Същността на продажбата в застраховка, застрахователен продукт и продукт на дейността на приобретателя
Стойността на продажбите за изпълнение на стратегическата цел на застрахователя със сигурност е определяща, заедно с две други функции - поемане и управление на режийни разходи.
Особеността на продажбите на застрахователния пазар се дължи преди всичко на спецификата на застрахователния продукт. Разширена версия застрахователен продукт - това е изпълнение на комплекс от граждански задължения на договарящите се страни за защита на имуществените интереси на притежателя на полицата в случай на застрахователно събитие. Всъщност това е изпълнение на задълженията от застрахователя към притежателя на полицата. Уникалността на застрахователния продукт се определя от редица обстоятелства и специфични характеристики, присъщи на него, сред които са:
1) това е виртуален (това, което може да се окаже) продукт, който представлява гаранция и обещание за бъдеща защита на собствеността;
2) единство, противопоставяне и зависимост на интересите на договарящите се страни (относно настъпването на застрахователно събитие, размера на застрахователната ставка и приспадането, съвместни действия в случай на застрахователно събитие, надеждността и платежоспособността на застрахователя );
3) вероятността от застрахователно събитие;
4) времеви, географски и други несигурности относно загубите от застрахователно събитие;
б) спецификата на договорните отношения на страните (принципи на съществуването на застрахован интерес, пълна цялост, презумпция на правото на застрахования и др.).
Тези и други обстоятелства определят уникалността на определен вид продажби, по време на които „обещанието се продава“.
Така че, ако продуктът на застрахователното дружество е изпълнение на задълженията му към притежателя на полицата, тогава продуктът от дейността на продавача в застраховката има три форми: получени осигурителни вноски (премии); броят на сключените застрахователни договори; брой клиенти, привлечени към застраховка (фиг. 20.5).
Ориз. 20.5. Продуктови компоненти на дейностите на продавача в застраховането
В застрахователната практика доста често срещан аналог на понятието "продажба" е терминът "придобиване", който идва от лат. aseiigo (добавяне, увеличаване) и всъщност в застраховането означава сключване на застрахователни договори от името и от името на застрахователната компания, а специалист по продажбите се нарича придобивач. Смята се, че този термин е дошъл за застраховка от корабоплаването. Капитанът на товарния кораб, който пристигна в пристанището, привлече пристанищни аквизиторив, преди да натовари кораба със съответния товар. Те срещу заплащане от капитана издирват спедитори, които предават товара за транспортиране.