Отчет за заплата Какво се печели от продажби - DER SPIEGEL
Хартия? Защо хартията все още се използва в електронната ера? Далеч от това: „Пазарът, който е от значение за нас, се разраства“, заявява Франк Рихтер *, нает мениджър продажби в областта на хартиената търговия и добавя: „Годишно с около три процента - въпреки общото депресивно настроение“.
Съответните пазари са компании със „съответна нужда“ - с други думи, компании, които купуват целулоза на Рихтер на палети. Заплатата на Франк Рихтер се увеличава с всеки продаден палет: мениджърът по продажбите получава 80 процента с фиксирана ставка, 20 процента е променлива, свързана с отделни продажби и цели.
Търговците трябва да издържат на силен натиск
Комисионни, бонуси, бонуси или стимули - никъде другаде не се изплаща толкова голяма част от заплатата въз основа на успеха, както при продажбите и разпределението, както показва анализ на консултантската компания за компенсации в Хамбург PersonalMarkt. Управляващият директор Тим Бьогер потвърждава: „Най-често срещаните са свързаните с изпълнението плащания във функциите, свързани с придобиването.
Променливата част от заплатата може да варира от няколко до почти 100 процента. При подходящо представяне заплатите, разбира се, са съответно високи.
„Парите са стимул“, казва Франк Рихтер. Той също така шофира служебен автомобил, има бележник, модерен мобилен телефон - и трудна цел за оборот. Това е другата страна на медала: Тези, които работят в продажбите, трябва да могат да издържат на голям натиск. "Когато нещата вървят добре, едва ли можете да се справите с изпълнението на желанията на клиентите. Ако нещата вървят зле, вие сте в още по-голям стрес, защото не постигате очакваните цифри", обобщава Рихтер.
Отговорността на персонала има огромно въздействие
Въпреки това е доволен - от заплатата си и от работата си. Повечето мениджъри продажби, като Франк Рихтер, имат зад гърба си дълги години успешна работа на терен. Така че не е изненадващо, че ръководни и управленски функции в продажбите все повече се набират от терена. Рихтер: "Това се оказа просто осъществимо за нас."
Заплати на персонала на място
Той отговаря за екип от четирима служители в офиса и четирима служители на място. Докато Рихтер беше постоянно в движение, сега той прекарва повече от половината от работното си време на бюрото си, зает с оценки на продажбите, оценки на служители или подготовка за следващата стратегическа среща.
Отговорността на персонала обикновено се възнаграждава. Наети мениджъри продажби в компании с до 20 служители достигат до годишна брутна заплата от 67 000 евро, с 20 до 500 служители до почти 80 000 евро и в компании с над 500 служители до почти 95 000 евро.
Между другото, мениджърите по продажби в телекомуникациите са най-добре платени. Средната ви годишна брутна заплата в компания с над 500 служители е около 104 000 евро.
За сравнение, мениджърът на клона в сектора на търговията на дребно се справя значително по-зле: Въпреки отговорността на персонала и функциите на управление, дори в голяма компания с над 500 служители, той постига само средна обща годишна брутна заплата от 50 000 евро. Управител на клон в магазин с до 20 служители се възнаграждава само със средно 42 000 евро.
Така че разликите в заплатите от продажби са широки. Причината за това е, от една страна, много различното значение на търговските позиции, а от друга страна, спецификата на отрасъла е особено важна. Някои индустрии традиционно плащат добре, други значително по-лошо.
Фридрих Фрачнер от Baumgartner & Partner Unternehmensberatung, който от години анализира заплатите във всички отрасли, знае: „Най-добрите приходи от продажби са възможни само ако зрели търговски или технически познания са съчетани с търговски умения“.
Данните за заплатите, разгледани от PersonalMarkt, потвърждават тезата на Fratschner: Например търговските представители в индустрията на капиталовите стоки са сред най-добре печелещите в техния занаят. Средните годишни брутни заплати в авиацията са около 84 500 евро. Информационните технологии също плащат добре: В полупроводниковата индустрия например средната годишна брутна заплата на търговски представител е 72 200 евро.
В сектора на услугите банките са напред; мениджър на корпоративна сметка достига около 61 000 евро. Софтуерната индустрия плаща най-добре в областта на потребителските стоки и дълготрайни стоки: Тези, които работят в продажбите тук, могат да очакват средна годишна брутна заплата от почти 68 000 евро. Продажбите в автомобилната индустрия едва ли се справят по-зле; те могат да спечелят брутни годишни заплати от почти 63 000 евро.
Размерът на компанията има значение
Ситуацията е различна при служителите във вътрешната търговска група, т.е. всички, които работят например в пряко обслужване на клиенти или в обработка на поръчки и нямат отговорност за персонала. За по-малки работодатели с до 20 служители те получават средна годишна заплата от малко под 30 000 евро.
Същото правило важи и за продажбите: колкото по-голяма е компанията, толкова по-високи са заплатите. За работодатели с 20 до 500 служители средната годишна заплата на офис служител в продажбите е около 33 000 евро, а за по-големите работодатели с над 500 служители средната годишна заплата е малко под 40 000 евро. Служителите от бек офиса печелят най-добре в авиационни компании (средно 55 400 евро) и в банки (40 600 евро).
Заключение: Продажбите са и ще останат една от най-важните области в компанията. Изискванията към специалистите по продажбите са високи. В допълнение към специализираните знания и консултантски умения, трябва да имате и добра част от таланта за продажби. В замяна на това отделът по продажби все още привлича с добри заплати. Тим Бьогер: „При продажбите се разкриват интересни перспективи за заплати и за новодошлите.“