Рационален ли е потребителят VILLA-VOICE
Проект: Офисът на идеите/Инструкции за гимназии
На първо място, потребителските покупки ще зависят от социални фактори като социална класа (начин на живот, мнение) и референтни и членски групи (семейство + социален статус). Всъщност богато семейство (ангажиран потребител) ще купува в местни магазини, като например органичния пазар или местната търговия, за да благоприятства качеството.
От друга страна, скромните семейства по-голямата част от времето правят покупки в големи дистрибуции поради цената, която е по-евтина и ще привилегирова количеството.
Днес ще видим, че за потребителя стана много трудно да бъде рационален.
Първо, потребителят би бил рационален, само ако можеше да оцени офертите, които му се предлагат, като ги приоритизира и се стреми да оптимизира тяхното удовлетворение. Той ще направи проучване на всеки от наличните продукти, като ги сравнява според определени критерии, специфични за всеки артикул: цена, качество, дизайн, комфорт, текстура, вкус ... Той ще вземе средна стойност и ще избере продукта, който ще го задоволи толкова колкото е възможно.
През последните 50 години обаче предлагането на продукти значително се е увеличило. От логика на нуждата (настаняване, храна, облекло ...), преминахме към логика на изобилието и удоволствията. Появата на супермаркети във Франция от 60-те години отбелязва пристигането на продукти в много голям брой, при намалени цени, концентрирани на една и съща повърхност.
Изправени пред това множество възможности за избор (няколко марки за един и същ продукт), потребителите се ръководят от своите емоции. Вече не може да сравнява всеки продукт помежду си. Той ще се стреми да сравнява продуктите по един критерий, този, който смята за най-важен. Ето защо производителите се стремят да намалят цените: ако дадена марка предлага най-ниската цена на пазара, тя ще се продава по-добре. В този случай потребителят поставя критерия за цена преди критерия за качество.
За да привлекат потребителите на конкурентен пазар, марките се опитват да се откроят чрез визуализацията на своя продукт. Изтънчената и разхвърляна опаковка ще бъде оценена от купувача спрямо други по-произволни опаковки. Потребителят ще разтвори качеството на продукта с това на опаковката.
Тъй като потребителите се ръководят от емоциите си в процеса на покупка, те са чувствителни към външната среда, която действа несъзнателно и влияе на нашите покупки:
Мебели и оформление в магазина, цвят, музика, миризми, феномен на тълпата или не, поведение на продавача ...