Писма до клиенти - 1, Обучения по продажби, развитие на търговски технологии, Обучение по продажби, обучение по
Сигурен съм, че материалите, изпратени до потенциални клиенти, дошли във фирмата чрез активни продажби, трябва да се различават от материалите, които се използват за работа с „входящи“ клиенти.
В тази статия ще се опитам да разкрия тази позиция и да споделя моя опит и опит на Clientbridge по такъв въпрос като работа с презентационни материали в процеса на активни продажби.
Когато започнем да работим с всеки нов клиент (компания, която трябва да възложи активни продажби на външни изпълнители), молим представителя на клиента да ни изпрати всички материали, които се използват за работа с клиенти. Интересуваме се от търговски оферти, бюлетини, "флаери", ценови листи и други визуални и текстови материали, които се изпращат по имейл до клиенти.
В по-голямата част от случаите получаваме добри материали, необходими за работа с клиент, който:
- На етапа на оценка на предложения от различни компании
- Формира критерии за оценка на предложенията
- Притежава специални познания, свързани с предмета на сделката
По този начин, като правило, материалите на нашите клиенти са подходящи за така наречените "топли" клиенти, които се свързват с компанията с входяща заявка. Разбира се, това е добре. Когато става въпрос за активни продажби, такива материали не винаги са подходящи. Нека помислим какво трябва да съдържат материалите, които ще се използват за активни продажби.
Като начало, нека дефинираме малко характеристиките на потенциалния клиент, когото планирате да привлечете чрез активни продажби.
Характеристики на клиента
1. Вашата перспектива се справя добре сега
Това означава, че в момента, в който му се обадите с оферта, той има 90 процента вероятност да няма нужда от вашия продукт. По-скоро може да има нужда от продукт, но най-вероятно той го удовлетворява с помощта на друга компания или други продукти.
Например. Ако продавате офис консумативи, тогава вашите потенциални клиенти вече носят тези продукти някъде. Те могат да го купят от друга компания, да го вземат директно от склада, да изпращат куриер веднъж месечно до най-близкия магазин за офис консумативи, за да го купят месец предварително и т.н. Във всеки случай ситуацията е доста стабилна. И по-често вашите потенциални клиенти не се замисляха да го променят.
Също така, вашият потенциален клиент може да не използва това, което му предлагате. Например не всички компании са внедрили системи за електронно управление на документи (EDM). Във всички експлоатационни компании обаче има документи, които по някакъв начин трябва да се съхраняват, подписват и архивират. И ако EDM системата не е внедрена, тогава тези задачи се решават по някакъв друг начин. Тази ситуация отново е стабилна и в по-голямата част от случаите ще се сблъскате с факта, че потенциалните клиенти не мислят да я променят.