Механизми и технология на преговорния процес
Процес на договаряне - това е специфичен вид съвместна дейност. Неговите характеристики: цели, интереси, позиции на страните не съвпадат, по време на преговори всеки опонент е в близък контакт с другия и е принуден да се съобразява с действията си.
Психологическите механизми са интегрален набор от психични процеси, които осигуряват движение към резултата в ясна последователност. Разграничават се следните механизми: координация на целите и интересите, стремеж към взаимно доверие на страните; осигуряване на баланса на силите и взаимния контрол на страните.
Съгласуване на цели и интереси. Преговорите се превръщат в процес на обсъждане чрез този механизъм. Ефективността на преговорите се определя от мярката на постигнатото съгласие на целите и интересите.
Същността на механизма: страните, въз основа на алтернативно номиниране, обосновка на своите интереси, обсъждане на тяхната съвместимост, разработват договорена обща цел.
Координацията ще бъде по-ефективна, ако бъде осигурена: ориентация на страните към решението на проблема; добри или неутрални междуличностни отношения на опонентите; уважително отношение към противника; разкриване на позиции от страните, представяне на ясни индивидуални цели; способност да коригирате целите си.
Когато конфликтът е възникнал и продължава, е трудно да се говори за някакво доверие на страните. Съпротивата, негативните емоции, загубата могат да предизвикат само недоверие и очаквания за опасност. Но ако страните се договориха да преговарят, тогава конфронтацията приключи, макар и временно.