Основите на изкуството да продаваш

Много търговци просто не знаят как да продават (вж. Каре 39). Една от основните цели на курса за обучение е да им даде знания за изкуството на продажбата. Фирмите харчат стотици милиони долари за семинари, книги, ленти и други образователни материали. Около милион­лъвски дял от книги за търговия със завладяващи заглавия­viii като: „Как да изпреварим естествения пътуващ продавач“, „Как да продам каквото и да било на когото и да било“, „Вдъхновяващи възможности за търговия“, „Как успях за шест часа благодарение на категорична продажба“, „Къде да отида нататък, ставайки първият? “,„ Хиляди „Начини за увеличаване на пътуващите продажби“. Една от най-трайните творби от този тип е „Как да създадем приятели и да влияем на хората“ на Дейл Карнеги.

Цялата система за обучение е насочена към трансформиране на търговския агент от пасивен поръчател в техния активен доход. Получатели на поръчки действат въз основа на следните предпоставки: 1) потребителят знае собствените си нужди; 2) той ще се противопостави на всеки опит да му повлияе; 3) той предпочита да се занимава с учтиви, скромно ненатрапчиви продавачи. Пример за поръчител е типичният продавач на пътуващи Fuller Brush, който работи ежедневно.­чете през десетки врати и просто се чуди дали са необходими отпадъци­някои четки или четки.

Вторият подход има за цел да научи пътуващия продавач да бъде­асистент при решаване на проблеми пред клиента. Той е научен как да идентифицира нуждите на клиентите и да предлага ефективни начини за тяхното задоволяване. Този подход се основава на предпоставката, че: 1) потребителят­биячът има скрити нужди, които от гледна точка на фирмата са нейните търговски възможности; 2) потребителят оценява разумни предложения; 3) потребителят ще бъде лоялен към пътуващия продавач, който взема своите дългосрочни интереси присърце. В рамките на маркетинговата концепция имиджът на асистент при решаване на проблеми съответства повече на продавача, отколкото на твърдия, агресивен­един продавач или образ на обикновен потребител.

Повечето обучителни програми разглеждат процеса на продажба­Те се определят като последователна поредица от етапи, всеки от които трябва да бъде перфектно овладян от пътуващия продавач. Тези етапи са представени на диаграмата на фиг. 82 и описани по-долу 13 .

Намиране и оценка на потенциални купувачи

Предварителна подготовка за посещението

Клиентски подход

Представяне и демонстрация на продукта

Приключване на работата по сделката и проверка на резултатите

Фигура: 82. Основните етапи на ефективния процес на продажба

Клетка 39. Добре обучени ли са продавачите?

Вицепрезидентът на голяма хранителна компания ръководи 50 продавачи, посещаващи зает купувач в голяма верига супермаркети в продължение на една седмица. Ето някои от неговите наблюдения.

Продавач от компания, продаваща сапун, дойде при купувача. Той предложи три нови стимулиращи мерки­маркетинг и шест различни дати. Той нямаше нищо при себе си в писмена форма. След като си тръгна, купувачът ме погледна и каза: "Ще трябва да го разбера още 15 минути.".

Друг продавач дойде при купувача и каза: "Тъй като съм във вашия район, искам да знаете, че следващата седмица провеждаме голямо ново насърчаване на продажбите." „Страхотно“, каза купувачът. „Каква е същността на тази кампания?“ „Не знам“, отговори продавачът. "Следващата седмица ще дойда при вас и ще ви разкажа всичко." Купувачът попита какво прави днес тук. Продавачът отговори: „Случайно попаднах във вашия район“.