Подходи за управление на ефективността на B2B продажбите в банките
Всъщност терминът ефективност предполага, че има възможност за получаване на целевия резултат на по-ниска цена. В най-простия случай можем да кажем, че промените в двувекторното пространство водят до увеличаване на ефективността:
- Увеличаване на генерирания резултат без увеличаване на разходите;
- Намаляване на разходите с постоянно ниво на генериране на резултати.
В идеалния случай, разбира се, трябва да се стремите към максимално намаляване на разходите при максималното ниво на генерирания резултат, но на практика това не винаги е така, тъй като има набор от взаимоотношения.
Веднага се съгласявам със скептичен читател, че продажбите са само един от ключовите бизнес процеси и тъй като резултатът от бизнеса е печалба, увеличение на печалбата може да бъде постигнато не само чрез увеличаване на ефективността на продажбите, но и чрез увеличаване на ефективността на услугите. Но тъй като няма кой да обслужва без продажби, в тази статия ще се концентрираме само върху продажбите и това е в сегмента на юридическите лица.
Защо B2B продажби
С настъпването на икономическата криза много банки са принудени да преориентират продажбите си към юридически лица поради няколко причини:
Организацията на продажбите на юридически лица също има своите важни отличителни точки:
- Първо, от страна на клиента, няколко души участват във вземането на решение и колкото повече клиентът, толкова повече хора влияят на решението.
- На второ място се изисква регистрация, обработка и подготовка на значително по-голям брой документи, което изисква участието на по-голям брой специалисти от двете страни.
- Трето, колкото по-голям е клиентът, толкова по-голяма е променливостта на условията, което неизбежно води до усложняване на процеса на преговори и договаряне на условията.
Всички тези фактори водят до факта, че продажбата продължава няколко месеца и през цялото това време мениджърът трябва да контролира и координира огромен брой дейности, което значително увеличава цената на една взета продажба. Естествено, в условията на ограничени ресурси е изключително важно да можете да управлявате ефективността на процесите.
Не можете да управлявате това, което не можете да измерите
Самият термин "контрол" предполага набор от действия, насочени към промяна или манипулиране на елементи от реалността с цел постигане на желания резултат, следователно е съвсем очевидно, че контролът предполага наличието на обратна връзка, т.е. предаване на информация за курса на процеса, въз основа на който се извършва контролно (променящо се) въздействие.
Цикълът за управление на изпълнението на процеса се определя от професор Деминг и се състои от четири типа процеси: