Привличане, подбор и организиране на работата на търговските агенти за лични продажби
Успехът на личната продажба се крие във факта, че купувачът купува не само продукт или услуга, но и агент по продажбите като консултант или съветник.
При избора на търговска сила по правило се оценяват следните лични параметри:
• умствена - интелигентност, способност за планиране;
• физически - външен вид, дикция;
• образователен опит, опит в бизнеса или продажбите;
• личност - амбиция, ентусиазъм, такт, предприемчивост, стабилност;
• желание за учене и следване на инструкциите.
Противно на предишните възгледи, сега се смята, че добрите продавачи не са непременно родени - те са внимателно подбрани и подготвени.
Качеството на потенциалните продавачи трябва да съответства на параметрите на купувачите, с които ще взаимодействат, и характеристиките на продаваните стоки или услуги. Двупосочната комуникация купувач-продавач е най-добра, когато има прилики в характеристиките на търговците и потребителите. Освен това някои видове стоки изискват специално образование, техническо обучение и специфични търговски дейности.
Хората, участващи в този вид бизнес, се наричат с различни имена: търговски агенти, контактори, търговци, търговски консултанти, търговски инженери, представители на място, сервизни агенти, маркетингови агенти.
В практиката на стопанска дейност терминът „търговски агент“ обхваща много специалисти, които често имат повече разлики, отколкото прилики.
Търговски агент - това е юридическо или физическо лице, извършващо правни действия (сключване на сделки) за сметка и в полза на друго лице (упълномощител). Отношенията между принципала и търговския агент се уреждат от специално споразумение. Агентът по продажбите действа като независим търговец въз основа на писмено споразумение от принципала. За своите дейности агент по продажбите получава възнаграждение - обикновено под формата на процент от сумата на сключените сделки и независимо от крайните резултати от сделката за главницата.
Според обхвата на правомощията търговските агенти се разделят на:
1) универсален - който може да извърши всякакви правни действия от името на принципала;
2) общ - има право да сключва всякакви споразумения в областта на дейностите на принципала;
3) специални - упълномощен да сключва само сделки, посочени в споразумението.
За да привлече необходимия брой търговски агенти, фирмата разработва атрактивен план за заплащане за тях. Нивото на възнаграждението е свързано с текущите пазарни цени за специфичен вид търговска работа и за специалисти с подходяща квалификация. Освен това компанията разработва схема за привличане, подбор и обучение на търговски агенти, методи за наблюдение на тяхната работа и методи за оценка на резултатите от труда.
Ключът към успешната търговска сила е внимателният подбор на квалифицирани търговски агенти. Този процес не би създал проблеми, ако хората, участващи в селекцията, знаеха какви черти да търсят при кандидатите: откритост, общителност, агресивност, енергия и т.н. И така, сред успешните търговци на пътувания има мъже и жени, хора с висок и нисък ръст, които могат и не могат да говорят красиво, внимателно да се грижат за себе си и са недодялани. Независимо от това, търсенето продължава за магическа комбинация от черти, които безпогрешно биха говорили за способността на човек да търгува.
Смята се, че пътуващият продавач трябва да притежава следните основни качества:
1) чувство на съчувствие - тоест способността да се пропият чувствата на клиента;
2) егоистично чувство за цел, силна лична потребност да се извърши продажба.
Процедурите за подбор могат да бъдат много разнообразни - от един неформален разговор до дългосрочни тестове и разговори не само с кандидата, но и с членовете на семейството му. Много фирми организират официални тестове за кандидатите според разработените тестове.
Агентите по продажбите имат пълното право да завършат обучение преди започване на работа. Целите на обучението на бъдещ агент по продажбите са: