Оценка на ефективността на търговските агенти
Основната цел на изследването, извършено в тази работа, е да се анализират методите за ефективност на работата на търговските агенти. В крайна сметка обемът на продажбите, нивото на доходите на организацията, ефективното функциониране на търговския апарат зависят от техните производствени дейности.
Един от методите за оценка е да се сравняват показателите за ефективност на различните търговци и да се класират продавачите въз основа на тези показатели [2]. Такива сравнения обаче могат да създадат подвеждащи възприятия. Самите продажби изобщо не са мярка за постижение. В много по-голяма степен ръководството трябва да се интересува от обема на личния принос на всеки продавач към нетната печалба на компанията. И за това е необходимо да се проучи комплексът от използвани от него методи за търговия, както и структурата и размерът на неговите търговски разходи.
Вторият начин за оценка е сравняването на данните за продажбите на пътуващия продавач с данните за последните му продажби. Това сравнение осигурява пряк поглед върху хода на събитията. Когато се сравняват, можете ясно да видите как печалбите или продажбите, които определен продавач е постигнал през годините, са се увеличили (или намалили). В същото време можете визуално да проследите историята на определен пътник, който прави бизнес посещения и идентифицира нови клиенти.
Качествена оценка на търговския агент. Тази оценка обикновено взема предвид познанията на пътуващия продавач за фирмата, нейните продукти, клиенти, конкуренти, нейната търговска територия и отговорности. По специална скала е възможно да се оценят характеристиките на личността му, като поведение, външен вид, начин на говорене, темперамент.
Лични продажби и държавна политика. В опит да получи поръчка, продавачът не трябва да се отклонява от принципите на „лоялна конкуренция“ [1]. Определени практики са забранени от закона или силно регулирани. Продавачът трябва да се въздържа от предлагане на подкупи на купувачи, агенти за покупки и други влиятелни лица. Той трябва да информира клиентите за техните права, като 72-часов „период на охлаждане“, през който клиентът може да върне продукта и да си върне парите.