Как мога да ви помогна или - Какво мога да предложа? Практически съвети за търговски консултанти, Маркетинг
новини на компанията
"Как мога да ти помогна?" или "Какво да ви кажа?" Практически съвети за търговски консултанти.
Сергей Карамзин, експерт по човешки ресурси в Учебно-консултантския център ProfRost http://www.profrost.ru
Сергей Александров, главен изпълнителен директор на компанията
Практически съвети за търговски консултанти.
Тези две често срещани фрази звучат вероятно в 90% от случаите, независимо от вида и стойността на продукта. Вие самите добре знаете тяхната „ефективност“, защото многократно сте се сблъсквали с тях в ролята на купувач. Изглежда, че вариантите за поведение на хората са безкрайно разнообразни, но всъщност поведението на купувачите на дадено място за продажба, ако не навлизате в малки подробности, може да бъде разделено само на три групи. Ето начините за свързване с клиента, избрани в зависимост от поведението им.
1. Купувачът "разхожда" из аутлета, не остава никъде, избягва контакт
Очевидно е, че призоваването на човек, потопен в себе си за диалог, е напразно занимание. В най-добрия случай ще получите учтив отказ, в най-лошия - нескрито досада. В тази ситуация разглеждаме пет различни метода за провокиране на контакт. Един от най-ефективните се нарича „пълнене на информация“. Продавачът, оставайки на уважително разстояние от купувача и не се обръща директно към него, изрича фрази, които могат да го заинтересуват. Той може да каже например за настоящите отстъпки, промоции, особеностите на работата с доставчици, които влияят благоприятно на съотношението цена-качество. Фразите трябва да са кратки, да не се отнасят до конкретен продукт, тъй като купувачът все още не е решил, и да влияят пряко върху ползите от купувача. Като правило, след като чуе интересна информация за себе си, самият купувач задава уточняващ въпрос.