Как да продавам иновации, Централна компания за обучение
Немалко компании използват иновации в своята дейност. Или бизнесът им е изграден върху тях, или те правят иновации в основен продукт или услуга, за да получат маркетингово предимство.
Иновациите често се извършват от ентусиазирани индустриалци, които нямат достатъчна квалификация за популяризиране и продажба на своя уникален продукт. Което води до загуба на печалба с няколко порядъка (нули след една) и толкова ограничено разпространение на уникални продукти, че те просто се смеят на пилетата.
Например пазарът на автомобилни добавки (добавки към нефт, бензин и др.). Интересна и може да се каже традиционна ситуация за руския пазар. Има няколко вида добавки, всички те са нанотехнологични и модерни. Същността на тяхното действие е подобна - наночастиците запълват микроповредите вътре в двигателя и по този начин подновяват метала. Звучи логично и успокояващо. И така, и кой ги прави?
Има известна и добре позната компания "Hi-Gear", чиито добавки се продават по целия свят, а има и по-технологично и ефективни руски продукти, които или няма да намерите в най-близкия магазин, или няма да забележете. Не защото има такъв ужасен недостиг, а защото магазините просто не знаят за този продукт. И дори да го направят, те не бързат да го купуват, тъй като разликите от чуждестранните аналози не са достатъчно „популяризирани“. Въпреки че продуктът се усвоява по-добре от червата на колата, бръмчейки от удоволствие, той е представен без представяне и изглежда по-малко желан. Не се популяризира адекватно, въпреки че потенциалът на продукта е достатъчен, за да се продава поне толкова добре, колкото лидерите, а може би дори да стане лидер. Има няколко такива продукта, ето един пример: http://avto-sila.com/. Сайтът е направен добре, но мащабът на промоцията не отговаря на реалната стойност, ако отговаря на обещанията.
Знаете ли колко гениални технологии са заровени под гроба на неразвит маркетинг? Да, ако всички те изведнъж навлязоха на пазара с мощна походка, „бъдещето“, което писателите на научна фантастика нарисуваха в средата на 20-ти век, щеше да дойде отдавна.
Грешките в промоцията са в областта на маркетинга, връзките с обществеността и продажбите. Този път искам да поговоря за продажбите, тъй като иновативен стартъп започва да работи с тях. Освен това маркетингът и PR са много по-сложни и трудни за разбиране от продажбите. Продажбата в тази верига е първото и най-простото нещо.
Искам да ви разкажа за един принцип, който винаги трябва да се използва при продажба на иновации. Той е формулиран от Л. Рон Хъбард и се нарича "Скала на осъзнаване". Всъщност това е един от законите на човешкото мислене, открит от този учен, и е непроменен като третия закон на Нютон.