологичността на своята компания като USP:
Наклонът на асансьора трябва да предизвика желания
След като се откроите по този начин от тълпата, трябва да ви е лесно във фаза трета с клиентите Желания спусък. За да бъдете особено ефективни в това, трябва да познавате аудиторията си поне малко.
Тук се изискват изследвания. Предварително се запитайте къде нуждите на клиентите отговарят на вашите услуги. Това е единственият начин, по който вашият терен е подходящ за тях. Предложете на клиентите един решение по поръчка за техните проблеми.
Призив за действие в терена на асансьора
В четвъртата и последна фаза на стъпката на асансьора поставяте Призив за действие (CTA). Призовавате клиентите да предприемат действия: уговорете среща за друг разговор, свържете се чрез социални медии или им дайте вашата визитка.
Правила за външно представяне
След като вашата основна рамка е на мястото си с модела AIDA, вие имате силна материална основа. Сега става въпрос само за фина настройка на изпълнението.
Използвайте разбираем език в стъпката на асансьора
Искате вашия колега правят трайно впечатление. Трябва да правите това по-малко с технически речник и сложни структури на изречения, а по-скоро със запомнящи се думи. Струва си да се съсредоточите върху яснотата, когато правите презентация: Не се страхувайте от примери или метафори. Тук, разбира се, зависи от дозата.
Не дрънкайте по терена на асансьора
Ораторите, които са практикували презентацията ви, често са склонни да я „размотават“. Този режим на презентация създава дистанция между вас и съдържанието на вашата презентация. Опитайте вместо това, да говоря с ентусиазъм.
Нормалните дихателни паузи и отворената поза поддържат автентично представяне. Трябва също да подчертаете думите си с подходящи жестове и изражения на лицето.
Активно реагирайте на колегата си
Наблюдавайте аудиторията си, докато говори. Вижте как реагират на вашите думи. За тази цел е възможно да включите кратка почивка от около две секунди. Можеш ли да го направиш Език на тялото Ако четете добре колегата си, има смисъл да включите наблюденията си в лекцията.
Например, ако клиент повдигне вежди изненадано, можете да го използвате, за да му съчувствате: „Виждам, че сте скептични. И аз бях в началото! Но след това (. )". По този начин реагирането директно на реакциите на слушателите изглежда достъпно и създава Доверие с потенциалните клиенти.
Упражнявайте стъпката на асансьора
За вашия Перфектна стъпка на асансьора, трябва да приложите теорията на практика, преди да се свържете с клиента. Практикувам Направете презентацията си пред огледалото и я запишете с вашия смартфон. Това има предимството, че се измерва действителната продължителност на вашата презентация. След това гледайте видеото.
Опитайте се да прецените колко убедителни сте. Е вътрешната логика на казаното е ясно разпознаваема? Вземете неравномерни части от презентацията си: Има ли фрази, при които се спъвате, докато говорите? Тук помага само практиката.
Експериментирайте с реда на изреченията, докато не сте доволни или потърсете алтернатива, която е по-лесна за вас, за да преодолеете устните.
Етажът на асансьора ви дава възможност да убедите за секунди. Ако е представен правилно, той може да бъде направо неустоим за потенциалните клиенти. Изборът на съставки има това AIDA модел вече са поети за вас - сега всичко, което трябва да направите, е да започнете!
Заглавно изображение: Halfpoint/iStock/Getty Images Plus
Първоначално публикувано на 16 май 2019 г., актуализирано на 12 октомври 2020 г.