Покана за договаряне на цени и договаряне на цени

Споделяне на публикация

Как да избегнем поканата за договаряне на цени още от самото начало

Наскоро отидох в автокъща, за да отида с колега, който се канеше да си купи кола. Просто се правех на корепетитор и слушах. За мен беше вълнуващо да видя как се проведе преговорите за цените там. След всички подробности, пробното шофиране, продавачът каза, когато цената беше цитирана: "Все още можете да направите нещо!"

Кой започва преговорите за цената?

Разбира се, продажбите на автомобили са една от най-лошите области по отношение на отстъпка и отстъпка. Особено сега по време на Corona отстъпките се раздават и цената и натискът върху продажбите е много голям. Когато попитах продавача защо веднага предлага отстъпка, той каза: „Трябва да бъде при покупка на кола!“ Това наистина ли е само случаят при покупка на кола? Опитът ми като купувач, както и в обучението ми за преговори, показва, че обикновено продавачът е първият, който предлага отстъпка. Успех ли е да се получи най-добрата цена?

Трябва ли продавачът да предложи директно "договаряне на цени"?

Отговорът на много от въпросите ми към продавачите в това отношение обикновено е, че клиентът така или иначе би поискал отстъпка - рано или късно. Така че защо да не започнете веднага. Вярно ли е това в някои индустрии, но наистина във всички тях? И дори ако клиентът иска да договори цената, аз като продавач трябва ли да предлагам отстъпка предварително и по този начин да отслабя позицията си за преговори? Кой купувач ще каже, ако му бъде предложена отстъпка предварително, че няма да я приеме директно? Тогава като продавач не трябва да се изненадвам, ако вярвам, че клиентите винаги искат да се пазарят.

Защо продавачите предлагат директно преговори за цените?

Много по-лесно и може би дори по-бързо е да продавате с отстъпка и да договаряте цени директно. Наистина няма да постигна най-високите маржове чрез това. Често това предлагане на договаряне на цената се случва несъзнателно от продавача. Често причината е, че продавачът не е убеден в своя продукт и цената на продукта. Това е страхът, че клиентът може да не купи.

Ако самият продавач е на мнение, че цената е твърде висока - как би успял тогава той да убеди клиента в стойността на продукта? Нашите мисли стават реалност - и това също при преговорите за цените. Използваме думи и жестове, за да покажем на клиента, че сме готови да дадем отстъпка. Ние показваме собствения си страх от цените - тоест страхът на продавачите относно собствената им цена.

Кои сигнали използват продавачите, за да договарят цената?

В повечето случаи не твърдението „Все още има нещо в него!“ Ви приканва да договаряте цени. Много по-често много малките жестове и подсказки - най-вече подсъзнателно - показват на купувача, че все още мога да преговарям.

Най-често срещаните сигнали са:

Softmaker на церемонията по награждаването
Несигурност в гласа и езика на тялото
Чиста ценова оферта без полза
Време на наградата
Ниво на цените - кръгли цени
Основа за преговори

# 1 Покана за договаряне на цената: Softmaker при назоваване на цената

Тук става въпрос за избора на думи при именуване на цената. Тези меки мейкъри са думи, както и субектив, който отслабва цената. Тази комуникация ясно показва на клиента, че все още има нещо в цената и го кани да договори цената!

Примери за тези меки производители:

Обикновено Струва ли си ....
The би се.... разходи.
Боже мой целева цена е ....
Всъщност е цената ...
Аз ще дойде тук на .... Евро
Това идва приблизително На…. Евро.
Според списъка Струва ли си ....

# 2 Покана за договаряне на цени: Несигурност в гласа, езика на тялото

Несигурността относно цената веднага се изразява в гласа и езика на тялото. В моята книга „Слух с твоите очи“ съм представил много от тези сигнали в бизнеса.

Език на тялото Това може да се види, когато позицията на краката не е сигурна, нервността може да се види, като отстъпите назад или играете нервно с писалката. Липсата на контакт с очите също веднага показва нервността. И клиентът автоматично записва това несъзнателно, дори ако не е научил сигналите.

Гласът е част от езика на тялото ни и също така показва нашата несигурност. Прочистваме гърлото си, гласът трепери, става по-тих и започваме да формулираме сложни изречения. По-добре би било да посочите цената директно и след това да мълчите.

# 3 Покана за договаряне на цени - просто ценообразуване без полза

Да се съобщава само цената означава да се даде на клиента цената като средство за сравнение. Пример за това е, когато продавачът казва: "Това ще ви струва 3482 евро, -" и след това мълчи. Клиентът сега вижда цената, а не какво получава от нея, когато купува този продукт.

Тази тишина автоматично създава натиск и въпросът е кой нарушава тишината сега.

Ако съзнателно използвам това като тактика, за да поставя котва в главата на клиента на висока цена като основа за бъдещи преговори, то е съвсем различно, отколкото ако се прави без ясен план. Това просто ви кани да договаряте цената!

Обикновено отговорът на клиента е „ооооо, това е много!“ И договарянето на цената започва веднага.

Оттук и препоръката ми да посоча една или две ползи за този клиент с цената и да завърша с въпрос, който не е пряко свързан с цената.

Пример:

„Този софтуерен пакет за вашата компания възлиза на общо 9374 евро. Това ви дава цялостно решение, което спестява 500 евро на месец в работно време. Едновременното използване на различни места в съчетание с ИТ сигурност е много важно за вас, ако разбирам правилно? "

# 4 Покана за договаряне на цената - времето, когато цената е посочена

Ако цените са котирани твърде рано в стъпката на продажбите (навсякъде, където цената все още не е написана, както в повечето случаи в търговията на дребно), вероятността тази цена да изглежда твърде висока се увеличава и заедно с това вероятността клиентът да е „твърде скъп „Казва и иска да договори цената.

Защо? Тъй като стойността, противотежестта на цената, в съзнанието на клиента (защото само там тя е създадена) може все още да не е била изградена съответно. Затова девизът е: въведете цената в игра възможно най-късно ... най-рано обаче, само когато клиентът знае точно какво ще получи за него.

# 5 Покана за договаряне на цени - използвайте кръгли цени

Интересно е, че по-често се договарят кръгли цени. Представете си, че ви предлагат нещо за 1900 евро или 1987,23 евро? Коя цена се изчислява точно?

Точно „извънградската цена“ изглежда точно изчислена с червения молив. Те предлагат на купувача, че обхватът за договаряне на цени е много ограничен.

# 6 Покана за договаряне на цени - основа за договаряне

Как реагирате, когато видите „VB“ в реклама? Платете цената, която е показана там?

Не е ли много по-лесно, ако продавачът ясно посочи цената и при какви условия, напр. Има ли отстъпки за обем? Това означава, че клиентът знае кога ще получи отстъпка и е по-малко вероятно да започне преговори за цените.

Разбира се, все още има клиенти, които искат отстъпка. Само с фиксирана ценова стратегия мога да намаля вероятността от ценови преговори.

Какво е важно, за да получите по-добра цена:

Най-добрата подготовка: Подгответе се, както по отношение на интересите на другата страна, каква сила имате вие и вашият клиент - както и вашата стратегия за преговори.
Оставете "тихи разговори" при договаряне на цени
Уверете се, че използвате убедителен език на тялото, глас и израз, когато именувате наградата.
Намалете риска от преговори за цените, като използвате аргументите си за предимства
Използвайте „некръгли“ цени, които вече са в офертата
Не посочвайте цената, докато не разберете какво точно иска клиентът и как наистина ще се възползва от вашето предложение.
Комуникирайте ясно, когато назовавате цената.
Вземете обратна връзка в коучинг на преговори или стигнете до офанзива на преговорите и работете с експерт за това как да водите преговори по време на дискусии за цените. Това е инвестиция, която ще ви се изплати много бързо.

Моля, оставете ми вашия коментар за договаряне на цената тук. Какви са вашите преживявания с него? Очаквам с нетърпение вашите въпроси и приноси.