Продажби на стоки и нейните организационни форми
Икономическото движение на стоки започва с продажбите.
Целта на продажбите е да възстанови разходите за създаване на стоки, съхранение, транспортиране и продажба (доставка), както и осигуряване на печалба.
Продажбите като елемент на стоковото обръщение включват:
- търсене на купувач (клиент), който може да е потребител,
и препродавач;
- операции за популяризиране на стоки;
- подготовка и изпълнение на транзакция (съставяне и подписване на договор);
- натрупване на стоки, т.е.натрупване на пратка стоки, подходящи по размер и асортимент за транспортиране;
Не бива да се подценява значението на функцията на продажбите, тъй като именно контактите с потребителя създават основата за формиране на нематериален капитал. Потребителите могат да станат повторни клиенти само след първата успешна покупка и постоянни - ако са доволни не само от продукта, но и от начина, по който го купуват.
Образуваният нематериален капитал от своя страна значително улеснява процеса на движение на стоки на пазара. Наблюдава се увеличаване и стабилизиране на продажбите на стоки на съществуващи и потенциални потребители. Скоростта на привличане на нови потребители се увеличава, включително чрез лични комуникации. Процесът на популяризиране на нови продукти на компанията е значително улеснен, те срещат по-малко съпротива поради доверието на потребителите. Новите пазари са по-склонни да тестват покупките.
Организацията на търговския отдел, неговият вид и функции, до голяма степен определят ролята на отдела за постигане на целите на компанията. Изборът на типа структура на търговската услуга зависи от целите на компанията, необходимостта да се контролират нейните стоки чрез канали за дистрибуция, наличието и характеристиките на ресурсите на компанията и опитът на пазара.
Основните видове търговски структури включват: териториална организация по стоки, видове пазари и/или групи потребители.
За всеки тип организация на продажбите е необходимо да се изпълняват основните функции: комуникативна; поддържане на договори и извършване на сделки; интелигентност.
Има по-подробни опции за функции, една от които е представена по-долу.
Функциите са подредени по приоритет:
- търсене на потенциални клиенти и бъдещи насоки на дейност - развитие на бизнеса;
- самоуправление и поставяне на цели на отдела, като се отчита постигането на целите на компанията;
- предоставяне на услуги на клиенти;
- събиране и регистриране на информация, пазарна информация;
- организация на опашките;
- обработка на искове.
Тези функции изпълняват свои собствени (вътрешни или полеви)
и договорно нает персонал (агенти на комисионна).
Когато донася своя продукт до крайния потребител, производителят трябва да поеме всички функции (опция 1) или да прехвърли част (опция 2) или всички на посредници (опция 3).
В първия случай се изискват значителни ресурси, които трябва да бъдат отклонени от производствените процеси и тяхната стойност може да бъде значителна.
Аксиомата на маркетинга е, че можете да се отървете от посредника, но не и от неговите функции.
Помислете за организационните форми на продажби. Има 2 основни вид продажби:
- директни (компанията изгражда собствена структура на продажбите и поема цялото финансиране, управление