Писане на правилните писма за максимална печалба - AdvertMe - рекламни и маркетингови новини

- Ако сте отговорили положително на трите въпроса, вашата компания изпреварва конкурентите си за няколко години, защото ефективно използва технологии за директен маркетинг. В тази статия ще намерите начини за оптимизиране на вече използваните техники.

- Ако сте отговорили да един или два пъти: вие сте на прав път. Ще намерите съвети и рецепти как да направите комуникацията си с клиента по-ефективна и печеливша.

- всеки път, когато професионалист прави пощенски списък, той знае много точно колко пари е спечелил, тъй като всяка нова оферта е предварително тествана за намаляване на рисковете от финансови загуби.

Техниките и тайните на този метод са толкова точни, че не изискват вдъхновение. Не се изисква специален талант за използване на техники за директен маркетинг. Всеки може да се възползва от него, като прилага определени правила.
Успехът на вашата маркетингова кампания ще се състои от:

- предложения, тоест какво предлагате,
- дефиниции на потребителя, т.е. на кого предлагате,
- добра концепция за презентация, адаптирана към всяка целева група, т.е. как вие я предлагате.

Тези три условия са неразделни и необходими за успеха на вашата кампания.

И така, откъде да започна?
Първата стъпка е да създадете своя собствена база данни.
Винаги трябва да помним, че целта на търговците е да намерят нови, да запазят старите и да се отърват от лошите клиенти.

Базата данни на клиентите е организирана, постоянно актуализирана банка от изчерпателни данни за клиенти и други клиенти на фирмата, която е достъпна и приложима за маркетингови цели като оценка на ядрото на клиента, анализ на неговия обобщен портрет и изграждане на взаимоотношения с клиента.

Съдържание на базата данни:

Клиент - физическо лице (ако продавате продуктите си директно на потребител):

Клиент - юридическо лице:

Информация за продукта:

След това се съставя портрет на всеки клиент въз основа на реални, прецизирани данни, вместо да се екстраполира въз основа на възрастова извадка от популацията, което често води до грешки, присъщи на този метод. Всички тези операции са необходими, за да се харчат за всеки клиент в съответствие с потенциалните печалби на компанията.
Трябва да отделите поне три целеви групи сред клиентите си: добри, средни и перспективни клиенти. Всеки от тях се характеризира със собствени нужди, покупателна способност и нетен доход.

Следователно, когато класират клиентите, те се придържат към формулата:

- наскоро - често - пари,
- наскоро (отдавна) - скорошните клиенти се считат за много обещаващи, а най-старите клиенти, според статистиката, са най-отдадени на фирмата,
- често - колкото по-често клиентът прави покупка, толкова по-добър е за компанията,
- пари - очевидно е, че колкото повече пари харчи клиентът, толкова по-интересен е той.
Обикновено се използва комбинация от три критерия, съставящи матрица n - h - d. На всеки клиент се присвоява определен рейтинг, съответстващ на определено ниво n - h - d. Колкото по-висок е рейтингът, толкова по-привлекателен е този клиент.

Има два принципни подхода за количествен анализ на базата данни.

един. Описателен анализ

2. Рейтинг на всеки клиент

Става въпрос за присвояване на точки на всеки клиент, за да се измери вероятността за покупка или способност за плащане.
Точките първо се присвояват на малка група клиенти, а след това, след няколко последващи проверки, на целия картотека. Вариации на този метод могат да бъдат:

Можете да комбинирате тези подходи.
Използвайки статистически анализ на базата данни, можете също да зададете периодите за пазаруване за всеки клиент. Например, след получаване на каталог през първата седмица, клиентът прави първата поръчка между 4-та и 6-та седмица, втората между 10-та и 12-та седмица и третата между 17-та и 19-та седмица. Знаейки това, седмица преди всеки определен период, на клиента се изпраща търговско предложение, за да го активира в периода, когато той е готов за това. Такива статистически данни обикновено се основават на данни от няколко години.
Всичко това се прави, за да не се изпращат 10 000 еднакви писма до вашата база данни, а да се правят лични предложения:

- Г-н К., вашият клиент с пет години опит, чувствителен към качеството на продукта и внимателен към добро ниво на следпродажбено обслужване,
- г-жо М., случаен клиент, който не знае много за вашите продукти и обича да бъде канен на разпродажби, дегустации, демонстрации,
- Г-н Т., клиент, който е добре информиран за всички технологични иновации,
- г-н Д., редовен клиент, който посещава страната няколко пъти в годината,
- Г-жа С., редовен клиент, разочарована от качеството на продуктите, закупени от вас преди няколко месеца,
- г-жо X., за която не знаете нищо, която не познава вашата компания и която никога не е купувала нищо от вас.

Едва сега, когато добре знаете предпочитанията на вашите клиенти, може да се осъществи персонализиран диалог между компанията и нейния клиент.

Причина за диалог.

По-долу има няколко възможни причини, които да ви помогнат да започнете разговора си с клиент. Причини да напишете писмо до клиента:

- Календарни празници
- Откриване на продажбите
- Откриване на нови търговски площи
- Промоции (дегустации, игри, подаръци)
- Събитие от международно, национално, регионално или местно значение
- Пускане на пазара на нов продукт, нова серия
- Въвеждане на нова услуга (продажби по пощата, нови форми на плащане, безплатна доставка)

---