Основните видове клиенти в продажбите
При продажбите всеки клиент е индивидуален. И всеки изисква индивидуален подход. Но ако погледнете отвън, тогава едно малко, но става ясно - има общи черти, които обединяват клиентите. С други думи, можете да подчертаете основни видове клиенти в продажбите. Познавайки тези видове, можем да се подготвим предварително за работа с всеки клиент, включен в определен тип клиент, и да изберем най-подходящата тактика. И така, типове клиенти .
След това ще изброим накратко основните типове клиенти и ще анализираме как да работим с всеки от тях. Трябва обаче да се помни, че типологията на клиентите е относително нещо и индивидуалният подход не се отменя.
Съмнителен тип клиенти
Тип клиент "Имам нужда от отстъпка"
Вероятно всеки клиент иска да получи изгодна оферта и е малко вероятно да откаже отстъпка. Но има тип клиент, който иска отстъпка или особено изгодна оферта до такава степен, че да обърка продавача. Тези, които са срещали такива клиенти в работата си, веднага ще разберат за какво става дума.
Когато работите с този тип клиенти, бъдете готови да работите с възражението „Скъпо“. Например, можете да зададете въпроси за сравнение - как клиентът сравнява вашата цена. Обяснете на клиента от какво се състои цената.
Можете да използвате тактиката на изваждане - продукт с по-ниска стойност означава загуба на определени предимства. Например опцията е по-евтина, но качеството на материалите е по-ниско или няма безплатна доставка.
Важно е да знаете сходните цени и оферти на конкурентите, за да разберете колко скъпа или изгодна е вашата оферта.
Когато работите с клиенти като „Имам нужда от отстъпка“, можете да поискате нещо в замяна, например да сключите сделка точно сега.
Клиентът не взема решения
Този тип клиенти в продажбите не могат да вземат решения сами и се нуждаят от одобрение. Основната тактика на работа с такъв клиент е да се заобиколи такъв клиент. Тоест, трябва да отидете при взимащия решения (DM). Освен това е важно веднага да разберете дали вашият клиент взема решения или не. В края на краищата можете да отделите много време и усилия, работейки с такъв клиент, така че накрая той да поиска време, за да се споразумее за решение с вземащия решението. И често такова споразумение идва в следния формат: „Тук ни се предлага да закупим нова система. Имаме ли нужда от това? " Какво ще отговори на този въпрос взимащият решение? Естествено не.