Нечовешки маркетинг, защо агресивните техники вече не работят
Нападайки агресивно потребителите с техните предложения, компаниите ги принуждават да се защитават повече и да купуват по-малко. Перспектива на клиента върху фокуса върху клиента.
Клиентският фокус е просторна дума, която включва както името, така и неговата дефиниция. Жизнеспособните и успешни компании се фокусират върху нуждите на своите клиенти - изглежда, че всичко е просто и ясно. Какво всъщност се случи с концепцията „фокус върху клиента"в съвременния свят? Клиентски изглед на проблема.
Вероятно нашите клиенти са направени от различен тест: те не са толкова нервни, не са толкова заети, имат достатъчно време. Те се събуждат сутрин и първото нещо, което правят, е да прочетат целия спам, който ги е атакувал по пощата през деня. След това, точно навреме за обяд, като избират дузина интересни от стотици нежелани съобщения и спешно купуват всичко това, те започват да анализират хартиени предложения. Те ще проучат внимателно всичко, пликове с червен печат „Лично! Спешно! " ще отвори. Те ще отговорят на всички звънари, ще се запишат за двадесетите курсове за борсова търговия, за петата процедура за лице, ще получат няколко кредитни карти, ще купят билети за театри, апартаменти в нови сгради и други предложени нужди и просто слънцето заля надолу, денят е отминал - време е да си легнете. Оказва се, че основният проблем на клиентите в съвременния свят е, че те няма какво да правят, има много време. И с помощта на агресивен маркетинг компаниите ги спестяват, използват времето полезно, не им позволявайте да скучаят. Само сега не е ясно откъде нашите скъпи клиенти ще вземат пари, за да си купят поне нещо, ако прекарват цели дни в изучаване на случайния информационен поток, лежащ върху тях.?
Оказва се, че в съвременния свят са се появили две концепции за насоченост към клиентите:
1) Фокус на клиента при разработването на продукта. Най-реалното проучване на нуждите на клиента, разбиране за какво му е необходим продукт или услуга, как те ще променят живота му към по-добро, отколкото моля. Класически маркетинг.
2) Ориентирано към клиента разпределение. Това е съвсем различен фокус върху клиентите. Тя се основава на познания за психологията на покупката, особеностите на мисленето и поведението на купувача на човек. Този фокус на клиента е насочен към потискане на индивида, за да стигне до портфейла на клиента и да го принуди да купува. Невромаркетинг, често агресивен. Вторият фокус на клиента често напълно унищожава добрите намерения и усилия на първия.
Малките компании следваха пътя на пътуващите търговци и започнаха да търсят възможност да влязат „директно“ в живота на клиента. Например, преди няколко десетилетия разпространението на листовки по улиците беше добра маркетингова стъпка за предаване на информация от ръка на ръка. За да преценя ефективността му сега, направих малко проучване в офиса, попитах служителите дали вземат листовки от метрото. За моя изненада мнозина отговориха утвърдително, но причината се оказа далеч от целта на маркетолозите, които ги отпечатват: те вземат флаери, три парчета и веднага, без да ги прочетат, ги хвърлят в кошчето, защото жалко за тези, които ги разпространяват. Но веднъж как се получи!
Веднъж работеха както пощенските списъци, така и електронните пощи, но тяхната ефективност също спадна значително. Обажданията с предложения също проработиха и в началото това беше просто история за нова услуга, която сега се превърна в истинска „циганска хипноза“, натрапчива, използваща ниско езикови манипулации. Infobusiness, обявен за панацея, също бързо губи своята ефективност - колкото повече компании се присъединят към играта, толкова по-скъпи са цените и по-малко възвръщаемост.
Първоначално участвайки в битка с големи пазарни играчи, средните и малките компании в резултат започнаха агресивно да се бият помежду си. Използвайки същите инструменти, подобни сценарии и стратегии за действие, те принудиха клиентите да защитят личното си пространство и да изградят защита срещу агресията. Потвърждаване на теорията Чарлз Дарвин за променливостта хората научават:
Портретът на купувача се променя и се променя бързо. От родителите на децата "правилата за оцеляване" се предават на пазара на потребление. Как компаниите реагират на тези промени?
Класическата агресивна маркетингова верига в действие и нейните последици. Между другото, това е публична компания, чиято марка за мен сега също е в черния списък. Колкото повече натиск, толкова повече защита. След подобна "бомбардировка", без съмнение, клиентите ще дойдат във фирмата, но ще има и такива, които никога повече няма да дойдат. Но това вече не е важно - печалба на всяка цена, дори с цената на загуба на лице. И какво очаква клиента в такава компания в случай на предявяване на иск? Страшно е да си представям себе си дори като техен клиент.
Оказва се, че сериозният бизнес е възприел стратегиите на най-лошите представители на мрежовия маркетинг. И той получава подходящите отговори: „Откъде взехте моя номер? Какво право имаш да ми се обадиш? Остави ме на мира!". Достоен отговор на агресията е агресията, достойното място за агресор е черен списък. Задънена улица.
Едва ли подобна стратегия може да бъде победена чрез агресия и манипулация. Директните продажби са били и ще бъдат един от основните канали за промоция на продукти на пазара за средни и малки компании. И наистина има изход. Може би не всеки ще го хареса, но работи, тествано! Просто трябва да върнете ориентирания към клиента подход към директните продажби. На най-високо ниво мениджърите помнят, че най-високата бизнес стойност имат нашите клиенти. Опитайте маркетинговите инструменти, които използвате сами при продажбите, изпробвайте ги сами и дори сами се обадете на клиентите, чуйте техните гласове на живо.
Преместете погледа си от портфейла към човека и тогава клиентът ще се съсредоточи, което означава, че всичко ще се получи!