Потребителско внимание - как да го получите в рекламата - Бизнес списание
Първият е мотивът. Получаване на полезна информация, която да ви помогне да вземате решения.
Втори мотив. Получаването на информация, която би подкрепила мнението на потребителя за продукта и би помогнала да се избегне противоречива информация.
Хората са психологически по-готови за подкрепяща информация, поради което те често просто игнорират информация, която опровергава или противоречи на техните възгледи (така наречената селективна чувствителност).
Теорията на когнитивния дисонанс обяснява поведението на потребителите, което често се задвижва от когнитивната дейност за съгласуване на теоретичните знания с практическите характеристики на продукта. По този начин той показва, че съществуването на противоречиви когнитивни елементи води до дискомфорт и следователно потребителите ще се стремят да го намалят.
Селективната чувствителност е един от начините за намаляване на дисонанса и е насочена към получаване на подкрепяща информация. Селективната ориентация на потребителя се засилва, когато го поразява много опровергаваща информация.