Намиране и адресиране на потенциални клиенти - придобиване на клиенти и придобиване на нови клиенти -

Придобиването на клиенти започва с план

Това е трудно за много продавачи. Но: В началото имате нужда от план. Той описва визията, целите и стратегията, защо и как кои нови клиенти трябва да бъдат спечелени. Планът не е там, за да бъде преработен стъпка по стъпка, а има за цел да осигури ориентация, за да се постигне целта. Така се проверява и коригира отново и отново.

Следователно основата на процеса на продажби са основните цели и стратегии на компанията. Те се изразяват например в: Очаквания по отношение на продажбите, растежа, печалбата (маржа), навлизането в нови бизнес полета или новите клиентски сегменти. Следователно отделът за продажби обикновено получава целеви спецификации за продажби (през следващата година). Част от оборота се постига със съществуващи клиенти и въз основа на съществуващи договори.

Освен това съществуващите клиенти трябва да бъдат (повторно) активирани за целите на продажбите и целите за растеж; те трябва да купуват. И трябва да бъдат придобити нови клиенти, които също трябва да допринесат за продажбите с първоначална покупка и след това възможни последващи покупки.

За да прецени кои мерки са необходими за това, продавачът трябва да изготви план с лицето, отговорно за продажбите и дистрибуцията и да знае необходимите цифри.

Модел на фуния в продажбите като основа за планиране

Моделът на фунията помага при това планиране. Той описва, че от многото потенциални клиенти, които са възможни, само малцина ще купят продукта в края на процеса на продажби и по този начин само ще допринесат за продажбите. Ето защо има два важни въпроса в началото на планирането:

Колко нови клиенти са необходими, за да се постигне целта на продажбите и растежа?
Следователно колко потенциални клиенти или заинтересовани страни трябва да бъдат идентифицирани и да бъдат установени контакти в първата стъпка от процеса на продажби?

Фуния за продажби

Фуния за продажби се използва за оптимизиране на процесите на продажби, коефициента на котиране и продажбите. Това е модел за придобиване на нови клиенти и за поддържане на съществуващи клиенти (повтарящи се купувачи). За тази цел се разглеждат всички стъпки от процеса на продажби между първия контакт и сключването и се прави опит да се опишат под формата на ключова фигура. Фунията за продажби символизира, че процент от потенциалните клиенти се губи във всяка фаза от процеса на продажби.

Опитът дава груби улики за планиране на броя клиенти, с които трябва да се свържат, за да постигнат определен брой поръчки и по този начин очаквания оборот. В примера от Фигура 1 трябва да се свържат 100 потенциални клиенти за 5 поръчки. С всяка стъпка в процеса на продажби част от тези потенциални клиенти и перспективи се губят - по различни причини. Това прави модела на фунията видим, тъй като ширината на фунията продължава да намалява.

Как точно изглежда и как се стеснява фунията на всеки етап, зависи от голям брой влияещи фактори. Следното е определящо:

Промишленост и продукти
Характеристики на пазара
технология
Рамкови условия чрез конкуренция
Вид и качество на процеса на продажба
Компетентности и поведение на продавача

Отделните стъпки и етапи на фунията също могат да зависят от вида и необходимите отделни стъпки в процеса на продажби.

Съвет: Как да създадете анализ на пазара или проучване на пазара

За да можете по-добре да оцените значението на влияещите фактори, трябва да познавате много добре своята индустрия и своя пазар. Основата за това са пазарни анализи и пазарни проучвания. Можете да разберете как да направите това в ръководството за създаване на анализ на пазара.

С кого можете да се свържете?

За да се свържете изобщо с потенциален клиент, се нуждаете от неговите данни за контакт. Обикновено това са компанията, лице за контакт, адрес, телефонен номер и имейл адрес. Следователно първата стъпка е да се получат възможно най-добрите адреси и данни за контакт - генериране на потенциални клиенти. Има различни източници за това. Ето подбор:

Посетители на щанда
собствено посещение на изложението и обръщане към изложителите като потенциални клиенти
Лекции по събития
уебсайт
Влизане на пазари в Интернет
Отговор на директна поща (със съществуващи адреси)
Реклами или други форми на реклама с елемент за отговор в Интернет, бюлетини, вестници, списания или плакати
Оценка на обяви или обяви за работа във вестника
Препоръки от съществуващи клиенти
собствен адресен файл (създаден и поддържан въз основа на предишни контакти)
Адресен брокер

Основното тук е качеството на адресите и данните за контакт. Ако те са непълни или неверни, те трябва да бъдат допълнени или актуализирани чрез проследяване по телефона. През повечето време задачата на маркетинга е да използва източниците за първоначални контакти или да установи контакт директно. Можете да намерите повече за това в главите на ръководството за маркетингово планиране и рекламни концепции.

Кой е в центъра за покупки на клиента?

Често не човек взема решение в дадена компания да закупи продукт. В процеса на продажби участват няколко души от компанията на клиента или външни консултанти до клиента. Тази група хора е известна като център за покупки.

Изкупуващ център

Центърът за изкупуване обединява всички хора в една компания, които играят важна роля при закупуване на продукт или услуга. Това могат да бъдат хора, които инициират процеса на възлагане на поръчки или избора на доставчици, които озвучават пазара и получават информация, които съветват и оценяват, които внедряват и използват продукта и не на последно място самите вземащи решения и купувачи.

За дистрибуцията и продажбата на компания е важно да знаете точно кой седи в центъра за покупки на клиент и какви роли играят там. Защото винаги хората са тези, които избират продукти и по този начин доставчика - с всичките им рационални и емоционални характеристики.

Първият човек, с когото да разговаряте с клиента, трябва да бъде някой, който страда от нуждите на обществената поръчка и който оказва влияние върху решението за покупка. В процеса на продажбите се нуждаете от цялата информация за всички в центъра за покупки - особено за вземащите решения и промоутърите, които вземат решение за покупка.

Целта на тази стъпка в процеса на продажби е: Вие определихте компаниите като потенциални клиенти за вашите продукти и услуги и знаете кои хора са важни за първия контакт и след това за процеса на продажби. Можете също така да събирате обширна информация, която може да ви помогне със следните стъпки от процеса. Това ви дава основна база данни с адреси за контакт, както и информация за компанията и хората в центъра за покупки. Трябва да поддържате и разширявате тази база данни за постоянно.

Как можете да се свържете с хора от компанията клиент?

В следващата стъпка трябва да се провери и квалифицира информацията за потенциалните клиенти, по-специално адресът, лицето за контакт и общото желание за покупка. За да направите това, трябва да установите пряк контакт. Трябва да определите и научите дали клиентът има потенциал за успех. Има няколко начина да се свържете:

телефон
Писмо или факс
електронна поща
лично посещение
Среща на търговски панаир или друго събитие

Този първоначален контакт с напълно нови клиенти, които все още не сте познавали, е известен като придобиване на студено. Кой тип контакт е най-добър, произтича най-вече от рамковите условия, от профила и очакванията на клиента, от продукта, който ще се продава, от разходите за установяване на контакт, но също и от законовите изисквания. Частните крайни потребители нямат право да се свързват по телефона.

Студено обаждане: Тези законови изисквания трябва да се спазват

Съгласно правилата на Закона срещу нелоялната конкуренция, нямате право да се обаждате на частни крайни потребители за популяризиране или продажба на вашите продукти. Изключение: има декларация за съгласие.

Също така нямате право да пишете на частни крайни потребители по имейл, факс или SMS.

Разрешено е да пишете до крайния потребител по пощата. Въпреки това, само ако адресните данни са законно придобити или събрани и ако се използват само данни от списъка. Ако получателят каже, че не иска да получава поща от вас, трябва да уважавате това и нямате право да му пишете (вече).

Търговските клиенти могат да ви се обадят и без декларация за съгласие, ако можете да приемете и обосновете легитимен интерес към вашите продукти и услуги и фактическа връзка; когато клиентът може да бъде бенефициент на вашите продукти.

Това не се отнася за контакт с нас чрез бюлетин или имейл. Тук се нуждаете от декларация за съгласие от всеки получател въз основа на процедурата за двойно включване.

За търговски клиенти е разрешен контакт по пощата.

Броят на потенциалните клиенти с голяма вероятност за успех при покупка може да бъде много малък. Следователно е важно да се свържете с възможно най-много клиенти за кратък период от време по такъв начин, че бързо да стане ясно дали си струва да се осъществява контактът в момента или в по-късен момент или изобщо не.

Когато клиентите идват сами

От време на време се случва клиентите по собствено желание да се обърнат към доставчик и негов продавач с молба: „Имаме нужда ... Направете ни оферта“. Може да представлява опасност.

Първото нещо, което трябва да направите, е да гарантирате, че такава молба ще попадне в правилните ръце. Където и да отиде в компанията - всеки трябва да знае на кой търговски представител трябва да бъде изпратен, който след това ще се погрижи за него. Това означава, че той трябва да се консултира със заинтересованата страна какво точно иска. Предварителният разговор винаги е полезен и най-вече необходим. Важно е да се определят точните изисквания на клиента, за да му се направи подходяща оферта.

Често обаче подобни запитвания са само за получаване на оферта за сравнение. Решението вече е взето в полза на друг доставчик. Следователно, сериозността на искането трябва да бъде проверена по време на предварителното обсъждане. Продавачът трябва да разбере дали клиентът всъщност е готов да купи, ако офертата отговаря на всички техни изисквания. Ако се случи няколко пъти да направите предложение на клиент, но никога не получите сделка, трябва да се обърнете директно към клиента и да попитате защо.

Планирайте придобиване и продажби

В първата стъпка изяснете колко нови клиенти са ви необходими, за да постигнете целите си за продажби. Основата за това са:

планирани продажби със съществуващи клиенти
очакван ръст на продажбите през разглеждания период
възможен оборот на нов клиент

От това вие определяте броя на новите клиенти, от които се нуждаете. След това с помощта на модела на фунията изчислявате броя на клиентите, към които трябва да се обърнете като част от придобиването на студено. По този начин обърнете внимание на отделните фази на вашия процес на продажби: отделните етапи във фунията на продажбите и времето, необходимо за водене на клиент от един етап към следващия. Можете да определите тези изчисления въз основа на предишен опит. За целта изгответе план за продажби и придобивания.

Първо, използвайте следния шаблон, за да опишете важните стъпки в процеса на продажбите си и тяхната продължителност.