Развитие на фармацията 8
от дипломиран бизнес икономист (FH) Оливър Ворберг, здравен икономист, д-р Шмит и партньор, Кобленц/Дрезден/Оберхаузен/Мюнхен
| Външното сравнение на компанията ви предлага възможността всяка година да сравнявате вашата аптека с (аритметичната) средна аптека и по този начин да идентифицирате вашите силни и слаби страни. Разбира се, едва ли някоя аптека има точно определени средни стойности, тъй като фактори като пространственото местоположение и предписващите, чиито пациенти понякога се нуждаят от повече или по-малко съвети, са силно индивидуални. Въпреки това сравнението насочва вниманието ни към местата, където си струва да стигнем до дъното на отклонението от нормата. |
Фон на данните
За да го предвидите: долният ред - на страницата с резултати - се е променил сравнително малко в сравнение с предходната година. Пътят към целта беше различен в отделните точки и следователно ще бъде разгледан накратко по-долу.
На пръв поглед има увеличение на оборота както в аптеките в старите, така и в новите федерални провинции. При по-внимателна проверка обаче се оказва, че този плюс е постигнат главно с продажбите на GKV. Имаше значително увеличение на разходите, от една страна, поради по-високите цени на опаковките, а от друга, от въвеждането на скъпи иновативни лекарства. Развитието вече можеше да се наблюдава през предишни години, но временно беше засенчено от битката на търговците на едро за пазарен дял.
От бизнес гледна точка този неутрален по резултат допълнителен оборот има неприятен страничен ефект, тъй като всички разходи, изброени в сравнението на компанията, се измерват спрямо общия оборот. Ако това се увеличи, разходите само намаляват пропорционално, но не и в абсолютно изражение.
200 евро разходи за персонал са точно 10 процента от 2000 евро продажби. Ако оборотът се увеличи до 2200 евро, делът на разходите за персонал е само 9,1% (200/2200). Разходите за персонал са се подобрили в процентно изражение, без действително да намаляват. Тъй като продажбите на високи цени се генерират с малък брой рецепти, има по-малко корекции на персонала, отколкото ако продажбите са били постигнати с много рецепти с ниски продажби.
Тъй като трябва да се опасяваме, че тази тенденция, причинена, наред с други неща, от иновативни лекарства, ще продължи и в бъдеще, сравнението на компанията вече няма да измерва разходите по отношение на продажбите, а по-скоро като брутна печалба. За да ви даде усещане за новите стойности и да улесни сравнението с предходната година, таблиците с резултати показват както конвенционалните цифри, базирани на продажбите, така и новите цифри, свързани с брутната печалба. Обясненията се отнасят изключително до брутната печалба.
Друга промяна в обработката на числата са така наречените продажби с малка или никаква надценка. Тази позиция включва вътрешни продажби между аптеки с свързани клонове, но предимно специални продажби с ниска брутна печалба, при условие че те се записват отделно. Еквивалентно на тези продажби, са посочени и свързаните с тях разходи за стоки.
Преди да разгледаме развитието на данните в Dr. Schmidt und Partner погледнете разположените аптеки, трябва да се посочи по-ниската парична отстъпка през 2014 г. Това възлиза на 1,85 евро през втората половина на 2013 г. и е намалено на 1,80 евро за 2014 г. От 2015 г. е 1,77 евро.
Резултати от източните аптеки
Поглед върху развитието на продажбите в новите федерални провинции показва, че продажбите на високи цени не са изключително отговорни за допълнителния доход.
Развитие на продажбите
Напротив, дневните приходи от каси също са нараснали средно с 2,58 процента или 7 972 евро. Към това се добавят 0,82 процента - 12 427 евро - ръст на задължителните продажби на здравно осигуряване. За разлика от това, специалните продажби са спаднали през същия период обаче с 9589 евро. В крайна сметка общите продажби са били 1 884 417 евро, което е 10 811 евро (0,58 процента) по-високо от предходната година. В допълнение към високите цени, причината за увеличенията са структурни промени. Точно както на запад, много аптеки със слаби продажби трябваше да затворят миналата година, така че доходът сега се разпределя между по-малък брой аптеки.
Развитие на разходите
Както бе споменато по-горе, по-високите продажби вървят ръка за ръка със също така увеличените разходи за стоки. През 2013 г. е 77,29%, през 2014 г. е 77,46% от продажбите. Дори в началото да изглежда само малка разлика, трябва да се отбележи, че тези 77,46 процента се изчисляват от увеличените продажби. Увеличението става по-ясно в абсолютни цифри, а именно в увеличение на цената на стоките в размер на 11 658 евро. Съответно по-ниската брутна печалба е 22,54% от продажбите през 2014 г.
По отношение на останалите разходи има малко движение. Кръгът за колективно договаряне в средата на 2014 г. доведе до леко увеличение на разходите за персонал. През 2014 г. това беше 41,39% от брутната печалба, докато през 2013 г. това беше само 40,12%. Третият по големина пул разходи след себестойността на стоките и разходите за персонал, останалите разходи почти стагнираха, както и разходите за пространство и реклама. Общо разходите възлизат на 70,57 процента от брутната печалба, което е 8 064 В евро или 2,76 процента над стойността от предходната фискална година.
Крайният резултат беше оперативен резултат от 29,43 процента през 2014 г., което е с 8 912 евро по-лошо от 2013 г. Законът за осигуряване на спешна помощ в аптеките (ANSG) предостави облекчение. В допълнение към първоначалния оперативен резултат от фонда за спешна помощ към аптеките в Източна Германия се стичаха средно 6 992 евро. Това беше в контраст с данъците на ANSG от 5193 евро, така че имаше леко увеличение от този източник.
Промяна
тенденция
Приходи с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Брутна печалба I
Приходи с малка или никаква надценка/вътрешни продажби
Разходи за стоки с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Брутна печалба II
Общо постъпления
Обща цена на стоките
Обща брутна печалба
крайна цена
Оперативната печалба
Предварителен резултат
Промяна
тенденция
Приходи с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Брутна печалба I
Приходи с малка или никаква надценка/вътрешни продажби
Разходи за стоки с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Брутна печалба II
Общо постъпления
Обща цена на стоките
Обща брутна печалба
крайна цена
Оперативната печалба
Предварителен резултат
Резултати от Западните аптеки
Що се отнася до продажбите, средната аптека в старите федерални провинции също постигна значителен плюс, но съставът й се различава от този на аптеките на изток. Ежедневните приходи от каси на запад стагнират на нивото от предходната година, докато задължителните продажби на здравно осигуряване се увеличават с 4,78 процента, т.е. 59 384 евро. Освен това се наблюдава увеличение на специалните продажби от 16 513 евро, дори ако те са постигнали само брутна печалба от 223 евро. Като цяло оборотът на средната аптека на запад е 1 973 400 евро и по този начин 75 432 евро или 3,97 процента над оборота от 2013 г.
Свързаните разходи за продажби са се увеличили от 74,01 на 74,63% от продажбите. И тук лекарствата с висока цена са отговорни преди всичко за промяната. Погледът към брутната печалба показва, че при 25,37 процента той е с 0,62 процентни пункта по-лош от този за 2013 година. В абсолютно изражение обаче е генериран 7353 евро по-висок доход.
Разходите показват съответни промени само на две места. От една страна, кръгът за колективно договаряне доведе до по-високи разходи за персонал. През 2014 г. при 43,03% от брутната печалба те са били с 0,94 процентни пункта над тези от предходната година. От друга страна, допълнителните разходи са нараснали от 14,64 на 15,29 процента. Ако добавите останалите разходи, получавате обща стойност от 72,61 процента от брутната печалба. През 2013 г. общите разходи са 71,19%. В абсолютни числа това съответства на допълнителни разходи от 12 382 евро.
Без да се вземат предвид доходите от фонда за спешна помощ, оперативният резултат на средната аптека в западната част на Федералната република е бил 27,39% от брутната печалба и следователно 1,42 процентни пункта под резултата от предходната година. От фонда са изплатени 5 837 евро, което е компенсирано с налог от 5 400 евро.
Промяна
тенденция
Общо постъпления
Брутна печалба I
Приходи с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Разходи за стоки с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Брутна печалба II
Общо постъпления
Обща цена на стоките
Обща брутна печалба
крайна цена
Оперативната печалба
Предварителен резултат
Промяна
тенденция
Общо постъпления
Брутна печалба I
Приходи с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Разходи за стоки с малко или никакво доплащане/вътрешни продажби
Брутна печалба II
Общо постъпления
Обща цена на стоките
Обща брутна печалба
крайна цена
Оперативната печалба
Предварителен резултат
Интерпретация и перспектива
Както вече се очакваше, висококачествените лекарства придобиха все по-голямо значение и оказаха голямо влияние върху продажбите. В тази връзка не се очаква обръщане на тенденцията през следващите години. По-скоро поради това има по-нататъшно влошаване на цената на стоките.
Разпределението на продажбите към все по-малко аптеки, което вече беше отбелязано през предходната година, все още може да се види. Статистическите данни за аптеките, които редовно се събират от ABDA, показват 163 нови отваряния за изминалата година в сравнение с 384 затваряния на аптеки. Аптеките в страната все още са засегнати предимно, тъй като броят на предписващите лекарства там рязко намалява.
Друга тенденция, която може да се наблюдава независимо от кръговете за колективно договаряне, са нарастващите разходи за персонал. Тъй като става все по-трудно да се намери квалифициран персонал, особено в селските райони, може да се очаква тази тенденция да продължи и в бъдеще. В крайна сметка заплатите, които са значително по-високи от колективните трудови договори, се изплащат регионално, за да се привлекат или задържат служители.
Останалите оперативни разходи останаха относително стабилни през 2014 г. Очаква се обаче последователно увеличаване на наемите и енергийните разходи.
Препоръки за действие
Както и в други търговски обекти, и в аптеките може да се наблюдава, че пространственото местоположение става все по-важно за успеха, тъй като поведението на клиентите при пазаруване се променя. Когато в миналото местата в пешеходните зони са били гаранция за високи честоти, индустриалните зони сега стават все по-важни. Удобството, предлагано там под формата на благоприятна ситуация за паркиране, съчетано с кратко разстояние пеша, става все по-важно. Клиентът иска да обедини възможно най-много неща на едно място и да не се налага да посещава няколко точки за контакт. В замяна той приема също, че рецепта може да лежи в колата за един ден, докато не бъде изкупена като част от седмичното пазаруване.
На този фон е още по-важно да можете да доставяте или да имате строго организирана куриерска служба, която да облекчи клиента от неприятностите да посети отново аптеката. За аптеки в лоши места, с малко или без предписващи лекари в близост, може да си струва да се обмисли промяна на местоположението.
По отношение на недостига на персонал е препоръчително специално да обвържете и мотивирате служителите. Това може да се направи, например, чрез модели на заплащане, основано на ефективността, но също така и чрез съвременни компоненти за заплата като фирмен мобилен телефон или преносим компютър. Задържането на персонала може дори да бъде постигнато без никакви парични разходи, като се осигури добра работна атмосфера, честно се отнасяме един към друг, даваме отговорност на вашите служители и ги включваме в решения. Повечето хора оценяват емоционалното благополучие и здравословното чувство за принадлежност за по-високи от 50 евро на фиша за заплата.
Не бива да се забравя, че добрата работна атмосфера също има положителен ефект върху поведението на служителите спрямо клиентите. В крайна сметка лоялността на клиентите се основава предимно на „добра връзка“ помежду си и на съвестни съвети. Последното е и елементарната характеристика, която отличава пазаруването във вашето местоположение от пазаруването в Интернет. Обучете служителите си в това отношение и инвестирайте в компетентно обучение по продажби.
ЗАБЕЛЕЖКА | Вече е спечелено много, ако успеете да накарате служителите не само да попитат клиента дали има нужда от чанта, но и дали могат да препоръчат нещо, което да ускори възстановяването му.
повече по темата
AH бюлетин
Абонирайте се за всички публикации от AH като безплатна услуга по имейл. > повече
20.07.2016 г. В · Развитие на аптеките
9. Сравнение на външни компании 2014/15: Високите цени продължават да влияят върху продажбите и брутната печалба
Станете фен на страницата на AH във Facebook сега и получавайте последните новини от редакционния екип.
Вашият бюлетин за управление на аптеки
Редовна информация също
- маркетинг
- Данъци
- Закон