Мръсни трикове - епизод 3
Убеден съм, че всички са чували за това прочуто азиатско изтезание, толкова просто, колкото и ефективно. Легендите казват, че никой не може да им устои и е въпрос на време да отстъпите, независимо колко сте устойчиви. Тъй като не съм притеснявал нито един азиатец, за да приложа това мъчение към мен, не мога да потвърдя колко ефективно е то. Вместо това мога да ви кажа, че прилагано като тактика в преговорите, води до раздразнение. Чувствате, че губите ума си и че ще се поддадете нервно. Повярвайте ми, тъй като беше нанесено върху собствената ми кожа, това беше най-изтощителното преговаряне в живота ми.
Случвало ли ви се е по време на преговори опонентът да е направил същата молба (често абсурдна и невъзможна за приемане), независимо какво му казвате или отговорите, които давате? И дори когато смятате, че сте му дали най-логичните и ясни аргументи, противникът го приема от самото начало със същата молба. И отново се опитвате да му дадете някои логични отговори, но противникът го взема отново от самото начало със същата заявка. Тази агонизираща тактика за повтаряне на една и съща заявка отново и отново, точно както китайската капка, изсмуква цялата ви енергия и изобретателност, капка по капка. Унищожава търпението и вниманието ви, отслабва ви с всяка капка, докато отстъпите! Сега опонентът ви може да използва всяка отстъпка, която поиска.
Ако преживявате подобно преживяване, знайте, че опонентите ви използват „китайска капка“ - „мръсна“ тактика, както казваме в Scotwork - и е много важно да го разпознаете. От моя опит забелязах, че преговарящите са склонни да използват тази тактика, когато имат много ограничителен мандат и/или са слабо подготвени. Тя често се появява на вътрешни преговори, между отдели или екипи по проекти и най-често мисля, че сте я срещали в преговори с най-малките, когато те натрапчиво ви молят за сладолед в средата на зимата, а вие, раздразнени, не знаете как. за да го разсее от ароматизираната галантност.
Как можете да противодействате
Предварително разпознайте тактиката и така ще останете спокойни и ще контролирате преговорите. Както моят колега Дан ви каза в предишни епизоди, самият факт, че сте разпознали тактиката, ви кара да запазите спокойствие и след това да анализирате баланса на силите с яснота.
Санкционно поведение. Претеглете добре разходите за гъвкавост и разходите за ставане от масата. Ако първият е по-голям, не се страхувайте да покажете на опонента си, че сте готови да станете от масата без сделка, като му покажете възможните разходи, ако той не се откаже от глупавата си молба. Защото, докато учим нашите ученици, хората са мотивирани да преговарят за санкциите и ползите зад тях.
Често зад молбите/молбите се крият мнения или мнения, които се основават на това, което може да се случи в бъдеще. Това е добра причина да използвате техниката Залагане на мнение, както го наричаме в програмите Scotwork. Ако неговото мнение е вярно, тогава молбата му ще бъде приложена на практика по това време. Ако сте прав, вашата заявка ще бъде изпълнена. Добре е да сте сигурни, че сте прави.
Разгледайте аргументите зад приложението, използвайки квалифицирани въпроси както ги наричаме в курсове за шотландски език. И защото Слабите аргументи разреждат силните аргументи, след като научите два до три аргумента, използвайте най-слабите, за да се противопоставите на твърдението.
Например, когато съпругата ви иска да ви разведе по време на най-горещия футболен мач за сезона и настоява и настоява, задайте й въпрос от рода на: „Защо толкова много искате това каране сега?“, и тя вероятно ще иска да ви изведе някои аргументи, като например: че отдавна не сте ходили заедно и това я прави щастлива (силен аргумент, не бъркайте в щастието на жена си!); че разходката я отпуска (спорът вече е омекнал, има и други методи за релаксация) и че това ще й помогне с току-що започналата диета. Вашият естествен отговор трябва да бъде: „Моята приятелка, за диета по-добро решение би било да тренираш мотора в коридора, който купих специално за тази цел. И обещавам, че след мача ще дойда да тренирам с вас и който ще консумира по-малко калории, ще измие чиниите в кухнята. “
Ако сте във форма, застреляйте два заека наведнъж (може да се получи).
ДЯЛ
Адриан Бониу
Посветил съм се на развитието на бизнеса, заемал съм висши ръководни длъжности в различни медийни организации, индустрия и услуги, участвал съм във всякакви преговори: преговори с производствени компании, компании на стойност десетки милиони долари, търговски преговори, преговори със синдикати или преговори за продажба на компании, всяка с различна сложност.